法大大穿越电签深水区
截至 2023 年全国“两会”，“数字经济”作为关键词已经第六次被写入政府工作报告，可见国家对数字经济的重视程度。现在，数字化已经融入到经济和生活的各个方面，可以说，“无数字，不经济”。我们看一组 2023 年第一季度发布的数字化政策。国家知识产权局发布《关于“专利业务办理系统”上线的通知》，决定于 2023 年 1 月 11 日开通“专利业务办理系统”......系统通过统一身份认证平台完善了用户注册信息的注册用户登录后，可以提交发明专利申请，电子接收专利局发出的各类通知书、决定和其他文件。财政部、银保监会发布《鼓励具备条件的银行通过银行函证平台开展数字化函证》，明确数字化回函与纸质回函具有同等法律效力和证明力。
2023 年 2 月 6 日
国家发改委等 13 个部门联合发布《国家发展改革委等部门关于完善招标投标交易担保制度进一步降低招标投标交易成本的通知》，通知提出全面推广保函 (保险)，鼓励使用电子保函，降低电子保函费用。
2023 年 2 月 27 日
文化和旅游部办公厅发出通知，决定自 2023 年 3 月 1 日起，在全国范围内推行应用文化和旅游市场涉企电子证照，启用文化和旅游市场电子印章。通知明确，电子证照与纸质证照同步制发、并行使用，具有同等法律效力。
最高人民法院公布，即日起，全国 3500 多家法院的电子送达文书均支持在互联网司法区块链平台或人民法院在线服务小程序进行在线核验。至此，人民法院今后送达的每一份电子文书均将实现区块链技术存证验证。
国家发展和改革委员会报告指出，深入推进招标投标全流程电子化数字化转型升级。
2023 年 3 月 18 日
国务院关于印发《国务院工作规则》的通知，提出积极推广电子公文，加快实现文件和简报资料网络传输和网上办理，减少纸质文件和简报资料。
在短短三个月里，国家就颁布了多条电子签名/签章相关政策。这还只是开局，可以预见，在政策的强劲推动下，2023 年将是电子签行业快速奔跑的一年。
电子签作为数字经济的基础设施之一，已经融入到企业经营和个人的生活中，正是由于它扮演着底层设施角色，我们未来会感受不到它的存在，因为它无处不在。除了政策因素之外，用户的应用场景在多元化，对服务和运营的需求在增多，人工智能等技术的发展也是影响行业竞争格局的变量。当网络效应形成，市场资源不断向头部玩家集中，如果不能把握机遇，机遇就会反转为挑战。
一、电子签行业进入深水区
从全球看，电子合同发端于 1990 年代末，头号玩家 DocuSign 市值曾高达数百亿美元，一家独占全球电子签市场 70% 的份额，Adobe、HelloSign、PandaDoc 及包括中国公司在内的电子签品牌分切剩余市场。国内电子签市场从 1998 年开始萌芽，随着 SaaS 的逐渐普及，电子签行业进入快速发展阶段，从互联网金融领域渗透到更多场景，也形成了覆盖上中下游的完整产业链。以电子合同与电子签云服务平台“法大大”为例，2023 年一季度续费率保持在 100% 以上，活跃用户同比增长 80% 以上，新用户同比增长 50%。法大大只是中国电子签行业狂飙的缩影。据艾媒咨询数据，2022 年中国电子签市场规模为 217 亿元，同比增长 42%。据机构统计，目前国内电子签整体的市场渗透率在 5% 上下，随着行业整体进入快车道，中国电子签市场规模将持续上升，预计 2025 年有望达到 487 亿元。随着行业的换档加速，电子签的用户需求和竞争环境也在改变，电子签厂商正在进入深水区。法大大产品中心负责人刘谦是公司最懂产品、最懂用户需求的人之一。他告诉牛透社，电子签用户需求的变化和发展趋势主要有三个方面：首先，应用场景更加多样化。