本文来自微信公众号“牛透社”（ID：Neuters），作者 崔强。

『牛透说』SaaS 在国内真正出现，到现在不到二十年。企业办公的在线化遭遇事件性的推动，加速前进，这期间就有 2003 年的 SARS 和今年的新冠。

慢热的 SaaS 市场经历过热潮，也遭遇过寒冬。2018 年 4 月 18 日和 2019 年 1 月 15 日，有赞、微盟相继在香港主板上市，仿佛打开了 To B 企业上市的大门。之后，致远互联、WPS、UCloud、奇安信、寒武纪、声网、明源云等等，一大波上市公司诞生。到目前，正在排队上市的企业也不少，诸如品茗、青云等等。

一时间，仿佛所有人都感知到了在线化的状态。由此产生的“数字化”、“数字经济”也成了鲜明的产业标签。作为在 To B 领域的“老人”，崔牛会创始人崔强参加了嘉程资本组织的一场对话——创业流水席，在对话里他从以下几个问题谈到了他所观察到的行业变化，供大家参考。

1. 今年的疫情与形势给 SaaS 行业带来哪些影响？怎样看待未来趋势？

疫情过后，整个行业的加速将是一个必然过程。未来有三个趋势：

小厂商专注“抱团取暖”，他们没有安全感，希望和大厂走在一起，获得帮助和资源；

大厂商专注扩张，增加自己的竞争壁垒，通过收并购增加产品维度；

巨头（阿里、腾讯、华为等）专注布局生态，除华为以外，其他都是产品+投资+社群的方式。

从客户层面讲，疫情让很多企业察觉到死亡的味道，比如餐饮企业，他们会加强对数字化的认知，数字化能力越强转型也就越快。不好的企业会被淘汰，新兴的企业会带有原生的数字化思维，会加大行业市场份额。

这个市场在变大，比较好的厂商一定会活下来，走出一些领域或行业中的独角兽。中后期投资人开始进入 To B 市场，他们认为中国的企业服务会浮现出一批优秀的企业。在 2014-2015 年，很多投资机构看不太清楚这个行业，因为 To B 是一个慢市场，它有自己的成长逻辑，从产品-组织能力-渠道-营销-售前-售后-续费等，整个链条需要 3-5 年。

2. 今年 SaaS 服务的通用领域、垂直领域有哪些需求变化？

国内的企业服务是一个慢市场，不会突然爆发，之前市场比较“浮躁”。通用领域是大厂的机会，垂直领域会出现很多小巨头，疫情之下爆发了几个行业：医疗行业、地产行业、在线培训教育（小鹅通等工具类企业）、远程会议工具（Zoom、腾讯会议、钉钉会议）。

需求变化方面，近 10 年的 SaaS 创业者基本都是从单点切入，然后逐渐拓展。大家一直在讨论做单点还是 all in one 的产品，从客户角度来说他们更喜欢全面的服务。

3. 如何看待中国的 SaaS 化进程？

从两个方面来看，一看我们经历了什么，二看我们正在发生什么。SaaS 这个概念和形态在国外很早就出现了，国内第一波 SaaS 出现在 2004 年左右，非典时期之后中国电商开始崛起；2005 年出现 XTools、八百客，是中国最早的软件租赁 SaaS 企业，后来有了美髯公、今目标等。

2008 年有些 SaaS 企业很难支持下去，中国 SaaS 经历第一次失败，主要原因在于网络环境、移动终端和 IaaS 的不普及和不成熟。后来随着这三方面的成熟与普及，中国第二波 SaaS 创业者经历了3年时间，逐渐被资本认可。

现在正在发生什么呢？2003 年非典的出现教育了市场，让大家的购买习惯发生变化，导致电商崛起。目前来看，在线化一定会加速，不论是疫情还是外部压力的原因，企业的数字化进程将会被改变，只有这样他们才可以跟上时代。

4. 在中国市场，SaaS 成功的关键是什么？什么样的产品与商业模式有壁垒？

我认为有三个关键词：产品、客户和组织能力。

首先，产品是根本，需要创业者高度投入，没有一个好的产品就没有未来；其次，还要懂客户；最后组织能力要强，需要快速匹配企业的发展速度，比如产品研发、电销售卖、渠道建设、客户成功等。

中国不缺商业模式，大家的需求一直都在，生意本来存在，只不过是通过在线的方式优化了效率，比如滴滴打车。