案例精选： “小步快跑”让城商行“看见未来”

[前言] 赣州银行首席信息官李徽翡在接受中国电子银行网采访时表示：“中小行银行在数字化转型中，要以‘小步快跑’的模式，每一块投入都有可预期、可衡量的收效，才能让众多参与者有信心坚持走下去。”

就营销数字化而言，城商行既需要紧跟5G时代的潮流，布局更多线上渠道平台，实现多渠道触达用户；也需要立足市场区域特色，针对不同的客群需求践行精准营销，打造个性化的品牌定位。

对此，即信Fintech智研中心针对某Top20城商行、某A股上市城商行，进行了营销数字化的调研分析，并分别聚焦“渠道布局与管理”及“精准营销巧切入”两大维度，梳理规划其措施及成效，以供业界参考。

“釜底抽薪”实现渠道解耦，敏捷拓展及时响应需求

——以某Top20城商行优化通信架构为例

据悉，某Top20城商行历来在科技开放层面有着明显的优势，且强调科技服务于业务，使科技更贴近市场和用户。

但当其在梳理“新核心系统”的需求时，却发现原本应该服务于业务发展的通信架构，因为渠道平台、业务系统的新增而日益繁杂，带来了无法敏捷拓展的滞后性，影响了响应业务发展的速度。且渠道平台和业务系统彼此独立带来的信息孤岛，阻碍了用户画像的全面绘制、用户生命周期的深入洞察，不利于行内营销服务的持续发展。

由此，该Top20城商行意识到了整体通信架构迭代升级的重要性和迫切度，可同时也担心如此“大兴土木”，不但需要庞大的资金支持，且要半年一载方可看出成效。

而经过多轮选型对比后，该城商行发现即信ICC融合通信中台，以“釜底抽薪”的方式，从架构根源入手，实现渠道平台和业务系统的解耦。引入即信ICC融合通信中台后，该城商行可通过统一消息接口API，将预置集成于ICC中的短信、邮件、微信等渠道平台，对接至自身各个业务系统，从而降低整体架构的复杂度。同时插件式的架构，可支持消息渠道的无缝横向扩展与灵活调度，实现通信及服务，提升整体架构系统的敏捷度和开放度。

通过ICC融合通信中台，该城商行不但在短期内实现了通信架构的迭代升级，节省了大量资金和时间，更为响应未来的发展需求，快速拓展渠道平台打下了扎实的基础，为线上金融的营销服务提供更多可能性。

个性营销贴片巧妙切入，测试对照功能快速决策

——以某A股上市城商行切入精准营销为例

某A股上市城商行的网点主要分布于东部、南部沿海等经济发达地区，随着行内零售普惠业务日益差异化、多元化、个性化的发展，其对精准营销的需求也越来越迫切。

在经过长时间的调研后，相关项目负责人表示：精准营销很难“一口吃成胖子”，一开始就引入体系庞大、功能繁多、流程复杂的精准营销平台，投入大、周期长，很难在短期内实际落地执行，更别说从中收获效益了。

同时，该A股上市城商行认为其金融业务与城市居民生活息息相关，工资、社保、养老金、水电气费等代发、代收、代缴等生产类消息的打开率高达90%。

基于上述对精准营销需求及场景的洞察，该城商行最终选择了即信ICC融合通信中台，且格外看中“个性化营销贴片”功能，认为其特别符合城商行“小而活”的特色定位，轻便、灵活、易落地。

以下发动账短信通知为例，行方根据“高/低净值”来划分A/B客群后，针对不同客群的不同需求，在ICC后台分别设定理财产品、贷款资格等内容模板，并将执行策略和内容模板相互匹配，ICC后台即可实现“个性营销贴片”的智能发送——针对高净值用户推荐理财产品，针对低净值用户推送贷款资格，将精准营销场景拓展至日常服务之中，实现巧妙切入、快速落地。

此外，即信ICC融合通信中台的A/B组测试，可预先设定渠道、内容、形式等不同的排列组合，随后在同一客群画像中随机抽取测试客群，去执行不同排列组合的下发，最终结合下发情况反馈的可视化报表，在短时间、小成本的情况下，快速对比、抉择出更优的精准营销投放策略。

宏观经济发展动能减弱、利率市场化深入推进等环境变化，以及盈利困境、ROE持续收窄等发展瓶颈问题，皆促使着城商行从追求规模，转向效益优先，就“加快线上渠道布局，践行精准营销”的营销数字化达成共识。

而城商行“小而活”的特色定位决定了其营销数字化必须“有所为，有所不为”：投入大、周期长、难出成效的项目建设很容易拖垮整体发展，需得谨慎规划；树立并落实“小步快跑”的理念，使每一次的投入都能在短期内产生一定的可预期效果，并在过程中不断快速迭代优化，从而形成正循环，让转型发展能够“看见未来”。

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