以前，用户的需求多是通用性场景，现在涌现出更多个性化的特殊场景，比如异地入职、物流单据、房屋租赁、分期贷款、线上培训等，用户的需求从单一的工具型能力，变成支持丰富配置项的、完整的业务平台能力。其次，用户的关注点从过程转向成果。以前，用户只关注合同签署本身这个过程，随着产品使用不断深入，需求开始向签署前和签署后延展，更加关注合同的内容、成果、管理等，这就需要电子签厂商提供一些管理方面的服务支持能力。另外，用户对数字化增效的需求越来越强烈。用户希望电子签产品扮演的角色不仅仅是一个工具，工具背后要有一整套支持企业内部管理增效的精细化管控平台，帮他们在内部管好数据、管控组织，在外部高效签约，从而实现业务的提效。在电子签厂商侧，玩家增多，行业格局变动，竞争不断加剧。随着 CA 机构、互联网大厂纷纷入局，各大电子签厂商不断改良自身产品，市场资源开始向头部玩家集中，电子签的网络效应开始凸显。二、为契约构建数智底座
满足用户需求是企业存在的意义和使命，电子签厂商只有不断满足用户变化的需求，才能在行业洗牌阶段穿越深水区，才能在激烈的竞争中留在牌桌上。4 月 26 日，法大大举办的“2023 春季产品发布会”引起了行业的广泛关注，公司发布了新一代数智化签约管理平台，以及升级的合同智审系统和新证据中心。本次产品发布之所以受到关注，是因为法大大顺应了行业与客户的需求变化。法大大新一代数智化签约管理平台，“新”在何处，“智”在何处，能解决用户的什么问题呢？他们针对传统合同管理面临的痛点，补充了“签”后能力，在合同归档、合同履约和经营分析三个层面进行 AI 赋能，提高合同管理的效率。法大大对企业端电子签约场景的组织管理、业务运用等子模块进行了高度抽象化，通过领域驱动设计，重构了电子签约的流程，将整个架构做成了更强大、更灵活且功能模块更具拓展性的一个数智底座。据了解，该架构支持多种行业的不同签约场景，覆盖签约前-签约中-签约后的合同全流程数智化。让电子签不仅操作便捷、体验流畅，同时还能安全、合规、可靠。面对业务不同的签署场景，法大大提供批量签、快捷签、免验证签、扫码签、备注签等更丰富的签署能力，灵活应对复杂业务的签署需求。比如成百上千这种大批量的劳动力入职，或会用到批量签；随机的、临时的用工需求，以及在事先不知道对方信息的情况下，可以使用扫码签，且可以通过系统对发起任务的时效、数量进行精细化配置；在需要快速签署合同的场景下，可以使用快捷签，实名认证、意愿校验一步完成等等。指定管理范围、管理操作授权、数据管理授权。为了结合不同规模的企业业务发展需要，通过管理范围、操作授权、数据授权等多维度管控，真正实现了数据隔离、权限管理，法大大在操作权限、数据权限、管理权限上提供灵活的分级管控能力，最大化满足控制 (企业管理视角)、管理 (业务管理视角)、业务 (业务经办视角)的权限管控需要。据了解，法大大目前在产品权限管理方面与钉钉、企微等头部厂商保持着一致，通过管理组的模式对内部的业务和组织进行精细化管控。法大大面向客户灵活的业务形态，提供丰富多样的计费支持能力：支持在线下单、发票自助申请、账单查询下载等全自助线上化能力，降低产品购买门槛；同时针对企业自助购买、平台自助购买等场景，支持账户共享、专户专用等功能，满足客户不同的计费需求，灵活性适配各种业务模式的需要。法大大 iTerms (合同智审系统) 的升级让人眼前一亮，对企业把控业务风险、提升经营效率有着重要意义。对于企业法务工作人群，合同管理占其日常 70% 以上的工作总量，法务合同审查工作容易出现效率下降、标准不统一、人工审查易缺漏等问题；合同在客户、业务、法务、财务等不同角色之间单向传递，导致工作效率低下；此外，企业还存在多个 IT 系统难以打通融合，缺乏统一数据沉淀等问题。所以，一款好用的 AI 合同审查产品需要满足三大要求：适配合同审查沟通场景、融合法务人员工作经验和最小化 IT 实施改造成本。