王甲佳：24小时见了8位企业服务创始人，他们教了我什么？

5月9日，和我差不多时间创业的CIO好朋友郑鹏飞，多年没见，下午到中关村唠嗑。刚要下班的时候，见到成都极企CEO何铮发朋友圈，说刚刚在国家会议中心完成路演，就立即留言小聚。与此同时，从厦门飞北京的天翼极速好兄弟洪晓阳也看到朋友圈消息，欣然一起。我们便相约在何铮下榻酒店附近的一家重庆火锅店碰面，不到八点，人齐了，开启企服大火锅。谈的是基于无线路由协议下的智能办公场景。 5月10日，如约到毛大庆的优客工场见田老师，江湖人称田老师，是田同生，资深的CRM行家，现在是跑哪儿体育科技的创始人，著名的跑者。前段时间，我们在群里聊SaaS的业务性，引起不少争论。我和崔强一样是来一探究竟的。上午聊完，和崔爷在优客工场门口话别，就急匆匆赶地铁到北京南站和非著名砖家马臣云老师见面。 我们谈的是工业互联网里智能合约的具体业务场景，以及多角色商业行为的内在勾稽关系，发现10多年前和万小青、张西振等兄弟在温州的供应链运营实践还有一些超前性。他要赶车去南京，我转场去找也约在南站的盖雅创始人章新波。信步去星巴克，正欲发消息给他，突然有人叫我。哈，居然是老钱，就是名片天下的创始人钱贵煜，也是投资人。名片天下似乎改了名字，我们还是习惯叫名片天下。 传说的中国版工业4.0，其实就在他设在大兴的印刷厂里。他向我剧透了一个很小的大生意，若不是修炼多年的功力，这个生意送上门也没法做啊，和老钱这纯属偶遇。南站真是荟萃之地呢。 和章新波最终在另外一个咖啡馆见面，聊了不少苏州的事情，非常敬佩他的专注。这时候上海联寓创始人杨光恰好看到我们的群聊动态，说在附近，马上可以过来。极好极好。三年前一行2B创业者去他公司考察，对于自创通讯协议的事情一方面敬佩，另外一方面也“惋惜”，感觉不会对产品有什么样的帮助，当时还说了很多对未来业务的构想。让我们开心的是，到了今年，都实现了！三人一直聊到下午四点半，分别散去。 在回办公室的地铁里，翻阅田老师和他闺女田十川合著的新书《百马人生，跑向东京》，这大概是我平生第一次看这样风格的绘本。为了防止自己忘记，我在群里备忘了心得的要点。田老师点评道“吃的是草，挤出来的是奶”，公司在魏公村的魔学院创始人熊军（我们都叫他“熊大”）提出一起“喝奶”。于是我们在北大南门的一家新开的餐馆一边喝粥，一边“喝奶”。碰撞出不少的火花。很巧，因缘际会，我和他成为同行，都是做互联网教育了。八点他送我去西四环边上的酒店，我们散去。 前线哪里有什么阳春白雪？都是炮声隆隆，伤痕累累，不停升级机会取舍、客户取舍、方向取舍的方法论。这是刚刚和一位企业服务创始人在微信里对话的心得这篇文章里，奉献的就是这样的心得。 需要特别鸣谢的是崔牛会，如果不是2014年就涌现出的这个群体，我不可能与这么多创始人有这样好的连接与友谊。我们真的像兄弟一样无所不谈，没有保留。 如此流水记录，是希望稍微清楚地交代下这场看上去有点无厘头谈话的背景，虽然有不少偶然中的必然，或者是必然中的偶然。这些自以为是的心得，以及有相当多自我解读式的记录，顺序也没有严格的逻辑关系。可能熟悉我们的人，看起来还便利，不熟悉的有些费劲，没有关系，可以随时留言联系。 很巧的是恰好是在24小时左右的时间里见到了这8位2B的创业先锋。所以有了这个标题。 当然，也要“免责”的是：所有文字都没有经大家的确认，一些场景与例子的描述并不完全属于他们八人。如发生误会，全部是我个人的责任。   