2.5小时完成一个月的销量，这家企业直播带货的秘密是什么？

「对于我们的加盟商而言，通过（直播）这种形式与功能，能及时为门店带去实惠；对于公司来讲，我们可以通过这样的平台推动公司不断创新、不断的变化，不断为加盟商提供新的服务，好的服务。」

—— 大牌冒菜 总经理 刘宋词

受疫情影响，「大牌冒菜」线下近600家门店，经营惨淡，出现大范围的停摆，第一季度的产品销量直降40%，招商加盟业务也仅完成了50%...对一家以连锁加盟为主营业务的餐饮品牌来说，寻找新出路显得十万火急。

四月份开始，「大牌冒菜」决定调整经营策略，将部分线下场景转移到线上，并开通直播渠道。事实证明，这个决定是正确的：公司整体的营业额，自5月份开始超去年同期，在6月份则超去年年底的最高峰值，并保持10%~50%增长。

疫情之下还能逆流而上，通过线上快速恢复生意，「大牌冒菜」做对了什么？「大牌冒菜」总经理刘宋词为您讲述他的生意经。

线上不打烊，关键在这2个措施

面对疫情对线下经营的冲击，「大牌冒菜」开展了积极且多元的应对行动，集中在2个方向：

第一，推出了「减费」与「补贴」双重优惠政策。刘总表示，加盟门店与「大牌冒菜」相互依存，乃共生关系，确保门店的健康稳定至关重要，为此，「大牌冒菜」不仅免除了全国门店第一季度的品牌服务费，还为每家门店的资金账户提供了千元采购基金，帮助门店降低运营成本，缓解经营压力。

第二，开通线上直播渠道。谈到直播，刘总认为既是顺势而为，也是「大牌冒菜」在疫情下调整业务的关键举措。面对加盟业务受阻的困局，深挖现有门店采购需求，打造私域流量，实现精细化运营，就成了「大牌冒菜」工作的重中之重。而直播的兴起，不仅为「大牌冒菜」与下游门店搭建起了线上互动平台，方便总部直观宣传新产品同时，也能刺激客户下单，带动销售，长期来看，还有助于培养加盟商对品牌的忠诚度，起到优化产业链的良好效果。

截止目前，「大牌冒菜」已经在5月21日与6月17日进行了两场直播，每场直播2个半小时。首场直播牛刀小试，在没有宣传的情况下，累计观看人数突破120，成交额为平日的5倍；随后的第二场直播也大获成功，不仅累计300多家客户观看，还达成了超平日30倍的销售额，比预定目标高出了1.5倍。

一场直播卖出一个月的货，低成本、高产出的直播秘密是什么？

由于客户已经习惯在易订货平台下单采购，为此，「大牌冒菜」利用易订货小程序做直播，无需改变后端业务流程，就可轻松地把线下的销售场景转移到线上，客户可一边看直播一边下单采购。

在尝试了两场直播获利后，「大牌冒菜」也慢慢积累了一套自己的直播经验：

经验1：以需选品，打造差异化，提高客户参与度

刘总认为只有产品对口，价格对味，才能吸引更多客户观看直播，并产生下单。所以，直播前，「大牌冒菜」首先会进行充分的市场调研，了解清楚产品在不同地区的客户需求量及市场价格分布。

然后，按需求量的大小，选择合适的产品做直播，再利用统采统配，提高议价优势，从而能在直播中设置更优惠的价格给到客户。除此之外，「大牌冒菜」还针对同类产品进行定制化处理，推出套餐商品，打造产品差异化同时，配合一定优惠的价格策略，以此加码直播的吸引点，提高客户的观看热情。

刘总认为只有产品对口，价格对味，才能吸引更多客户观看直播，并产生下单。所以，直播前，「大牌冒菜」首先会进行充分的市场调研，了解清楚产品在不同地区的客户需求量及市场价格分布。

然后，按需求量的大小，选择合适的产品做直播，再利用统采统配，提高议价优势，从而能在直播中设置更优惠的价格给到客户。除此之外，「大牌冒菜」还针对同类产品进行定制化处理，推出套餐商品，打造产品差异化同时，配合一定优惠的价格策略，以此加码直播的吸引点，提高客户的观看热情。

经验2：多渠道，强推广，扩大裂变效果

有了高价值的产品与优惠的价格，怎么进一步吸引客户来观看直播呢？刘总表示，还需要设置多轮阶梯式的宣传推广，具体表现为：

首先，在社群、朋友圈分享直播海报，海报信息不宜多，带上直播时间与主要奖品即可，以精美的画面迅速捕获的客户关注；紧接着，再公开部分直播爆品及其优惠价格，加大对客户的吸引度；然后，在直播前1、2天，公布直播小程序码，引导客户订阅直播间，并设置开播提醒，确保客户能准时观看；最后，「大牌冒菜」还会利用微信公众号文章、订货商城首页banner，系统公告等渠道，做一轮合力宣传。

不仅如此，为确保直播信息对所有客户全覆盖，「大牌冒菜」还会发动业务人员给客户打电话或者发微信，一对一通知触达。

经验3：打造特色直播，用实用场景留住客户

把客户吸引到直播间后，要促成客户下单，离不开良好的直播观看体验。为此，「大牌冒菜」除购买了一整套专业完备的直播设备外，还特别组建了一支专业高效的直播团队，负责直播脚本的撰写、流程校对、营销策略等一系列工作。在刘总看来，这些都是一场成功的直播背后不可缺少的前期准备。

在人员安排上，刘总选择资深业务员担任主播，他解释道，业务员平日与客户交流较多，客户对他们较为信任。有了客户的信赖，业务员再在直播中展现出一定的亲和力与专业知识，能起到促单的正面效果。而为保证直播的流畅度，「大牌冒菜」还设置了导播、评论管理员、系统操作员、供应链负责人等岗位，所有人分工明确，例如，主播负责介绍和展示产品，与客户互动；导播负责控现场流程与节奏推进；评论管理员负责查看评论，实时解答客户疑问；系统操作员和供应链负责人则协助主播切流程、放抽奖、查库存等等。

经验4：高频互动，引爆直播成交

由于客户对产品都已经较为熟悉，所以，客户观看直播，更多是奔着营销活动而来。为此，「大牌冒菜」在直播时特意设置了多轮抽奖、赠品等环节。刘总表示，营销活动不仅能引导客户积极评论点赞，活跃直播氛围，还能刺激客户下单采购，提高销售转化。

他分享到，「大牌冒菜」一般会设置3~4轮抽奖活动，当客户的下单金额、评论数与点赞数达到预设要求时，便会利用小程序自带的抽奖功能，面向评论和点赞的客户进行抽奖，且奖品为较受客户欢迎的产品；在直播最后，还会给全场累计下单金额最高的客户，颁发一个特别大奖，奖品则一般选用日常生活必需品，比如家用电器等。

刘总认为，一场成功的直播，绝非只是主播的独角戏，背后是一群人不分昼夜的付出。所以，组织一场直播，离不开前期的详细策划和资源调动，少不了要开多次会议讨论直播方案，而且还得进行多轮的全流程测试，包含所有营销玩法路径的下单测试，直播脚本的流程测试等等。

写到最后

很多人说2019年是电商直播元年，那么2020年势必会成为一个爆发期。入局早的商家已经尝到大量红利，入局晚的又该怎么办呢？

「大牌冒菜」告诉了我们答案：将自身企业核心消费场景与直播结合，打造特色直播、专属福利扩大产品影响力，同时借助不同渠道、销售员等多方资源，将客户与线上订货商城紧紧绑在一起，企业转型、业绩翻番都会水到渠成。