法大大合同智审系统基于 NLP、OCR 引擎，在线编辑打造了智能审查、协作定稿和文本比对三大核心功能，帮助客户在签约前进行模板管理-在线起草-协同审查-集成审批流；在签约过程中，进行合同智能比对-电子签署/物料用印-签署存证；在签约之后，进行智能归档-到期提醒-合同报表-合同出证。这就满足了一款好用的 AI 合同审查产品的要求。从赋能效果看，iTerms 智审系统无疑可以促进企业客户多方共赢：对于法务，可以更好地贯彻合同风控规范，摆脱繁琐工作；对于业务部门，则可以缩短合同谈判周期；对于企业，可以沉淀合同数据资产，提高企业的经营效率。顺丰是一个年营收 2000 亿元人民币以上、有着 12 万员工的知名仓储物流集团，对于如此庞大的集团公司来说，其他公司任何一个小问题，在顺丰如此庞大的人员基数下，都会成为大问题。据了解，顺丰的合同起草、模板更新都是人工审查，并通过邮件流转；PDF 等合同文件的修改需要人工比对，效率瓶颈非常明显；他们的合同流程涉及多套 IT 系统，线下流转过程缓慢，大大延长了合同的签订周期。顺丰接入了法大大 iTerms 智审系统之后，大量的模板合同通过智审实现了快速审查定稿，协作审查效率提升了 45%；财务、法务实现了协作定稿，合同流转效率提升了 65%；快速比对合同内容差异，比对效率提升了 75%。可以说，法大大通过自研 AI 技术，为企业构建了一个契约的数智底座，与重构流程之前相比，新架构更强大、更灵活，为企业客户从数字化向数智化升级提供了有力支撑。
三、生态战略之变
生态是什么？一个区域内，阳光空气土壤水分，花草树木飞鸟虫鱼，彼此依赖，相互影响，共生共长，这就是一种生态。企业与生物一样，都需要一个外部生存环境，它们直接或间接依赖别的企业组织而存在，从而形成经济共同体。法大大深知生态对于工具型软件意味着什么，所以公司从 2017 年开始做生态，尽管从零到一的过程非常艰辛，公司依然坚持长期投入。目前，法大大的生态已具备一定的规模，公司 30% 到 40% 的流量来自生态合作伙伴。法大大副总裁黄炯向牛透社介绍了公司生态战略的几个转变。经过多年发展，法大大的生态理念愈发成熟，逐渐探索出符合公司发展阶段的生态战略。（1）从早期的广度生态到“以客户为中心”的深度生态。截至目前，法大大已在全国发展了 100 多家生态合作伙伴，涵盖了 ERP、CRM、OA、HR 等通用领域方向产品，金融、地产、建筑、物流等行业领域生态，以及钉钉、企微、有赞这样的平台生态。经过多年发展，法大大的生态战略已经发生改变，从早期的广度生态，演变为以客户为中心的深度生态。黄炯认为，做生态最重要的是回归商业本质，要思考为用户解决什么问题，能够真正给客户带来什么价值。进入深度生态阶段，法大大集成的目的已经改变。作为工具型产品，法大大未来不会一味追求大平台，而是去寻找能够互补的生态平台。也就是说，以平台产品加集成产品来赋能企业用户，从企业用户的业务场景来考虑，哪些平台与法大大的产品可以给用户带来 1+1 大于 2 的效率。作为被集成的工具型产品，法大大需要体现的价值是如何帮助生态伙伴取得成功。法大大除了做好产品以外，也从方案的集成、生态的服务、市场的对接等方面来赋能生态伙伴。让生态伙伴为其客户提供更高价值的方案，提供更及时更贴心的一体化服务。无论大厂还是小规模的 SaaS 公司，大家都在做行业化的转型。SaaS 在直销领域的行业化有很多成功案例，但生态的行业化转型还未见成功案例。随着客户数字化转型的需求愈发强烈，电子签厂商的生态伙伴在面对客户的行业化需求时，也需要其合作伙伴跟上行业化的需求。所以，今年法大大在公司层面开始了大规模行业化转型。生态合作必须是双赢模式，否则难以持续。法大大现在逐步建立起生态导流机制，依托公司自己的市场影响力和直销拓客团队，帮助生态伙伴进行导流，从而实现双赢。从法大大的生态战略演变可以看出，随着公司的发展，其生态理念也不断成熟，我们可以用“双赢”来概括，也可以用“利他”来形容。无论是关注重心的转变、伙伴成功论的提出，还是活水机制，都凸显出法大大更加关注伙伴、更加关注合作方。这是非常智慧的战略，毕竟，利他的尽头也是利己，最后终实现双赢。