最近迫切希望和这些2B创始人见面，本意是希望对三个月来见过50多位CIO之后形成的困惑寻找一些答案，也是希望为CIO时代APP的网校课程的用户--IT经理们寻找到更匹配的讲师。但是往往聊到深处，会愈加企图探究更多的“本源”，故有下面的十几段心得记录。发布出来，希望给朋友们一些参照，如果能衍生出一些新的思考，当是最大的犒赏。   01功能不再重要 记得多年前流行过一本书叫做《IT不再重要》，作者是美国的尼古拉斯·卡尔。“功能不再重要”，有点类似的意思。 实际上并不是对功能的诉求减弱了，而是有更重要的诉求在等着我们去满足，这个诉求是什么呢？应该是服务，体现为直接给客户输送业务价值，不是技术化的应用本身。比如赛事组织方并不希望只要有个赛事资源管理、报名服务这样的系统，而是希望完美地对赛事进行有效地组织及最终的交付。 之前我谈过SaaS的四个阶段，或者是四个形态，分别是： SaaS1.0 软件在线化； SaaS2.0服务在线化； SaaS3.0能力在线化； SaaS4.0能力弥漫化。 去哪儿科技向客户收费的方式不是按照软件使用时长来收取租赁费，而是按照流量收费。比如按照参赛报名者报名费抽取一定比例的服务费。不仅帮助客户进行活动策划，还直接帮客户带来参赛者。对照上面说的四个阶段，显然已经经过第二阶段，处于第三阶段。 田老师的跑哪儿科技是做赋能服务，是线上和线下相结合的一种服务，KOL意见领袖、网红、精准营销等等，都是传统软件和SaaS系统本身无法提供的，而这又恰好是客户需要的。市场在哪，我们应该在哪，这叫“到位”吧。 田老师说：“赋能比功能更重要”。我亦以为然。 02  5T融合 在最近的文章里，我多次谈到了5T（MT/OT/IT/CT/DT）融合，这来自于前不久广东举行的工业互联网峰会上的启发。这对于企业服务提供商来说，其意义在于需要将更多的技术元素引到向客户提供的价值服务体系中去。随着许多技术元素的引入，对客户业务场景的支撑力量将越来越强，也提升了客户的业务场景塑造与创新能力。这一点将是今后2B服务商的竞争主场。简单说，单一的IT力量已经不足以对客户的业务价值提供有效支持了。 5T融合不仅意味着数据采集、传输与加工更加便利，还意味着许多业务过程可以充分简化乃至替代，静悄悄地实现数字化转型。 5T融合带来的最大变化是可以帮客户武装到“单兵”，服务好颗粒度最小的业务场景。 03  适配、配置、自定义与二开 以前我们安装windows，会选择显示器型号进行适配，选择打印机型号进行适配。现在不需要了，系统好像认识你电脑似的，不要干预。 我们见到的SaaS呢？不是的。大部分是一个非常干净的屋子，等你来描绘最美最好的图画。基本还是软件的思路，由于资源的局限，技术也往往是收敛的，无法提供精致的场景服务。实际上精致的场景服务要求并不高，系统支持“穷举”就可以，前提是需要有抽象能力，并支持场景还原。 联寓的系统，其通讯协议支持市面上可以见到的大部分锁具、灯具、电器。甚至会根据客户的场景需要，对电器产品提出要求（比如放弃空调中不必要、不专业的功能）。包括公共事业收费都内置好，这就是产业互联网的视角，将服务资源在线化，随时随地可以调用。 我们再来看让SaaS服务商付出高昂交付成本的支持客户自定义、帮助客户二次开发，用户手动增加若干配置项等等，如果实现“适配”，似乎就不需要那么复杂的了。 产业思维，可以这样改变应用吗？ 04  懂行与IP 对于2B服务商来说，这个“懂行”已经不仅是在IT或者5T领域的懂行，而是对所服务的行业或者领域特别懂行，尤其是这些行业的下游。