文 | 明一

“生态融合有三大价值：集成获客，集成交付和集成服务。” e签宝创始人兼 CEO 金宏洲将他的理解总结出三个“集成”。当 SaaS 之间集成之后，整合为一个相对完整的解决方案，就能实现相互引流，能够更好地、更深度地服务客户，满足客户更多的数字化需求。

“集成”这个词，从华为传出，在国内已经流行多年。同样，在电子签约巨头 DocuSign 的官网，可以明显地看见一个词“Integrations”，汉语译为“集成”。这一点，也成为了 DocuSign 走到领域头部地位的重要策略之一。对 DocuSign 而言，“DocuSign + 合作伙伴：一起做更多事情”，这是它对生态的期许。

在刚刚结束的 e签宝首届生态大会上，牛透社观察到，这家创业 20 年的电签企业，也正式向行业宣布了他们对生态建设的态度。

在这里，牛透社将 e签宝生态的关键词总结为：下沉；连接；产品；增长。下面我们展开说说。

下沉

先来聊聊“下沉”。

电子签约的核心是 CA 证书，这个很早就有了。但是，电子签约崛起的契机始于互联网金融，国内的几大电签厂商几乎都开始于那样的背景下，之后电签逐渐渗透到旅游、在线教育等领域，特点都是用户集中快速签署，一是电子签约的文件被法律认可，二是在线上签署也最方便和最经济，省去了用户的等待时间和来回快递的成本。

随着政策的调整，互联网金融和在线教育行业也出现了翻天覆地的变化。互联网金融是率先被调整的，这就让国内几大电签厂商意识到，即便是互联网金融这样“量大省心”的领域，也充满了不确定性，他们必须找到“健康稳定”的市场。

同时，这样的调整对电签厂商来说，算得上是经历了一次“半休克”疗法，而这也倒逼着电签厂商下沉自己的市场和业务，他们必须前往“深水区”，下沉到更深度的业务领域，因此，一个个非常具体的签章场景，正一步步被数字化……

e签宝的名字很特别，用金宏洲的话来说，当时就是对标支付宝这个名字的，“支付用支付宝，签约用签约宝”。不仅名字对标支付宝，其定位也近似于支付宝，e签宝要做签约的基础设施。随着业务进入行业和大客户市场，服务逻辑也将从原先的产品逻辑转变到服务逻辑。

不论是被迫还是主动，从 e签宝披露的 2022 年上半年成绩单来看（e签宝业绩同比增长 69%，其中订阅收入占比 80%，企业客户数同比增长 100%），他们在下沉市场找到了增长的方法。

连接

第二个关键词，连接。

放在电子签约与 SaaS 伙伴之间，连接就在于“集成”。

“集成与被集成”，一方面实现了产品之间的连接，可以“和伙伴一起做更多的事”。就如前文提到的 DocuSign，它与 Salesforce、Oracle、微软、Google、Zoom 等集成，成为藏在这些巨头背后的“隐形冠军”。

另一方面是延伸了数字化应用场景，正如吉利汽车技术中台负责人所言，他们已经实现了人事、物流、营销、投资等几大场景的合同线上签署。一个很有意思的场景，在整车物流场景里，电子签章系统和吉利的 ERP、DMS、TMS 等系统连接之后，就实现了物流单据的电子化管理。

再来算一笔账，如果吉利按照每年平均卖出 150 万辆车计算，每卖出一辆车至少签署两份合同，平均签署量超过 300 万份。只是这一项，每年就能为吉利节省近 200 万的支出。

近年来，e签宝已经连接了很多 SaaS 伙伴，比如北森、蓝凌、用友、明道云、秀合同等等。从一个单点的电子签约场景，扩大到人力资源、协同等场景里。

值得关注的是，连接的深度和广度正在快速放大，深入到业务场景里签约的场景也越来越细。只要涉及到两方或多方确认签署的业务，都可以用电签来快速数字化，它的价值不仅是表面看到的成本降低，流程优化之后的微创新，或许价值更大。

