一个真实的故事引发对中国 SaaS 销售的思考

文 | 佚名

编者按： 

这是一篇 SaaS 创始人的投稿，火力太猛，我们做了匿名发布。但这篇文章里反映了 SaaS 在超大型企业市场的一些现状。道出了国内外客户对 SaaS 接受度问题；国内客户招标的问题；对产品价值认可的问题；对投资人强力推动下，创业者动作变形的问题……

文中透露了对中国市场现状的不忿，甲方和乙方之间的不信任，一个真实的故事可能会引起整个行业的讨论，关于甲方，关于乙方，关于商业模式，也关于生存状态。

这是我们亲身经历的故事，客户是很大的一家跨国公司，全球每年销售 370 亿欧！

这引发了我们的思考，为什么简单的事情一到中国就会立即变得复杂很多？为什么购买标准 SaaS 产品和服务这个在国外是司空见惯的的事情，到了国内就会立即被推倒，就行不通呢？

感觉客户中国这边的人被压抑很久了，对于总部还有国外的 IT 服务非常不满意。碰到我们了，感觉逮住机会了，要把老外不给实现或不能实现的要一股脑都实现了。

所以，如果谁还在鼓吹中国的企业越来越接受 SaaS ，愿意购买 SaaS 服务了，我真想说别 TMD 忽悠了，至少在大型企业市场还早着呢……

这里我才真正领会到为啥老外不想让我们参与早期和客户的商务沟通，还建议我们在签订合同之前绝对不要和这些外企的中国负责人沟通需求！

我们深深理解了，其实老外作为局外人，比我们自己对于中国的情况看的更清楚啊。他们直接和总部老外沟通，直接决策，中国团队只有执行的份儿。因为老外更能理解什么是 SaaS ，什么是标准软件和标准服务，无论是甲方还是乙方！老外更容易理解 OP 所面临的风险和双方时间、资源的严重耗费！

以前，我们合作伙伴的老外销售人员在销售过程中，严禁客户的中国员工与我们私下接触。要求客户的中国员工有什么需求必需通过我们合作伙伴在欧洲的商务、项目经理或 CSM 来沟通，然后有商务和客户决策人确定做还是不做，以及后续的商务条款，项目进度等。

中国团队总是觉得老外脱裤子放屁，流程太长了，效率太低了，可我们合作一年多后才感受到这才是真正的有效的 SaaS 销售和运营模式。快不得，快了就容易掉入甲方无限提需求，乙方奔命交付的泥坑！而且在国外作为甲方也很认可这个规则，也不允许他们的中国员工和终端使用者私下和我们接触，私下提需求，影响项目上线进度。没有规矩不成方圆，只有甲乙双方对于软件等知识产权价值「极高的研发投入成本」和服务价值「相对于自己耗费的人工成本」的一致认同，双方才能在平等的基础上进行对话。

在欧美，有时候乙方的话语权比甲方还大，甚至甲乙双方为了公平，会请第三方作为项目经理，比如请 IBM，Accenture，四大等。

上面这些在中国都是难以想象的，中国企业会认为老子是甲方啊，老子是付钱的，我要咋样就咋样！骨子里透着的都是对知识产权极度蔑视和不认可，从来都没有想到开发软件这玩意还要成本！无限压榨乙方，最后的结果是逼着乙方做搞商务，搞表面工程，搞人际关系，最后钱不够了，逼着乙方出血，逼不出来就撂挑子，本来可以双赢的局面瞬间变成双输！

长此以往，甲乙双方会越来越不信任。可以说中国软件行业，甲乙双方基本上是在不信任，互相防备的基础上做生意的，你没有看到甲方一个 20 万的项目恨不得找十几个，二十个供应商来竞标吗？

所以，国有企业、银行、大型民企只找自己信得过的乙方来合作，成为他们的“常包雇佣兵”！

你如果没有硬关系，就很难成为银行的框架系统服务商，即使偶尔能做一两个项目，你也是亏得连底裤都没了，甚至钱都收不回来。而那些能进入银行、国企长期合作供应商列表的系统服务商才能真正赚钱，反正常年合作，系统不赚钱，可以卖人头，A 项目不赚钱，B 项目来补，都是自己人，反正不会亏待你的，但是你也别想一股独大，美其名曰：“要均衡，防止腐败”。说到底，还是把你当成外包劳务工，解决他人头不足问题。所以这种模式下发财也是难得。

而中国的中小微企业市场就更惨了，中国过去二十年的消费互联网早已把他们养成了免费薅羊毛的习惯，只会白嫖。老板宁可花几千元吃一顿饭或喝一顿酒，也不愿意为 SaaS 付费，压根就不认可 SaaS 的价值，“这玩意就应该免费的，同质化的太多了，你凭啥收费”？除非你能卡住他的脖子，不然做不了生意。有些早期税务申报软件厂商和落后地区税务局合作，在某些场合，某个时间段还是发了财的，但是这个模式也越来越难了！

中国中小微企业除非迫不得已，否则不会用系统，不会为软件付费也是共识。此外，中国中小微企业普遍缺钱，这个心态也是难免的。

所以，只有钉钉、飞书、企业微信等免费企业服务平台还有些用户量，其他的收费 SaaS 都极其惨烈，拼命讲故事、融资、在资本的压力下靠大量销售团队地推，强拉硬拽来销售，有时候一次卖 3 年。即使这样，可以说销售也极其低效，人均产值极低，很多国内 SaaS 公司，养 1000 多人，实现销售收入 8000 万，纯 SaaS 可能还不到 60%，亏损 2 亿，人均产值不到十万的奇葩现象比比皆是。

这严重违反 SaaS 商业模式的发展规律，结果依然是续费率极低，最后的最后还是一地鸡毛！

这就是中国的 SaaS 现状，所以 SaaS 有多难，春江水暖鸭先知，不真正投身入行业泥坑中扑腾的创业者是很难感受到的。

正常业务走不通，就逼着很多创业者开始想其他的路，开始做局，开始在商业模式上玩花招，比如 SaaS+ 交易 + 支付 + 金融+…，一直加下去。反正是商业模式设计的完美无缺，甚至一鱼多吃！

最终还是把 C 端消费补贴的一套搬到 B 端来，讲 GMV 和交易流水的故事，这显然是符合资本的口味，期待最后一直能玩上市！资本的游戏只要能玩下去就好！至于企业是否健康，是否可持续，管不了那么多了，先做大再说，就是做不大也不是我的钱，其实投资机构的 GP 也是这么想的……