懂行付出的代价对于创始人来说就是深度学习。比如田老师做赛事服务，自己跑了100多场马拉松，自己组织多场比赛，深度参与客户的赛事运营。 比如杨光为了了解公寓行业，在一个月内，密集拜访20多家公寓企业的负责人，迭代自己认知。这几年更是与行业的资源方、资产方、装修方、服务方等角色进入深度联结。没有这样的历练，怎么能从容创建出比目前主流公寓品牌还优秀的产业互联网模式？懂行是一个服务商的前提。在一个垂直的领域，同样如此！智能办公、电子鉴权、门店员工业务支持、劳动力调度、内训、短版新刷等等。 田老师说：“不拘泥于懂行，而是要做成行家里手，要吃行业碗里的肉。” 我们看到许多明星CEO，虽然非常活跃，但是难以持久地为公司加持。但是如果你成为某个行业或者领域的IP，局面将立即改观。比如田老师参加某场比赛，他都不能好好跑步，粉丝的跟随，直接影响成绩。 懂行并全力以赴，你能收获得的，一定会大于你最初希望的。 05  金融的分布式 有人说，SaaS不切交易，不做金融就没有前途。这话应该是对了1/3。正确的地方就是业务型SaaS应用或工具型SaaS应用有了金融元素之后，会产生更大的价值。不对的地方在于就一款应用的存在价值，如果只能依附其他资源才能生存，那么其价值也是非常有限的，被替代也属于常态。 这次谈话获得的启示是：2B是连续的业务场景，它的连续性可能因为我们日常习惯而看不出来，因为下一个场景的执行主体、受益人可能是另外的一拨人。表现在应用方面，就是用户本真地拥有allin的需求。这个特性至今还没有获得起码的尊重。allin并不是一个岗位需求，也不是一个企业需求，而是商业生态（不管其外部性强还是内部性强）的本性。 这个时候，我们再来看金融的分布式，就容易发现，作为“钱流”的金融，具有无可比拟的优势，它是价值的符号化呈现，有助于将上面说的隐性场景、表面弱相关场景显性化。从而将业务流的勾稽关系呈现出来，形成强劲的连续力量。 06  区块链在工业互联网中的特殊价值 5月9日中午和马臣云聊了之后，他当天晚上就写出了一篇很有份量的文章，谈智能合约在供应链中的应用场景。e-works总裁黄培先生说“工业互联网”不是工业的互联网，是“工业互联”之后形成的网。制造业企业的外部性大于内部性的时候，工业互联网才会应运而生，否则，托拉斯或者隐形特拉斯就可以了。 当连续的、跨组织的业务场景陆续上线后，传统的复杂的勾稽关系将因为透明而变得简单，而且恰恰由于业务场景的连续性，更多的线下场景在向线上迁徙，形成客观的网络效应。基于陌生信任的区块链，在中国熟人经济土壤下可以精简很多。这与是否中心化没有根本联系。工业互联网首先是若干工业企业的互联，然后是工业企业与其他组织的互联。 中国特色的区块链将成为中国工业互联网的基础设施。 07  共信机制下的新型组织关系、商业生态的设计与涌现 这是联寓创始人杨光给出的一个定义。当然，从马臣云的视角看，区块链是可以支撑、保障这种组织关系的，但是这样的组织关系究竟是如何生成的呢？颇有考究。 联寓除了有私有的通讯协议、完整的多角色、多环节业务流程之外，重点打造的是角色生态关系。运营方、地产商、家居供应商、装修机构、金融机构、公共服务（水电煤、电信）、政府监管机构、社区管理与服务机构等等。彻底改变传统的交易形态、投资形态、服务形态，业务过程完全在线化之后，所有角色的权益在互生的关系之下得到充分的保障。他们最近在北京顺义的实践颇受各方好评。 