四、守护契约精神
电子签的数据和信息安全性，对企业意味着什么？如果对安全没有概念，想想公司老板、财务、法务、业务、HR 甚至每一位员工，看看大家对合同的重视程度就明白了。据艾媒咨询调研数据显示，2022 年中国用户在隐私安全性 (73.3%)、签署过程安全性 (67.8%) 方面担忧程度仍较高；电子签的企业用户，对提升签署安全性的意愿较高 (76.6%)。这意味着，电子签企业需要在安全层面持续加大投入，提升电子签的安全性，打消用户的使用顾虑。第三方电子签名行业产业链分为上、中、下游。上游是实名认证服务商、时间戳服务机构和一些 CA 机构；中游是法大大这样的第三方电子签平台；下游则是一些企业用户和个人用户，这个环节对安全比较关切。当然，上游和中游对安全合规的关切并不比下游少，甚至更多。安全合规，无疑是电子签厂商最为重视的事情，没有之一，因为一旦在安全合规上出现漏洞或逻辑错误，对整个行业都将是致命打击。所以，安全合规是电子签厂商必须首先解决的问题，这是整个赛道存在的先决条件。还以法大大为例。对于个人隐私，他们通过设计来保护个人数据和隐私，将保护个人数据和隐私的理念以技术手段运用到产品和服务的各个环节中，提供了个人信息的访问权、查阅复制权、更正权和删除权等。对于电子签名法，法大大也有明确的合规方案。比如，关于身份鉴别，使用法大大实名认证服务需进行身份鉴别和意愿验证，用户提供的信息均通过权威数据源进行比对校验，并通过回填验证码或人脸核身确保本人操作；比如，关于证据留存，用户完成认证后，所有过程相关数据会在证据中心存证，为后续出具技术报告或保全报告提供完整证据链，并且受 CA 机构监督，等等。关于安全，仅由电子签厂商加码安全合规举措，这是远远不够的，在物理层面确保安全之后，还要提高下游用户的安全感，提高用户对电子签安全性的认知——你的安全够不够，要让用户觉得你安全。这就需要电子签厂商加大安全知识普及力度，让用户对电子签产品有更深的认知。而做的这一切，本质上都是为了守护契约精神，这也是电子签的使命。结语
相对于传统的纸质签名，电子签具有更高的安全性、节省更多的时间和成本，并且更加环保。随着区块链和人工智能等新技术的加入，电子签行业将会继续保持快速发展态势，为企业和个人带来更加便利和高效的签约体验。从需求侧看，用户对电子签的需求已经超出签署环节本身，正在向签署前和签署后延展；从看重数量向注重内容和成果转变，因此，电子签厂商的经营分析服务应运而生；人工智能的加入，则将电子签的降本增效能力提高到一个全新水平。随着头部互联网企业和 CA 等机构的入局，电子签赛道的竞争白热化，竞争也更加充分，市场资源不断向头部玩家聚集，网络效应开始显现，电子签厂商正在进入深水区，广阔的行业前景伴随着竞争的挑战。而法大大等头部厂商的动作，无疑是行业发展的风向标。在 AIGC 引爆人工智能应用的这段时间里，大模型创业如火如荼，将人工智能的能力接入自家产品已经是 SaaS 厂商的共识。纷纷布局背后，本质上还是为了满足用户不断涌现的需求，以数智做牵引，让更多的用户实现降本增效，让更多的企业在数智化的助力下更好发展。法大大本次大会的主题“数智‘签’引，万物生长”大概就是此意。
本文作者：周效敬
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