关联交易占比经常作为一项关键指标来判断一家公司的长期价值、发展空间和独立性。甚至有些投资者已经患上“关联交易恐惧症”，对关联交易占比高的企业避之唯恐不及。但在 SaaS 领域，如果简单粗暴套用这一指标，则容易遭遇水土不服，导致误判。

SaaS 产品的服务性质不同

SaaS 属于技术含量非常高的软件服务范畴，与公司的正常运作息息相关，对客户来说完全不同于普通的物料购买或劳动力外包这种没有明显差异性，且随时可更换供应商的采购行为。尤其是对于深入到客户日常经营之中的商业 SaaS 而言，属于企业的生命线，即便作为关联方，也绝不会为了营造虚假交易的目的，放弃更好的产品而选择给别人做嫁衣。

也正是因为这种深度的合作关系，导致关联方更换SaaS服务商的难度非常大，反而对SaaS服务商的依赖度更高。因此，只要关联方的经营状况良好，贡献的LTV也会很稳定，对 SaaS 企业的抗风险能力是一种有力支撑。一个很典型的例子是，在数字零售领域打拼多年的多点 Dmall，所服务的实体零售业刚需、高频、规模大，具有穿越经济周期的特性。其最大的客户物美集团在 2022 CCFA 中国超市连锁百强中位居第五，营收规模和发展态势稳中有升，为多点的收入贡献了稳定的基本盘。当然，这也是外界质疑的关联交易占比高，但对于一家服务零售业的商业SaaS企业来说，真的是风险吗？下文会详细分析。

笔者认为，相比单纯关注关联交易占比这一数字，更应该关注的是关联交易的必要性与公平性。

巨头关联方是 SaaS 企业难得的机遇

SaaS行业是典型的得大客户者得天下。中国的SMB平均寿命不到 3 年，客户流失率高，留存率低于 50%，LTV甚至打不平CAC。IDC《中国中小企业生存现状报告，2022》显示，企业信息通信技术总支出中，数量众多的中小企业的占比只有30%，大中型龙头企业的占比为70%。SaaS企业要突破增长，大客户是必经之路。

大客户不仅LTV更高，而且由于规模大，链条长，协作复杂，提升效率的需求比小企业更强烈，付费意愿和能力都更强。相比之下，吃透大客户做增购比拓展SMB付出的CAC更低、难度更小。

对于SaaS+交易模式的产品，以IT系统作为切口，进入经营交易层面与大客户绑定，增强依存关系共同发展，按take rate的模式收费，助力大客户切实增加交易体量也远比开拓SMB更加合理。

同时，大客户拥有丰富的业态，行业领先的业务和复杂的流程，SaaS企业在大客户的经营中历练，有利于沉淀行业最佳实践，完善系统。最后，标杆大客户的市场影响力，对于SaaS企业未来获取同类型客户也更有示范性意义。

正因为大客户这种种优势，从经营和发展角度出发，SaaS企业完全没有理由为了避讳关联交易而舍近求远，放着嘴边的肥肉不吃，跑出去打野食，尤其在企业发展初期更是如此。

依然以多点 Dmall 为例，初期就是以物美作为试验场，打磨和完善产品模块。因此，在系统完善后，会顺理成章先在物美集团进行切换和落地，而后者不论体量、业态还是对于零售数字化的认可，对于多点来说都是打下基础，树立标杆的难得机遇。这种情况下要求多点Dmall舍弃深挖物美，而去开拓体系外的客户显然违背商业逻辑。

虽然多点在之后不到3年的时间内，拓展了广东7-Eleven、Dairy Farm、麦德龙欧洲、中百、罗森、寿康永乐、锅圈食汇等国内外知名零售企业，但新客户的合作都是以部分模块切入循序渐进上线的，短期内收入贡献相比已经上线了整套多点Dmall系统的物美集团，占比当然是少得多。

但全面数字化是一种必然趋势，零售企业与多点合作的初衷就是打通数据孤岛，因此后续推动客户持续增购甚至上线全套系统的可能性极大。长期看来，在物美贡献收入的基本盘之上，体系外商家的爆发更值得期待。

总之，SaaS行业在中国仍属于新型的技术服务模式，有其自身的独特性，加之落地在不同行业时，情况会变得更加复杂，相应的分析评价指标也需要考虑SaaS行业和所服务行业的特性，不宜一概而论，应与时俱进，更加具有针对性。