本文来自微信公众号“牛透社”（ID：Neuters）。

崔强（崔牛会创始人）：大家好，今年我们峰会的主题是“All  in 数字化”。现在不论是投资人还是客户，他们都在走 All  in 这条路。数字化经过客户之后，促使客户变化，一旦客户变化就会倒逼厂商 All  in，厂商 All  in 之后必然会倒逼投资人 All  in，这便构成了我们今年大会的整个话题。

开场对话的嘉宾来自企服领域非常优秀的三家公司：明源云创始人兼董事长高宇、声网 Agora 联合创始人陶思明、金山办公 CEO 章庆元。

今天我们讨论“企服新十年下一波红利”。若说“下一波红利”，就要从“上一波红利”说起，明源云走到今天有它自己独道的地方，同时它是 All  in 在地产行业。地产行业 70% 的头部地产商，几乎都是明源云的客户，所以，高宇可以聊聊地产新十年的红利。

去年金山的上市晚宴我去了，当天股票飙到 500 多亿，那只是开始，后来最高到 2000 多亿，他们这波赶上了“数创”的红利，“国产化“带来了很大的机会。

声网做了音视频底层，他们刚好赶上云时代。三家都很有意思。

崔牛会创始人 崔强

01 迎合的趋势与红利

崔强（崔牛会创始人）：三位所在的行业和产品的形态都不一样。在企服发展的过程中迎合了哪些趋势？享受了哪些红利？在此过程中企业的数字化需求发生了哪些变化？

高宇（明源云创始人兼董事长）：谢谢大崔。去年（2019 年）的企服 CEO 峰会在杭州，我也去了。我们 20 多年一直聚焦在地产数字化领域，确实享受了地产的红利。1998 年地产市场为 4 千亿，去年（2019 年）到今年（2020 年）大概是 16 万亿，增长了 40 倍。这个过程中，无论是跨区域发展，还是企业发展过千亿，数字化的诉求都越来越强烈。当然这背后，地产厂商的能力一直在不断地适应行业的发展。

所以，到今天为止，客户的期望和要求都越来越高，当然，这个过程中，我们的产品推出和技术积累也需要一定的周期。其中，最大的压力是来自于客户，要求越来越高，我们可能很难短时间内快速地在某些领域满足他的需求。今天，各行各业的技术厂商之间相互合作，整合行业的力量，一起服务好我们所专注的（地产）这个领域。

明源云创始人兼董事长 高宇

章庆元（金山办公 CEO）：我们（金山办公）今天已经成立 32 年，我发现我们几乎经历过中国软件史上所有的机遇，在这个过程中，有成功也有失败，简单总结为以下几个比较重要的阶段：

第一，八九十年代，电脑的起步是一个大机遇，金山就从那个时候开始了；

第二，（电脑起步）这个机遇对金山而言，并没有被抓住。因为那时正是图形界面技术变革的时机，但金山错失了这个机会；

第三，2000 年中国加入 WTO，又一个新的机会到来，软件正版化，这一次金山抓住了机遇。在这之前，中国没有软件市场，大家都用盗版软件，几乎没有人购买正版软件。2001 年开始软件正版化，一直持续到今天，红利还在；

第四，2005 年 PC 互联网时代到来，我们幸运地抓住了这个机会。大家都觉得 360 之类是最早做免费杀毒软件的企业，其实，金山更早。2005 年，我们推出了杀毒软件的免费个人版。那时候，我们并不是什么先见之明，而是因为收不到钱，于是想想就算了，通过免费的方式提升客户量。这个免费对我们影响非常大；

第五，到了 2011 年前后，移动互联网开始。微软并不重视安卓和 iOS，他们把自己定位为平台企业公司，所以没有太发力做移动端，这就给了我们三年的时间窗口。由此可以感受到一个企业成功，有时是运气和命。我们的“命”特别好，后面几个阶段都抓住了机会，特别是竞争对手老犯错的时候；