产品

第三个关键词，产品。

今年，e签宝发布了两大产品，分别是“智能合同 3.0”和“混合云 6.0”。它们两个分别对应 e签宝服务的中小客户和大型（集团型）客户。

智能合同 3.0 解决的是合同从拟定、签署、统计到台账等全生命周期的智能化管理问题。而混合云 6.0 是一个“企业合同签署+印章管理”的一体化平台，对于企业无论是物理印章还是电子印章都能“物电一体化”管理，以及实现在签章的过程中“半程无纸化”服务。

这次的改变是用不同的产品服务不同类型的客户。对中小企业来讲，智能合同 3.0 纯公有云的模式的产品就可以满足他们的需求，不同之处在于 e 签宝在产品里提供了大量的合同模板，不仅满足客户电子签约工具的需求，同时也满足了客户快速寻找和应用合同模板的需求。

而对大型企业来说，他们有更强的付费意愿和付费能力，对系统的“获得感”和“安全感”会在很长一段时间里存在，e签宝这次发布的混合云 6.0，可以理解为是一个可方便转换客户选择模式的产品，公有云+私有云的模式，来满足大企业对一些特殊场景的要求。

9 月 21 号，在钉钉秋季“钉峰会”上，钉钉和 e签宝还联合发布了深度融合产品——钉钉「智能合同」，数字化、智能化能力被融入到合同的“写-审-签-管”各个环节，满足用户对合同全生命周期管理和多元化的增值服务需求，从而驱动企业高效管理和沉淀重要的数字资产，提升信息-人-事之间的协同效率。

从中小客户到大客户，从工具到模板的内容服务，从公有云到混合云，不同的客群模式和云服务模式，增加了 e签宝的服务能力和市场的多元化。

增长

第四个关键词，增长。

前几年大家讨论的更多的还是中小客户，而最近几年，会转向讨论中大客户。特别是在经历了疫情以及一些外部环境的变化后，大家更能感知到相对生命力更强的还是中大型企业。

重点服务大客户，是 e签宝的生态策略之一。在金宏洲看来，电子签约是一个具有网络效应的工具，大型标杆客户对电子签约系统的使用，也会影响到客户的伙伴和客户。阿里巴巴集团有 2 万多家伙伴和供应商，阿里巴巴在使用电子签约的三年的过程中，也为 e签宝带来了客户。

这里有两个点与增长密切相关，首先是如前文提到生态的重要性，去年崔牛会年会上，崔牛会创始人崔强提出了“生态即业务”的观点，这一点在 e 签宝的实践中被淋漓尽致地呈现了，能力工具型产品更需要生态伙伴也带来增量。

e签宝把生态伙伴分了三类：生态合作型，就是产品融合和业务紧密协同；战略合作型，就是产品对接；业务对接型，就是客户转介绍。金宏洲也坦言，生态合作中最难的点是双方团队之间的协同，每家企业的文化不同，业务指标不同，协同作战就需要长时间来培养默契。

去年，e签宝在收购金格之后，牛透社曾撰文“产品、生态、客户，e签宝收购金格一箭三雕”，在文章里提到了他们要快速完成生态布局。

其次，在第一个关键词里，我们讲到了下沉中大市场，和拥有大客户的厂商强强联合，“借船出海”服务大客户。据了解，e签宝已经服务了 100 余家世界 500 强企业、200 余家中国 500 强企业，以及包括 12 个省级政府在内的 150 余家省、市政府客户。

最后，小结一下。

“下沉、连接、产品、增长”四个关键词当中，“增长”是核心中的核心。不论是“下沉”，还是“连接”都是创造价值的过程，而“产品”却是增长的开始。“无产品，不增长”、“无利益，不生态”。

在 e签宝生态大会上，崔牛会创始人崔强提到了三个“敬畏”——敬畏产品、敬畏客户、敬畏伙伴，就用它们来结束本文，希望也能引发大家的深思。