玩转会员管理模式，让客户复购更主动

伴随着互联网的不断发展，人口红利也迎来了平台期，新用户的增长，也不再像刚开始那样，呈现“井喷式”发展，而是变得越来越缓慢，用户占有率已经取代并颠覆了从前市场占有率的概念，因此，企业必须占有用户并提高用户的复购率。

一、顾客价值

在当前市场经济的条件下，企业的命运在本质上取决于客户的好恶。无论是当前企业已经拥有的客户数量，还是具备购买能力的待开发客户数量，都对企业的生存、发展起着至关重要的作用。

市场的发达程度最终将在购买能力和购买意愿中反馈出来，因此，企业可持续发展的唯一准则就是不断提高客户的满意程度。

顾客价值理论由彼得·德鲁克于二十世纪五十年代首次提出，其基本涵义为：顾客心中的价值，即顾客在消费过程中期望或感知到的产品和服务所带来的价值。

一个企业的长远发展战略的制定其本质就是为客户提供价值，因而关于企业管理从根本上来说就是以客户为中心，需要运用全面管理的方式来处理客户关系管理。

会员管理就是一种顾客管理模式，是为了维系与顾客之间的长期稳定关系而演变成的一种模式与手段。通过提供差异化服务和精准营销来提高顾客的忠诚度和活跃度，有效帮助商家留存用户，促使用户多次消费。

二、会员管理

随着时代不断发展，会员营销管理已经应用到百货、超市、餐饮、娱乐、图书、电子商务等各个领域。实行会员管理对企业发展有积极作用，从企业的角度考虑，会员制的意义和作用主要体现在以下几个方面：

1、获得多维度客户资料

新入会员需要完善个人具体信息，客户成为会员后，其所提供的信息资料是真实可靠的，能够为未来营销计划的制定奠定良好的基础。尤其在大数据时代，数据就是黄金，企业的一手资料更为珍贵。

2、筛选有价值客户

根据公司盈利的二八法则，实际上，企业80%的利润来源于高端顾客，而这些高端顾客仅占总顾客人数的20%。因此，企业可根据会员消费习惯，把会员划分不同等级，为高级会员提供更多的优惠，从而刺激会员不断消费，保持持续忠诚的消费态度。

3、提高产品、服务的质量

会员对产品或服务有着真实的感受与体验，因此，企业通过与会员进行沟通交流，或深入分析会员数据库的资料，可以确保产品或服务的问题能够及时被发现与解决，从而更好地满足客户需求。

4、树立企业口碑，吸引新顾客

自己的会员就是最好的宣传媒体，通过会员的口口相传树立企业在消费大众中的口碑。相比于广播、海报、推送信息等方式，会员的口口相传所起到的效果则更直接更具体更有效。

三、简信会员管理系统

保证会员模式顺利实施并取得良性效益的关键，在于会员信息的获取、收集、整合、分析以及营销模式的合理性设计。基于CRM构建客户管理系统和会员服务准则，可以精化、细化会员营销数据。

简信CRM致力于为企业提供一站式企业服务解决方案，是构架在互联网上，以客户为中心的企业管理平台，提供会员管理解决方案。不仅实现了会员消费的管理和交易，而且对会员进行更精准的分类，建立了会员分析模型，实现对特殊会员的精准化营销。

• 会员管理：为每位客户设置会员档案，清晰了解每个消费者的全貌。后续可按照消费频次将会员分门别类，根据会员的不同类别，设置差异化的营销策略。

• 用户画像：会员管理系统记录会员的相关信息，通过剖析数据为用户贴上相应的标签及指数，标签代表用户对该内容有兴趣、偏好、需求等，指数代表用户的兴趣程度、需求程度、购买概率等。

• 精准营销：通过观察会员客户对产品的需求及购买规律，可以确定什么样的产品，在何时提供最吸引人，在会员客户需要的时候，主动服务。

• 商品管理：商品管理包含为产品、价格、折扣价等，采用多级分类来维护产品的类型，将产品数据与销售机会相关联，并通过丰富的产品分析报表来挖掘销售数据，对产品做全面的分析解读，以洞察产品在历史运营期间的种种表现。

• 消费记录：在会员管理系统上，能够记录会员的消费行为数据，会员消费时，系统按消费额自动计算积分并发放到卡内，通过对会员的消费潜力及背后行为进行数据分析，可以得到更有价值的信息，而且积分用法多样，也可利用积分促使会员重复消费。

• 营业分析：会员管理系统有一个统计模块，用以对企业经营中的各类要素进行综合分析。对CRM数据中的客户、产品、销售业绩进行分析，形成数据建议报告，为企业管理人员制定经营管理方法提供了一定的决策依据。

会员模式的精髓在于将普通消费者变为会员，提供满足和超出他们需求的高品质产品及服务，然后根据会员消费信息，挖掘他们的后续消费力，从而实现将一个客户的价值实现最大化。而且企业实行会员模式需要投入的成本不高，且相比于其它营销手段收益较佳。