第六，近几年，“信创”也是很特殊的机遇。在这个市场里，除了没有国外的竞争对手，还有一个更重要的原因是：信创打开了一个全新的市场。

最后，最近讲得最多的就是疫情。年初的时候，我特别担心，2 月份一开始上班都成问题，也不知道什么时候能够（回办公室）上班。当时的想法是，接下来可能得勒紧裤腰带了，我们停掉了公司的一些福利活动，包括下午茶、年度旅游、年会。

但是疫情极大地带来了协作办公的发展，3 月份我们发了春节前月活只有 6 千多万，国家发通告说不上班的时候，15 天就涨了 1 个亿，到 3 月份的时候分子到了 2.3 亿的月活。后来我们一直在想这么高的月活是疫情带来的，是不是疫情没了这些月活就没了。

但是今天来看，让我们蛮吃惊。我们用户数在 7~8 月跌下来了，但是 11 月又回到了高峰期。广东地区几乎已经没人戴口罩了，基本上大家把这种习惯带到现在的工作中，我们发现在很多行业，不仅办公还有其他领域，用户在疫情期间可能产生很多新的习惯。

包括雷总（雷军 小米集团董事长）经常跟我们说的像声网也是受益者，雷总说以前他最讨厌视频会议，半年下来他习惯了视频会议，不用浪费时间。特别在北京，开会坐车一两个小时，真的很折腾，它觉得视频会议效率很高，所以我们觉得这是摆在前面大的机会。

对我们来说重要的机会就是 AI，AI 对办公来说很重要。我们做办公软件始终认为有点难，AI 会让办公软件变得更简单。我觉得它可能对我们来说像当时苹果和诺基亚手机的变革，今天所有的手机都是“诺基亚”，包括微软等本质上都是“诺基亚”，还没有一个“苹果”出现。我觉得 AI 的技术，将来是有可能会有一家做成“苹果”的办公软件。

我觉得金山过去几十年，它的起伏，它的发展，都与数字风口有极大的关系。

金山办公 CEO 章庆元

陶思明（声网 Agora 联合创始人）：相对于明源云和金山办公，声网还是比较年轻的，从 2014 年成立至今是六年的时间。这六年，正好赶上了移动互联网的机会。2012 年、2013 年通过国家对移动智能的推广，到 2014 年之后，移动互联网的机会到了，所以，声网从创业初期就定位在移动互联网实时通信。

整个过程中，实时互联网恰好又遇到了类似于游戏社交、直播、电商社交红利，特别是今年疫情，让在线教育“火”了。在线教育领域，声网从 2016 年开始布局，到今年，因为疫情，进展比较快，我们原计划是 2020 年中国在线教育普及率达到 20%，但实际上，今年已经达到 80%，超乎意料。

红利在于 4G 和中国国家通信基础设施的建设，以及移动互联网、移动手机的普及。在这过程中，声网因为做 PaaS 这一层，在各个行业数字化过程中，在实时通信都会有它的需求。

声网 Agora 联合创始人 陶思明

02 上市前后的变化

崔强（崔牛会创始人）：第一个问题，上市前和上市后，三位看到了什么变化？第二个问题，上市前、上市后最重要的三件事有什么不同？

高宇（明源云创始人兼董事长）：我们今年是港股上市，确实感触很深。面向国内消费市场，它更关注的是短期企业的效益，看短期的东西比较多，例如最近一两年利润有没有增长等等。

但是我们今年路演过程中跟海外投资人沟通非常密切，他们对行业理解非常深。SaaS 在全球实际有 Salesforce 这样的超过 20 年的企业，SaaS 公司美股涨幅非常惊人，这些海外投资人明显很长线。

首先，他们关注的是面向企业未来的护城河在哪里。

其次，关注企业的长期竞争力在哪里，或者在公司长期竞争方面你做了哪些投入，效果怎么样，反而对企业短期是否赚钱、利润多少，不是特别关注。

从我自身来讲，关注的事情确实更关注长期一些，可能短期水平关注相对少一些。因为我们聚焦行业，行业的专业对我们来讲是非常核心的东西，但现在面向未来，确实我们服务的客户规模越来越大，包括有产业链的上下游。所以，从今年开始我们加大了对技术投入，面向如何长期构建技术领域的竞争优势等等，确实带来蛮多的差异。

