泛微：建立“事业共同体”，把未来交给渠道服务商

没有人能改变时代，但每个人都能在顺从时代变化中找到新的机会。

4月26日，“无畏进化”2024 SaaS新商业伙伴大会在北京 The Future Hall 未来场召开，该活动由崔牛会与选软件网联合主办。现场云集了诸多国内SaaS渠道商、SaaS厂商代表，大家就“转角色、拓能力、找产品、求利润”的内容主题，展开了精彩的分享和激烈的讨论。

其中，泛微北方大区总经理关大友基于会议主题，作出了“技术赋能：利用AI和大数据，提升渠道商销售力”的内容分享，引起广泛关注。

关大友表示：“在当下快速发展的科技时代，尤其是在AI（人工智能）领域、大数据应用领域，单个厂商、渠道商的单方面努力，已经难以应对整个社会对于数智化发展的需求，合作的重要性愈发凸显。”

在他看来，在大数据和AI技术为核心力量，推动企业市场高速发展的今天，SaaS厂商、渠道商只有通力合作，应用这些技术为客户创造更多价值，才会有良好的市场前景，才能有希望共同迎接下一个万亿市场的到来。

也是意识到合作，才能带来更好的发展机会。泛微进行了开放合作、资源共享、定制化支持和激励机制，致力于打造互利共赢的渠道生态系统的行动。这其中的具体内容包括为渠道伙伴提供全面的培训、市场协同、技术支持和政策倾斜，同时推崇“事业共同体”模式，鼓励渠道伙伴与泛微一起成长。

在合作伙伴的选择标准上，关大友明确提出泛微仅有的三项要求：首先，应在软件领域具备足够的专业素养，以确保客户对泛微产品的满意度；其次，双方需拥有共同的信念，积极看好OA行业的发展前景；最后，合作伙伴应保持专注，致力于持续经营泛微产品，并主动推动业务发展。

除此之外，泛微并无其他要求，且对各类合作伙伴持开放态度，无论是代理商、服务商，还是有意成为泛微合作伙伴的各方，均予以诚挚欢迎。

以下是关大友的演讲（经牛透社整理，内容有删减）：

想必在座的各位都能感受到，AI技术的发展，如同高速列车或航空母舰袭来，要不然你就搭上这趟车，去探索更加崭新的未来。要不然你就等着被他碾过去，成一滩碎片。

这种情况下，大家基本都会选择前者走向未来。但这又是未知的路径，因此需要厂商和渠道代理商报团取暖，团结一致。毕竟单独的力量是难以适应如今的经济环境和技术的快速发展。

再者说，人工智能（AI）已逐步渗透至各行各业的成长，新时代的企业必将基于AI技术，对供应商及渠道服务商提出新的需求。倘若届时客户企业普遍期望获得AI技术的能力，而我们无法满足这些需求，将难以优质地服务这些企业。

不仅仅是AI技术，还包括大数据能力。当下大家在与客户沟通时，即便都会讲到解决方案的详细情况、软件所具备的功能、部署方式以及能为客户带来何种价值。但就在讲述完这些之后，许多客户会好奇地询问关于数据处理的问题，例如：贵公司如何考虑我的数据需求？在您的软件中，如何规划我所使用的数据？以及如何将数据与整体的解决方案进行整合？这些问题体现了客户对大数据能力的重视，以及对解决方案的全面了解。

这个时候，在大数据能力方面有积累，有相关的交付、部署、服务就变得很重要，而这些能力同样需要厂商、服务商的合力协作。

泛微作为一家发展多年，积极探索新兴技术的头部SaaS服务商，这些方面都有着深厚的能力储备。可在渠道伙伴这一侧，一些人数有限、发展时间较短的他们在服务以上这些客户时，是无法做到尽善尽美地工作，这对其发展造成了一定困扰。

泛微也很清楚，将整个行业发展时间轴拉长，SaaS厂商与SaaS渠道服务商之间必定是一荣俱荣的关系，帮助渠道服务商发展，其实在帮助自己在未来取得更好的发展。因此泛微推出了渠道伙伴的扶持计划。