许多公司将BD工作升级为商业生态工作，但是还没有在格局上提升，离不开代理合作的套路。根本原因在于可持续的业务关系不够，在一个真实的生态系统中，如果你的每一份投入都是确定性的投资，大家就都能正能量地维护体系的运营。 08  极致的共享经济 这是基于“共信机制”展开的。共享经济是资产共有化的一种形态，在可以想见的未来，将越来越多的资产不需要拥有，每个人都会拥有海量轻资产，按照规则进行调遣。 我们谈共享经济，不需要局限于目前视线可及的“滴滴”与“OfO”这些。 资产的所有权与使用权完美分离。 企业服务应用本身也是如此，现在的SaaS销售基本是以软件租赁的方式展开的，还有不小的演化空间。 通过和他们交流，发现共享经济的这个趋势和变化对2B服务商的一个重大影响是：“中型企业”将越来越少。每个行业都在向少数几家的巨头集中，当然服务是属地化的，乃至小型化的、碎片化的。SaaS行业的大单比例会越来越多，SaaS可以服务的场景也越来越多。 09  CIO的产业创新机会 共享经济就是CIO的产业创新机会。共享经济需要将企业的资产充分社会化，以发挥其更大化的价值，并获得回报。 资产社会化之后，就是能力社会化。其实也就重构了组织，这些都会在不同层面发生。CIO不是帮助企业做一个更加精密的恐龙，而是会跳舞的大象，能象猴子一样奔跑的大象。 不能确定，这到底是不是一个可以趋势，还是只有一部分有条件的企业可以做的事情。 10  产业互联网与场景价值 在我们为岗位场景的功能津津乐道或者绞尽脑汁的时候，有些2B服务商已经完成了对某些产业互联网的布局和有效渗透。这已经不是升维思考而是升维实践。在某些情况下的讨论，颇有“夏虫语冰”的意思。对于产业互联网的认知接触与认知变化，是这次见到这几位创始人后最大的感慨。 企业不仅要升维思考，更要升维实践。 一个可以衍生的思考是：在国内ERP厂商普遍落后于SAP的时候，甚至越来越落后的时候，我们“弯道超车”的机会在哪里？ 这在2C的移动支付领域，已经给出了范例。有效地服务于产业互联网中的盟主以及成员角色，可能是中国ERP级产品的新机会。 11  产业思维的轻资产升维 产业思维加上共享经济的载体，企业的资产日益轻盈，这样可能有助于SaaS提供商对客户的画像更加清晰。资产轻盈化之后的一个重要变化是，不同组织之间“人”的联系，是非常具体的。人的联系愈加体现为信息，这是传统IT的擅长领域。 这个认知来自杨光关于共信机制下的新型组织关系的衍生。产业思维一般是以能力供应商为主角的多角色协同思考、协同服务的。产业思维决定盟主与参与者的行为秩序，不再受原始市场竞争的布朗运动规律所控制。 产生思维的重要输出是交易成本的持续降低，从而也引发管理成本的降低，这样的场景，已经在20年前就盛行于温州、泉州与中山等地。 12  无产者在互联网上才能有产 在谈话中，大家多次提到明源高宇、链家左辉和联寓杨光。很巧杨光这次也是八人之一。他们三人的企业特质有什么不同呢？简单说分别是服务经济、产业经济与共享经济。当然明源也在发生积极变化，至少在地产营销方面已经具备产业经济的特征。 所谓“无产者在互联网上才能有产”的核心意思是期初没有资本动员能力的人，会死磕某个行业，并通过互联网、IT应用获得竞争优势。 然而，至少从现在开始，客户的需求发生了变化，越来越多的SaaS客户邀请服务商进入产业，乃至成为大生态的自然组成部分。 客户更需要的是直接价值。比如熊大（魔学院创始人熊军）谈到，他的客户希望魔学院直接运营企业的内训平台。