章庆元（金山办公 CEO）：我这边来看，上市前后我自己有三件事情没有变：

第一，我们一直是重视产品文化的公司；    

第二，公司内部关于人的管理；    

第三，公司持续发展。这是上市前、上市后都没变的，雷总对我们的要求是金山云不需要走得多快，走得稳、走得远是最重要的，持续发展是我们最关心的。

上市前后的变化大还是挺大的。分享我自己直观的感受，上市之前我只关注产品，关注我们自己持续的健康发展，按照自己的节奏往前走就行了。上市之后有最大的问题是资本压力特别大，我们的市值到今天这个样子并不是我们期望的，但资本市场给你定价时会给到非常大的压力。

所以今天对我们来说，会促使我们去思考更多关于产业布局的问题，包括未来的发展。

办公软件从自己角度出发就这么做，今天要从更远、更高的目标来倒推。因为资本市场总是永远给你一个定价，所以这个压力很大。我自己觉得可能会有利也有弊。你没有准备好的情况下，这些压力是非常痛苦的事情。

我觉得有三件事始终没变，但是可能因为上市之后导致我们更多会从未来倒着去看今天要做什么事情，这会是非常大的变化。

陶思明（声网 Agora 联合创始人）：上市对声网来说是非常重要的里程碑，声网在考虑上市的时候更多考虑国际化的市场。从目前的结构来看，海外用户超过中国。上市之后，公司在市值上没有太大的变化，对我们来说最重要的事情上市和不上市没有太大的区别。从这个节奏来说，国际化对我们来说是非常重要的事情。

声网是非常年轻的企业，在这一块我们希望整个行业由野蛮生长慢慢变成更正规化，我觉得提供了一些捆绑、合规的标准，我们希望引导整个行业向更正规化的方向发展，这是第二件事情。

第三件事情，我们开始培育创业者。今年 10 月，声网举办了 RTE 赛道的创业比赛，我们希望整个实时互联网赛道上有更多的人才和公司能够创业出来。

03 如何理解生态

崔强（崔牛会创始人）：刚才您提到现在在做创业者孵化或者是比赛，其实是在做生态。现在不管是大厂商、小厂商生态都变成必备的能力。您怎么看接下来生态里面还有些什么不一样的布局吗？

陶思明（声网 Agora 联合创始人）：在生态里面，一般考虑上下游。对于我们来讲，上下游更多的是联合大家一起。比如我们这里也需要有更多合作伙伴，包括 AI 或者纯组合分析的企业。因为我们做的是 PaaS 这一层，我们会针对更多行业，目前我们针对的是社交、娱乐和在线教育这一块，未来可能会在金融、IoT 等领域拓展。

在这些行业因为我们只是做最底层实时音视频传输，针对行业的需求我们无法满足全部的需求，所以希望更多的 SaaS 厂商跟我们一起合作，提供更多的服务和满足各个行业的不同需求。

章庆元（金山办公 CEO）：生态对我们来说是非常重要的一件事情，大家可能不知道，我们说微软这家公司市值很高，15000 亿美元，它是有巨大的生态。它有很多代理商、经销商，我们和微软竞争这么多年，其实是和它生态的竞争，过去很多年我们的生态并不成熟。

举个例子，像我们金融客服，里面会有一两百个系统都跟 Office 相关，它会对 Office 二次开发做很多事情，在座的各位也会和 Office 做整合。所以，上下游的生态是非常重要的。微软过去这么多年它做了很大的市场，它其实是有强大的生态养活了非常多上下游的企业，所以对我们来说我们这几年也在努力往这方面去做。

金山云一直边界定义清晰，比如 OA、印章、业务系统从来不碰，我们始终专注做好本身的 Office 平台，未来，我们可能会在生态上继续加大投入。信创是很好的机会，我们现在也在积极的推动国产的办公标准，我觉得可能也希望有一天能够真正在中国建立起一个属于自己的办公生态。