一、泛微处理渠道伙伴关系的策略

开放合作模式：泛微致力于构建一个开放的合作环境，我们欢迎各种形式的合作，包括但不限于代理商、员工和合伙人模式。我们相信，通过灵活的合作方式，可以更好地适应不同伙伴的发展需求，实现共同成长。

共享资源与技术：在数智化时代，泛微认识到渠道伙伴需要的不仅是产品，还有背后的技术和资源支持。我们通过共享市场资源、技术支持和培训资源，确保渠道伙伴能够及时获取最新的产品信息和技术指导，提升市场竞争力。

定制化支持：泛微深知“一招鲜吃遍天”的时代已经过去，因此我们为不同伙伴提供定制化的市场策略和销售支持。依托于泛微在87个细分行业的解决方案和全国13000多名专业人士的全方位服务，我们能够为渠道伙伴提供个性化的业务支持。

激励与认可：泛微通过建立激励机制，如销售奖励和市场活动支持，鼓励渠道伙伴的积极性。同时，我们认可并奖励渠道伙伴的优秀表现，以此增强伙伴的归属感和忠诚度。

二、泛微扶持渠道伙伴的行动

培训与发展：泛微提供全面的培训计划，包括产品知识、市场策略和销售技巧等，以提升渠道伙伴的专业能力。我们还提供持续的技术支持，确保渠道伙伴在市场中始终保持领先地位。

市场协同：泛微与渠道伙伴共同策划市场活动，利用我们在200多个城市设立的本地化服务团队，以及与腾讯等战略合作伙伴的资源，扩大品牌影响力，提升市场知名度。

技术支持：泛微提供强有力的技术支持，包括AI和大数据技术的应用，确保渠道伙伴在销售和服务过程中无后顾之忧。我们还提供智能化组件和信息采集RPA，助力渠道伙伴提升服务效率。

政策倾斜：泛微为渠道伙伴提供优惠政策，如价格保护和市场开发基金，降低市场准入门槛，激发市场活力。我们还提供契约锁电子签章服务，让数字化成果可信、可查、可验。

事业共同体模式：泛微推崇“事业共同体”模式，鼓励渠道伙伴与我们一起成长。我们寻找志同道合的人，通过EBU扶持和本地渠道部发展，共同推进业务。

开放共赢：泛微的品牌与产品全线开放，按合同比例分配利润，保障代理商利润空间。我们不设定价，而是采取按比例分润的方式，确保渠道伙伴的利益。

赋能体系支持：泛微提供商务体系、市场运营、项目专项和客户服务等多方面的支持，助力渠道商业务增效。我们还提供知识能力支持，帮助渠道伙伴提升自身的业务能力和市场适应性。

代理商申请与发展：泛微为有意向成为代理商的合作伙伴提供清晰的申请和发展路径。从填写代理商申请表到产品培训与考核，再到签署代理商协议，我们提供全流程的支持和指导。

泛微对于渠道伙伴的要求

专业：以软件相关行业为主，具备软件相关行业经验，看好OA市场这个行业，愿意与泛微共同持续发展

志同道合：有专职的人员来销售泛微的产品，保证客户的满意度。

专注：能够保证持续地经营泛微的产品，主动推进业务，发展。

最后想说的是，泛微不仅提供资源和技术的共享，还会通过定制化支持和激励机制，鼓励渠道伙伴的成长和发展。同时，我们通过市场协同、技术支持和政策倾斜，为渠道伙伴提供全方位的业务支持。泛微期待与所有渠道伙伴一起，共创美好的未来。

展望未来，泛微将继续坚持“合作共赢”的原则，与渠道伙伴携手并进，共同开拓更广阔的市场。我们相信，通过不断地努力和创新，泛微与渠道伙伴的合作将更加紧密，共同迎接每一个挑战，共享每一个成功。