文 | 崔强

在上周企业微信举办的企航学堂上，我和高成资本的董事总经理郭宇翔有一个多小时的对话，也回答了学员们的问题。他们的问题都是围绕当下 SaaS 行业相关的资本市场和行业的敬畏。

这些年，虽然 to B 领域资本市场下行，但是行业 SaaS 却日渐火热。深入每一个领域和行业的时候，又会发现，除了产品好之外，行业认知可能更重要。

我记得在 2016 年前后，有一个哥们兴冲冲地找到我说，他们准备复制滴滴的模式搞一个滴滴混凝土的项目，听着也是提供和优化供需双方的效率。滴滴是把乘客从 A 点拉到 B 点，乘客结账之后交付结束。这是一个标准的交付。而滴滴混凝土看似也是把搅拌好的混凝土从 A 搅拌站运往 B 工地，但是这当中的逻辑会更复杂。

滴滴是一个 C 端的生意，决策权都归个人。也就是说，这位乘客不想用车了，他可以在约定的时间内直接取消订单；而滴滴混凝土完全是一个 B 端的生意，要兼顾搅拌站和工地两个 B，而拉混凝土的罐车其实相对处于产业的下游，罐车选择拉谁家的混凝土，将混凝土送到哪儿，都是搅拌站和工地双方已经确定的事，不需要第三方平台匹配。如此一来，平台的意义也就不大了。

几个月后，我再遇到他，他说混凝土这个行业水太深，不仅仅是产品和模式的问题，还有行业里原本存在的一些潜规则，若想打破，实在太难了。

To B 呼唤“在行人”

说到行业化， 这让我想起了前段时间行业龙头企业用友行业化的一些改变。在我看来，用友 23 个行业同时发力，对 35 岁的用友来讲是一次组织升级，同时也是一次巨大的挑战。跟踪报道用友多年，第一次感受到变化如此剧烈。

用友至今经历了三个大的阶段，财务软件时代、管理软件时代和云时代。

去年我在 SaaS 20 年专题采访用友网络董事长兼 CEO 王文京时，他讲了这样一段话：“在财务软件时代用友成为中国最大的财务软件厂商，在管理软件时代用友成为了亚大最大的管理软件厂商，在未来企业软件和云服务领域一定会出现全球前三的厂商。”

他虽然没有明说是用友，但我能确定他说的这是用友在这个时代最好的机会。

在那次采访中，他讲了一个观点引起行业的热议，他说 to B 领域是一个“老炮用新枪”的行业。To B 领域的创业者必须同时具备多年对行业沉淀的理解力，以及新技术对行业改变的创造力，这两者缺一不可。

就中国 SaaS 行业来讲，第一波创业企业 (2000-2004) 基本都成为了先烈，倒在了时代的车轮之下；第二波创业企业 (2011-2015) 成为了当下 SaaS 行业的主力军。不论是消失的，还是正在前行的创业者，对这两点的认知越来越深刻。

用友的“变”和“不变”

站在第三方的视角，我来聊聊用友 2023 年的“变”和“不变”。

第一个变化，前段时间用友推出了一个品牌词——在行，其中有一句话是“从信息化在行人，到数智化在行人”。这是一个新的变化，伴随用友新战略而生。

而不变的是用友品牌 slogan——企业数智化，用友 BIP。在我看来，“在行”是对 slogan 的延伸和解读，到行业中能更接近客户和场景，更接地气，也更容易挖掘出行业数智化应用中的领先实践。

第二个变化，高端业务组织模式的变化。1 月 18 日，用友高端 BG 新组建的离散制造、消费品、流程制造、装备制造、军工、能源、交通运输、公用、现代服务、农牧等 23 个行业客户与解决方案事业部全面亮相。

发布会上用友网络董事长兼 CEO 王文京有这样一段话：“以行业为主，行业+地区”的运行模式，用友可以为全国、全球客户提供统一经营合作方案与标准服务，提高与客户合作的质量与满意度，还将与行业领先企业深度联合创新，推广行业领先实践在行业其它企业的落地，推动客户所处行业的进一步发展。”

这与之前以地区为主的组织方式相比，发生了巨大变化，每个行业都由集团事业部发起，一竿子到底，有利于资源的集中、服务的统一，更重要的是行业 Konw-How 的沉淀。

不变的是，用友从未离开行业，只是过去提供的产品以领域为主，但客户依然分布在各行各业。

第三个变化，交付和服务方式发生了变化，也就是说由原来的“药店模式”变成了“医院模式”。药店模式是提供近乎标准化的产品来满足客户的需求，但“医院模式”则需要对客户的痛点针对性地制定治疗方案，这两者有本质的差异，对能力的要求也不同。

不变的是，用友一直在服务客户的路上。

写在最后

从“药店模式”切换到“医院模式”，这对用友来讲是一次巨大的挑战，可以预想的是用友会在生态端发力，不仅自己在行，也需要更多在行的伙伴加入其中，构建以客户为中心的服务生态。

回到文章开头聊的，对于行业 SaaS，客户最终会根据价值来做出选择，最重要的是提供的产品和服务带来的价值是不是够厚。