第二，生态重要的地方在于自己研发资源有限，但是办公需求是多样性的。所以这几年我们积极投资、并购，当然我们的赛道比较窄，能投的赛道不多，跟文档办公相关的生态我们也会去建。

第三，我们这几年在做的事情就是 C 端的生态。举例：今年 WPS  doc 模板 90% 以上都是第三方做的，其实有很多大大小小的公司在上面卖模板，还有会员里有很多服务，比如数据恢复、校对等也是第三方提供的。我们现在每年大概有几个亿是分给第三方的费用。这一块我们也会积极去做。

高宇（明源云创始人兼董事长）：大家谈生态谈得比较多，坦率地讲，我们整个软件、SaaS 企业各个层面来看，我觉得中国确实没有很好的生态，这个生态没有真正建立起来。会前我跟大崔也说，特别是软件行业，因为我们二十多年了，最擅长的是打价格战，我觉得价格战是破坏生态最大的杀手，大的企业觉得有钱打价格战不怕，小企业觉得成本低也不怕，中型企业觉得我也不怕死，咱们就打吧。

但我觉得任何 To B 企业，一旦打价格战就注定是输家了。可能你的竞争对手也很难赢，如果它也开始打价格战，不管是水平还是做垂直赛道，这个产业的生态就已经破坏了。实际我们的客户需要的不是更低的价格，真正它是需要更好的服务。

今天有很多产业，因为不良竞争，导致客户对我们数字化的价值和认知包括数字化带来的回报，被行业带偏了，或者它的认可度并不高。这对产业生态的建立是个巨大的破坏。

我们希望在产业里大家共同努力，让 To B 客户确实看到我们数字化的巨大价值，而不是引导选价格最低的。未来我们希望一起努力。

04 企服的下一波红利

崔强（崔牛会创始人）：最后一个问题，我们说十年。2015 年崔牛会在上海的大会，高宇去了，那时候说“To B 黄金十年到了”，但是至今六年过去了。我们今天话题讨论“下一个十年的红利，下一波红利在哪儿？”

高宇（明源云创始人兼董事长）：前几天听一位嘉宾讲，数字化的红利，这个赛道已经非常清晰了，他说你只需要回答为什么是你能够享受到这个红利，为什么是你？他说我不谈赛道，这个是最关注的。六年前开始，说也许是今年也许是明年。大家想一想，这个赛道为什么是你能抓住红利，为什么不是别人抓住红利？这是最值得我们思考的。

章庆元（金山办公 CEO）：前几年说 To B 元年来了，我觉得今天才是 To B 元年。疫情改变了很多东西，以前软件的价值或企业数字化的价值，很难体现出来，而当下，它的价值就被凸显出来。

最近我们看这条赛道上有几家公司，基本初创人员是二三十人，用户大约为几千个月活，估值 5000 万美元、6000 万美元，未来十年是关键十年。上一次说 To B 元年的时候没有外部力量推动，很多东西都是自认为的。今天的天时和机遇都不一样，加上外部环境的刺激，未来十年一定是 To B 尤其是 SaaS 服务的黄金十年。

陶思明（声网 Agora 联合创始人）：未来十年比较长，我们考虑没有那么长远。未来 3~5 年行业的变化，数字化是可以确定的红利。5G 在未来两三年可能会带来巨大的变化，由此也会带来巨大的红利。

从信息论的角度来说，人和人之间的交流在未来 VR 场景也会越来越多，随着 5G 变化带来的更多的信息交互，也就是说 VR/AR 给人们生活带来的改变，这肯定也是比较确定的。

崔强（崔牛会创始人）：今天三位对话给我很大的感受，比如老章在讲未来的应用体验会发生变化。现在用的手机是类安卓版的操作系统，未来 AI 能力上来，可能使用体验会发生变化，会变成真正 iPhone 体验。高宇讲的拒绝打价格战，之前我们聊过这个事情，希望大家能相对理性地竞争。

未来数字化时代，外部力量会更多。以前行业很多人在自嗨，现在资本和客户加入，会驱动这件事情急速发展。