由于全球软件巨头欧特克（Autodesk）公司 3 月 4 日宣布在俄罗斯暂停运营，其旗下的 AutoCAD 产品的使用不像以往那样便捷通畅。

AutoC

在小王反复安装更换过其它同类型三维设计软件后，发现使用习惯、功能适用性并不像以往的 CAD 好用。

他转念一想，正好听说过某云设计软件可以满足日常的设计需求，还能够在各个设备端无缝衔接使用，随即就打开网站开始注册使用，解决了燃眉之急。

继 3 月 4 日 Autodesk 宣布在俄停止运营后，3 月 7 日 Esri、3 月 8 日 Trimble 也紧接着宣布在俄暂停销售和服务。

或许近在手机前的你，也遇到过这样的现象。

有很多原来还使用着不错的本地软件，可能是因为政策原因，或者是公司产品转型，要么停止运营，要么逐渐的都被更轻量化的“云端”产品取代掉了，也就是我们现在经常讲到的 SaaS 产品。

有人问我，原有的软件产品使用稳定性还不错，怎么突然感觉就落后了时代？这些事你怎么看？

我想，之前是因为技术条件、物理设备、市场接受度等各种复杂综合原因。

但是现在，各大传统软件厂商可以认真想想了。

想什么？

在 SaaS 化浪潮下，传统软件的出路在哪里？

我和你分享一些我的思考和看法。

转变方向：

从卖产品转向卖服务

传统软件的产品同质化竞争已经白热化了，就和传统实体行业的产品一样。

当产品高度同质化的情况下，在技术上的差距已经不能拉开赛道距离。

传统厂商应该想的是如何帮助客户获得成功，和客户的关系也要从卖产品转向卖服务，以赢得产品持续性的生命周期。

传统软件偏重于采用“买断费+维护费”的产品销售模式。

当产品销售出去之后，前期的销售压力一释放，传统软件厂商完成客户软件部署交付后，就失去了更充足的动力去维护好客户产品的持续迭代。

就像是一次性透支掉了客户的付费能力，毕竟后续的付费价值也所见甚少。

更多诉求：

工作方式已经发生巨变

在线会议、协同文档、远程工作等形式已经在我们的工作场景中高频次发生。

我们的工作场景也在逐渐的数字化和智能化，客户不仅仅只满足于 PC 端的办公场景，更在移动端便携化高协作办公有了更多诉求。

2020 年新冠疫情的蔓延，全国近 2 亿人开启了“云办公”模式。

于是在线办公协同工具在疫情期间发挥了巨大的作用，也让更多人切身体会 SaaS 产品的便捷性。

2022 年 2 月 14 日，在线旅游平台携程宣布，将在公司内推行混合办公制度。

每周将有 1-2 天混合办公，员工可以每周在家办公 2 天。

从侧面来讲，也说明远程办公协作、云办公、云端工具的成熟。

产品内核：

始终以客户为中心

不管产品形态怎么变化，软件厂商始终要以客户为中心，始于客户，忠于服务。

不变的是客户需求，变的也是客户需求。

没有一劳永逸的解决方案，但客户更期望软件厂商能够契合客户的成长使用历程。

想要做好 SaaS 产品，从信息化到数字化都缺一不可。

国家十四五规划中反复强调对产业数字化的重视，从以往传统软件信息化解决方案的基础上，要寻求产业数字化建设的升级，SaaS 产品也是产业数字化的重头戏。

另一方面，软件系统安全也不可忽视。

西方国家软件制裁下，一方面很多开源软件有被停用的风险，另一方面从安全漏洞上讲，也存在着不可控风险。

厂商要在软硬件和操作系统上，都较早布局 IT 国产化。

如何破局：

踩着踏板寻找创新

新老产品线的业务冲突，传统软件商原有传统产品线，和 SaaS 产品线的价格体系，以及和市场政策是不一样的。

如何找到明确的产品区隔，从而避免互相掐架？

踩着踏板创新的时机。

之所以说踩着踏板创新，是因为新产品线的开发，需要依托原有资源积累的支撑，而且是在原有业务发展较好的情况下，衍生出第二曲线，以确保有足够的供给和良好的心态。

创新型人才的培养。

从传统软件到 SaaS 产品，少不了要依赖更多互联网人才梯队的培养，客户成功团队的打造等，需要有足够的土壤“野蛮生长”。

最后的话：

行动是打破焦虑的武器

回到最开始的问题，传统软件商面临着 SaaS 产品的竞争压力，在 SaaS 化浪潮下，传统软件的出路在哪里？

从卖产品转向卖服务，获得持续性的客户产品生命周期。

顺应工作方式的变化，产品也要去臃肿、年轻化、便携化。

始终以客户为中心，始于客户，终于服务。

从信息化到数字化，从静态呈现到动态数智决策。

做好软件系统安全的保护，避免在底层建设上被卡脖子。

产品线差异化发展，避免内耗式竞争。在良好的发展态势中发展第二曲线，给人才足够的成长土壤。

能做到这些很难，但是能意识到症结所在，行动也许是打破传统软件商焦虑的最好武器。