渠道伙伴成功转型的三大原则，易订货CEO冯颉首次揭秘！

6月15日，易订货创始人&CEO冯颉受邀出席2018年中国软件渠道伙伴大会，与数百家厂商、渠道伙伴、企业服务从业者一起论辩渠道价值。 铱云易订货在业内提出了“让渠道伙伴盈利且持续盈利”。铱云坚信，如果没有让渠道伙伴挣到钱，说得再好听也是白搭，而当渠道伙伴真正挣钱了，他的自驱力就会很强。只要时刻记得伙伴是要盈利的，就会懂得如何在伙伴获得盈利的情况下扩大渠道规模，过早拔苗助长只会损害伙伴的利益。 如果深入剖析铱云渠道背后的支撑力量，首先绕不过的就是易订货创始人&CEO冯颉。 冯颉，他经历了中国第一代SaaS和第二代SaaS的发展过程，在软件领域深耕十多年，是一个不折不扣的企业服务老兵。他曾任金蝶软件副总裁、金蝶集团渠道部总经理、金蝶友商电子商务公司CEO等职，荣获2006年度IT行业十大CCO(首席渠道官)等奖项，担任过信息产业部信息产业商会渠道商会常委，是业内公认的“渠道专家”，操盘过全国渠道从0到1的全过程，对渠道运营有自己独特的见解。 对于渠道运营，冯颉曾在多个场合分享过自己独特的“渠道哲学”： ❶ 渠道是制衡，即控制与平衡。通过渠道政策体系和渠道帮扶，控制伙伴质量，平衡厂商和伙伴利益，达到双方共赢开拓客户市场的终极目的。 ❷ 渠道是沟通，最大限度在渠道通路上传递信息，包括产品、商机线索等。 ❸ 渠道是生态，要具备全局思维去看待渠道，这是一种结合产品的更高层面的公司战略。 而针对现场以ERP伙伴为主流的渠道商群体，冯颉建议ERP伙伴转型要遵循以下原则： ❶ 找到相对蓝海市场、优质厂商 冯颉说，渠道业务伙伴的选择方向永远大于努力，如今各个业务赛道的竞争格局基本已定，未来资本将会越来越积聚在头部玩家身上，对于在软件江湖中行走多年的伙伴来说，必须要选定一款市场前景好的产品和靠谱的厂商，否则一切都是徒劳。如今，易订货面对的是一个巨大的增量市场，而传统管理ERP软件则是一个大家都在抢的存量市场，哪个前景更好，可想而知。 ❷ 选择优质厂商，要看渠道经理人的素质和风格，他们是厂商品质的最佳代言人 铱云渠道经理人队伍是一支行动有素的新力量，他们认真负责，满怀激情，就像海盗一样敢于拼杀，与伙伴奋战在一起，上门做产品培训，交流销售技巧，提供专业建议，分享成功经验，手把手给渠道伙伴提供各种帮助，包括陪着伙伴一起见客户，跑市场，签单，组织客户交流会等，渐渐形成了一种良性共生的合作关系，也让伙伴成长更迅速。 ❸ 随着新商业时代的浪潮袭来，新一代少壮派伙伴、转型派伙伴、互联网伙伴会成为主流 冯颉说，如今整个中国新兴SaaS的渠道伙伴主要有三大类：一类是传统ERP伙伴，他们急于转型；一类是这几年来SaaS公司培养出来的少壮派；还有一类是互联网的渠道伙伴，结合公司的打法，这三类渠道是完全不同的。在这个基础上，服务型渠道商和销售型渠道商又是相互差异的。 不能不承认，后浪推前浪，新一代的渠道伙伴必然会打败老一辈的经验主义者们，在这种势能下，ERP伙伴们只有迅速转型，才有活路。 在一片SaaS直销红海中，易订货坚定扛起“国内SaaS行业最优质渠道新军”大旗。经过2年多积淀，铱云目前已在全国形成了华东、西北、西南、华南、北方、华中6大战区为核心的渠道分销服务中心，覆盖了除台湾和西藏之外的全国几十个省市自治区，超过500家渠道代理商，2000多名渠道销售精英为支点，撬动起全国1-7级营销终端市场。截止2018年第一季度，易订货销售业绩已完成2017年全年营收额的51%，增长率连续保持三位数，其中渠道销售业绩超额完成既定目标，预计今年销售额将突破1.2亿元。 区别于传统管理软件，易订货这样的新商业软件商业模式可以支撑伙伴实现快速盈利，吸引更多伙伴加盟，这也是支撑铱云喊出“要做能让伙伴持续盈利的渠道”的原因。 目前已有数十家铱云伙伴实现了盈利，2018年，铱云不仅要让渠道伙伴盈利，还要让上百家伙伴持续盈利。基于此，铱云推出了“灯塔计划”，对于核心伙伴给予重点扶持，可享有一定的公司期权，共享未来红利，相信这种实际激励能够让伙伴跑得更快，一批伙伴先富起来，先富刺激后富，扶持更多伙伴踏上“黄金跑道”。同时，铱云也将继续加大渠道生态的建设，推动更多优质伙伴加盟，一起共赢SaaS企业服务蓝海!