并不是客户派不出人手来学习如何使用魔学院，也不是客户没有能力梳理出符合企业当前及未来需求的能力。本真来看，一方面是术业有专攻，另外一个方面是魔学院拥有庞大的第三方讲师团队和持续增长的课程。对企业用户来说，如何邀请这些人来为企业赋能不是一件轻松的事情。 分工必将更加专业。 如我们前面所说“懂行并全力以赴，你能收获得的，一定会大于你最初希望的。”可以再加一句“哪怕你一无所有”。 13  劳动力的时间资源，是企业的隐形金矿，还没有进CIO的“法眼” 本土企业的用工成本在逐年上升，这是一个显而易见的事实。从CIO角度来看，企业的这个压力远远还没有传导到CIO这个角色上来。企业的管理对象，从资源到订单到供应链。“一线”人的成本我们一直认为是刚性的，难以变化的。即便是“机器换人”也是有限的。在门店场景下，与顾客的联系，也不是减人这样简单。 人作为不确定性最强的资源，如何动态管理是一件复杂的精细化的事情。里面许多“理所当然”的浪费。从和盖雅创始人章新波交流的情况来看，通过有效的配置后，一些企业的一线人力资源效能增加20%稀松平常。 什么样的场景才会驱使CIO象HRO那样重视？可能需要一些契机。 其实不光是劳动力管理应用，其他的相对专门、垂直的应用都面临着这样的情况。如何进入CIO的项目日程？这可能是SaaS服务商们要充分思考的。这个触点可能不是简单地见到人。 14  为什么市场活动越来越难做？ 软件卖给谁？SaaS卖给谁？谁用卖给谁，谁能买单就卖给谁。时过境迁，服务中小见长的SaaS服务商现在越来越感到需要找到CIO，因为他们对企业系统的整体性负责，至少是技术标准的决定者，许多单子绕不开这个角色了。 至少今年就有不少人找到我，希望能和CIO人群有密切接触。然而现实情况很骨感，垂直应用在企业市场需求的碎片化，很难形成类似ERP、CRM、协同乃至MES的规模效应。简单说，如果你在某个区域的CIO/IT总监活动上演讲，对你的应用价值马上感兴趣的人可能非常少，甚至就没有，你可能有挫败感。觉得不行。其实没有不行，是通路要变了。 这通路变成什么样子了呢？无所不在的价值内容。 内容的载体可以是文章、视频、音频，也可能是其他什么东西，需要一个“润物细无声”的机制来获得CIO们的关注。 比如我最近就在尝试，5月份会在上海开一个CIO班，基于这个班，设计一个二度的支持生态，让这个30位快消行业的的CIO群体可以在“正课”之余接触到垂直业务场景的方案。当然这需要和具体课程有所关联。 市场要“慢”，销售要“快”。 15  企业研究院与学院的运营 这个话题以前都没有人谈过，除了明源、致远有象样的研究院，其他的都没有特别印象了。这次8人，居然有5人提到了企业自己的研究院或者学院的运营。这是一个极大的变化。大家希望研究院可以将公司的知识以内容方式进行社会化，不再是枯燥的方案和产品使用说明，更希望可以通过研究院有秩序地内容输出影响用户心智。 5月5日中午，我和会员经营领域专家智简创始人孟伟在上海聊的时候，他也提出研究院的建设的时机已经到了。   研究院也好，学院也好，真的这么重要吗？ 和市场对话的人，是不是越来越“有文化”？ 16  跑完百场马拉松之后理解的快与慢 田老师60多岁了，精神状态非常的好。他也是2B领域的老革命了，和我说的最多的一句话是“创业应该在优客工场这样的地方，不是在写字楼里”，与年轻人分享活力。大部分2B服务商缺的可能就是这些。 慢与快，是一个战略与战术节奏的安排，如同交响乐的乐章。