医药企业销售组织结构缺点及改善

在药企培养销售队伍时，一般会培养为通才式组织结构或者专家式组织结构，这两种销售结构产生不同利弊，我们可以调整战略、借助工具来改善不足。

先说通才式结构的缺点，其在产品和细分客户的销售努力分配方面则不是最优的，所以可以通过目标、激励政策、业绩考核KPI等战略协同，或者通过医药行业专用CRM决策易，用其模型进行区域潜能与销售潜能合理分配，最大化投入产出，同时可调整合理指标。通才式结构另一大缺点是销售队伍专业性不高，也可运用决策易进行碎片化赋能，随时随地学习专业知识，极大提高销售技能。

而专家式结构的缺点之一就是偏远地区覆盖性较差，因为专家式的代表是公司内部直营团队的成员，几乎分布在公司总部周围，很难影响偏远地区，所以偏远地区可以招募当地的代理商进行覆盖，弥补地理上的不足。另一大缺点是组织协调性较差，比如同区域多代表、共岗等架构问题，企业可以运用数字化营销工具，例如决策易CRM支持代表协调，组织架构人员合理分配，设计辖区促进协调。同时以团队文化以导向，赋能代表，激励代表向前。

关于决策易

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