国货之“光”背后 传统零售企业如何在消费升级时代“长红”？

国货崛起：市场新机遇何在？

消费升级的浪潮驱动着国产品牌的崛起，各行业纷纷迎来国货“大单品”时代。京东时尚与WWD国际时尚特讯发布《2019“国货当潮”白皮书》，当年11月初国货时尚品牌线上交易额同比增长238%；苏宁易购发布《2020国货消费趋势报告》，直播间国货消费增长126.3%。

同时，今年7月国家统计局公布，上半年社会消费品零售总额211904亿元，同比增长23%；人均可支配收入17642元，同比名义增长12.6%……国民消费潜力大，市场机遇又在哪？

“国货当潮”，民心所属：一方面互联网平台加码，为品牌提供流量、工具、营销、运营等支持；另一方面“她经济”突围，我国约四亿20-60岁的女性消费者，撑起十万亿规模的市场，Z世代消费强劲，带来63.5%的国货消费增长……国货的消费群体一目了然，获客率成为关键。

数字营销：消费赛道内卷破局

如何吸引消费目光？除却“个性、国货、颜值、兴趣”等元素影响消费者外，数字化时代还有看不见的手，正极力打破传统门店内卷化市场赛道，绘就消费上扬新曲线，那就是数字营销。

这两年来疫情肆虐，线下门店零售遭遇巨大冲击。传统门店的零售模式，受经营时间、门店地址的限制，对老客复购、新客引流、犹豫期客户成交，很难进一步转化。企业面临着数字化变革难，渠道下沉难，电商冲击下门店获客更难等问题，需有可持续自主循环造血能力，才能更好地实现企业、门店、消费者的共赢。

疫情加快数字化转型步伐，数据显示数字化转型对不同行业产生积极影响，其中为零售业带来效益：成本降低7.8%，营收增加33.3%……

如何让传统门店换新颜？同样作为国货品牌的美的集团，向世人展示了电商营销百亿级增长秘诀——及时捕捉新趋势，以数字化布局营销体系，通过渠道端以及零售端，融合线上线下、多触点连接消费者，实现传统渠道与新零售融合，推动营销精准性，为全域营销赋能。

美的经验：新零售重新定义“人货场”

➤ 门店在线商城

与传统的品牌商城不同，美的上线了基于附近地理位置的门店小程序，无论在哪即可定位到附近实体门店，选择在线下单消费或者导航到门店，享受店家全方位的优质服务。

通常品牌在推商城时，经销商会担心被抢客户。与传统的移动商城不同，美云在线商城基于经销商门店实现“一店一商城”，会员、销售还是你的，谁拓展谁受益。但门店之间不孤立，数万家门店协同传播，最终实现1+1>2。

同时，考虑实体店分销等真实需求建立场景营销模式，移动商城给出二级分销解决方案。合作渠道在各自独立的场景下帮助门店卖货，佣金可以线上实时结算，以分销驱动销售提升。

最终以“总部”为牵引、以 “经销商”为纽带、以“门店”为中心、以“合伙人”为通路、以“消费者”为对象，赋能线下门店在线化智慧零售，通过合伙人分销、直播引流、私域运营，形成销售闭环，向消费者提供个性化、有温度的服务。

➤ 智慧门店系统

在新零售概念下，多数企业倾向于“无人门店、智能货架”等，但对于家电类大型商品而言往往不适用。美的在旗舰店试点安装智慧大屏，并设计了在不同家居户型、家装风格下家电的安装及使用场景。当顾客进店后只要输入手机号码，系统通过会员标签，结合当前季节、天气、热销商品，自动为顾客推荐最优的商品。

➤ 新零售顾问系统

对品牌来说，为消费者提供服务并与其高度接触的，是企业派驻到销售终端的导购员，他们既是商品价值的最终实现者，也是连接品牌与消费者的重要桥梁。但目前大多门店导购都不在品牌控制范围，一旦导购离职，用户也可能跟随流失。另外激励机制不完善，导购积极性不高，对总体销售业绩也显得漠不关心。

美云新零售顾问系统为门店导购设置专属信息、灵活提成以及带单奖励，将线下客户数据线上化，为门店引入流量；价值最大化留存互动数据，更好地解构消费行为，增强消费者对品牌的粘度，还能将竞品信息、上样撤样、门店拜访等第一时间上报，便于管理层决策。

➤ SCRM管理系统

正所谓“来者皆是客”！对门店来说，来访者无论通过线上or线下访问，无论成交与否，都需要客情维护。美云智慧零售系统通过移动商城线上传播、线下大屏触点、导购助手零售上报，多个系统相互呼应，实现对消费者全方位的管理服务，并提高客服人员的工作效率。

以用户获取与培养为运营主线，通过活动互动、内容展示、利益点的吸引，持续与用户建立交互关系，实现用户标签的积累，便于门店为用户提供更精准的服务，促进销售转化。

犹记得去年疫情初始，美的集团早已完成门店在线化。与其说幸运，不如说未雨绸缪！基于此，这套新零售系统解决方案还广泛应用于食品酒类、日化、农牧、纸业等行业，业务层面可短时间内全覆盖数千家门店、数万名导购……独乐乐不如众乐乐，但愿我们相逢不算太晚。