IT 咨询：一顿吃饱，还是一直吃好？

写下“一顿吃饱，还是一直吃好”标题的时候是牛年正月初四凌晨的四点。此时，窗外寒风四起，天气一改大年初一初二的风和日丽，似乎是在提醒人们冬天还未过去，凛冽依旧。

想写一篇关于 IT 咨询的文章，缘于春节前与一位 IT 咨询界“老人”的一次聊天。我们聊了很多关于 IT 咨询的话题，从全球的 IT 咨询厂商，到中国的汉普咨询，再到现在中国的 IT 咨询业。

中国本土一直没有什么像样的 IT 咨询公司，1997年汉普咨询曾经风光一时，但是随着被联想收购-转投亚信-再被中软国际收购，最后偃旗息鼓，有点“一鼓作气，再而衰、三而竭”式的悲哀。汉得信息是为数不多的能够成功上市的 IT 咨询公司。

仔细去看 IT 咨询公司的业务，核心基本是两种：一是 IT 咨询；二是帮原厂实施项目。 

在与他聊天的过程中，我随手在纸上写下了两个标题：一个是“一顿吃饱 还是一直吃好”，一个是“腹背受敌的 IT 咨询”。最终我还是采用了前者，因为后者太过负面。

其实在很多年里，我都很难分清楚“ IT 咨询”和“IT 规划”之间的关系，感觉唯一不同的是，IT 咨询需要从外部请顾问或者公司来完成，而 IT 规划则大部分是由企业的 IT 部门自己主导来完成。

“管理咨询的项目往往会比较贵，而 IT 咨询则很难做到高价，IT 咨询的价值被严重低估。”

在之前的信息化时代，行业里有几句话或许能让大家判断 IT 在中国企业和企业家眼里的价值。一句是“中国的企业主愿意花几十万给小三买辆车，而不愿意花几十万上 ERP ”，一句是“操着卖白粉的心，挣着卖白菜的钱”。对 IT 本身的价值认同尚且如此，咨询就更惨了。

老板和 IT 的天花板

决策者的高度限制了 IT 咨询的高度。

实际上，管理咨询是在对老板贩卖焦虑，而 IT 咨询是在给企业的 IT 部门开处方。这两个有本质的区别：一个是自上而下，一个是自下而上；一个是试图解决老板对企业未来的不确定性和安全感，而另一个只是解决企业流程的 IT 固化。

即使，两者都有滞后效应，但 IT 离老板更远，很难引起共鸣和认同，这也是很多企业 IT 人在企业难以推动 IT 咨询项目（或者 IT 项目）的原因之一。

2009年，当时我还在做《小崔说事》（非彼《小崔说事》。而是一档讨论 CIO 的视频栏目），当时在江苏常州采访大娘水饺的董事长吴国强，他们可以花费大几百万请盖洛普做咨询，但是面对 IT 项目时，却显得非常谨慎。

2013 年，大娘水饺已在 19 个省市拥有超过 450 家门店，年营收 15 亿，员工超过 7000 人。随后欧洲私募基金 CVC 收购大娘水饺，之后踌躇满志的吴国强被外资挤出自己创办的企业，令人唏嘘。 

采访结束后，和他们的 IT 负责人一起吃饭聊到此事，IT 负责人笑笑说，首先，老板一般对不了解或者自己无法直接掌控的事都会慎之又慎；其次，IT 被视为支撑工具，而非创造利润的工具，无法清晰算出 ROI，也同样会谨慎。

其实说到底，管理咨询项目影响的是老板的心智，最终由老板来决策，而 IT  咨询影响的是 IT 负责人（CIO）的心智。决策人的不同，也就造成了价值和决策流程的不同。

原厂向上的压力

在写这篇文章之前，我请教了一位咨询界的前辈（曾任某 IT 咨询的 CEO）。我说在 SaaS 崛起的当下，中国的 IT 咨询会发生什么样的改变？ 

“数字化业务解决方案提供商，Digital Business Solution Provider”

仔细琢磨这个定义，里面有两个核心词，数字化自不必说，业务解决方案则格外显眼。这也意味着，IT 咨询项目只能做腰部以上的企业，也只有往上走企业才有付费能力。再换种说法，纯 IT 咨询真的太难挣到钱，似乎只能依靠大厂才能生存。

但是，来自厂商的压力不言而喻：咨询对 IT 咨询服务商是全部，而对厂商而言只是工具（售前打单的工具），他们有后面的产品和项目的收入，咨询可以大胆免费。这也让咨询厂商苦不堪言。

记得国内有家 ERP 厂商当年和国际咨询巨头合作，转型咨询服务，也从国际巨头里引进了很多高端人才，但后来整得一地鸡毛，转型惨败。印象中当时的发布会是在北京的中国大酒店开的，会后的专访中我问了一个问题：“你本身有自己的产品，咨询服务只是个售前，无法做纯第三方咨询，很难想像你做完咨询然后推荐友商的产品。”

这个问题当时并没有得到回答，这显然是一个死循环。厂商免费的售前咨询蚕食了 IT 咨询厂商的市场。

管理咨询向下

前文提到了，管理咨询影响的是老板的心智，所以价值的认同感和决策流程不同。在当下数字化逐渐被企业接受的状态之下，管理咨询厂商也开始借着数字化的概念，开始为企业提供企业数字化咨询。

这样会进一步压缩传统 IT 咨询厂商的市场，让 IT 咨询厂商腹背受敌。且不论管理咨询厂商如何如何“不接地气”，但是他们内容的向下延伸，至少会增加企业决策的不确定性。

很显然 ，现在的 IT 咨询厂商已然进入了一个腹背受敌的状态。

吃饱，还是吃好？

“IT 咨询的核心价值有改变吗？未来会怎样？”，我抛出了我的问题。

对外，要么向上影响企业老板，这在疫情之后，可能会让痛过的老板有感触；对内，要么强化自己的品牌和提升自己的人效。

但是这两者又谈何容易呢？IT 咨询是个典型拼品牌和严重依赖人的生意。品牌够好就能卖出品牌溢价，每个项目都要耗人进去。咨询顾问的能力和时间也将成为其天花板。

其实在写这篇文章之前，一直在想一个问题：中小企业真的就不需要咨询吗？是用不起，还是咨询无法标准化的问题？ 

可能除了用不起，活得短和标准化都是重要的问题。但中小企业市场显然是被大家都忽略了的市场，有没有一种相对标准的数字化咨询服务可以交付，并以灵活用工的方式来交付呢？

中小企业老板可能会成为最终决策者，有没有可能通过快速交付而形成规模，以改变原来一顿吃饱的状态，从而一直吃好呢？