如果哪位有机会和田老师交流，可能会感受到更多。 什么时候该快？什么时候该慢？占领山头要快，比如赛事里面的头部赛事，必须在有限的时间内争下来。业务打磨与模式确认要慢，充分体察其多样性、简洁性。 个人观察，法大大的市场手法，颇有“快和慢”的哲学风范。 17  越慢则越快 耐力就是你的护城河。 对！说的就是战略方面“慢”的原则。我们需要足够的耐心。之前和一位朋友聊过“汽车与飞机在沙漠跑道上比赛”的事情。飞机的慢是为克服地心引力做的积累，为新境界创造条件，汽车的快是在一个极限框架里寻求极限效率。 5月6日上午，我和智思云创始合伙人陈政先生聊，他说，如果没有充分的积累运作势能，后续没有快的可能，快，可能意味着断崖。相反，慢，充分积累，后发制人，就会很快。 慢，是一种投资方式。 2B的耐力，往往在专注5年之后，才有突破音障的可能。 这似乎是目前熟悉的500多家2B服务商的普遍情况，可以说是一个行业常数吗？ 18  普适的用户思维 有太多的2B创业者，出身于技术团队，或者同样服务企业客户的团队，所以在做产品的过程中往往缺少一种普适的用户思维。原因是没有真正在企业内做过用户，也没有积累。什么是普适的用户思维，比如我们卖一个工具给企业，但企业不是用户，真正的用户是企业内部的使用者，只有当这款产品真正迎合用户的使用，帮企业减少管理问题而不是制造管理问题，才会真正产生价值。 未来，业务和技术在充分溶血，没有用户思维的产品由于经不起验证，终将倒下。 和鹏飞兄交流，深切感知到这一点。 之前和陈政谈IBM的变化，当IBM将最后一块2C业务，也就是PC业务卖给联想之后，就和消费者断了线。当你的创新源泉不再来自于消费者，你的应用在市场面前，就会越来越老化。这不是快慢问题，而是什么时间出局的问题。 如何和场景用户进行有效互动，刻不容缓。 19  新型竞合关系 这是来自天翼极速的启发。在宽带应用提速这个层面，毕竟做的是宽带增值业务，不影响基础业务，运营商之间可以合作共赢。互联网客户所面向的2C用户，遍及3家运营商，这也是互联网企业经营中的一个痛点。以前推广一个应用，在一个运营商内部就得要分省谈，现在有了天翼极速这个平台，在宽带业务应用合作上，首先就先解决了电信内部一点接入全国覆盖的能力，再来随着联通省份的接入合作，又为广大互联网企业解决了跨运营商接入需求，相信便捷，高效，经济，多方共赢将会是未来主题。 对于SaaS来说，何尝不是如此，竞争与合作，一样重要，谁先升维，谁就先占优势。 20  人格信任与社群价值 崔牛会成员企业之间在业务方面紧密合作的例子很多，这八位创始人对崔牛会组织的评价非常高。恰是基于同质人群的信任与社群的背书，企业之间的合作开始产生网络效应。比如马臣云的信任度和飞企互联的产品在底层进行合作，对客户职员的职务行为场景进行升级。盖雅开放出数千万日活的APP资源，邀请爱关怀、51社保等进驻；魔学院则是成为许多崔牛会会员的业务培训平台，等等。 这些合作的网络效应即将到临界点，对整个行业的升级势能已经形成。 比较巧，碎片化的记录刚好20条，如果继续整理肯定会超过。我们清楚的是当前是一个新一轮的混沌期，也是众多SaaS服务商的新的机遇期。这个机遇的本真在于，我们发现越来越多的应用，越来越多的数据已经线上化，和线下的实体形成了循环关系，只是这个循环关系还不够经济，还有不少稚嫩，还有因为我们的思维局限，屏蔽了很多可能的创新与进步。没有关系，我们有社群思考而产生的“跨界”分享。