企业 SaaS，按（进入市场并被投入使用、发挥价值的）流程可分为：产品研发-销售与售前-实施与培训-二次开发-运营-技术支持与运维。

有一句话，需要大家时刻警醒：

不要用软件的运营模式做 SaaS，

不要用企业级的思维想象产业级。

01 产品研发

行业里经常流传一个说法：做大客户要私有化部署、定制开发。

但其实要注意：

1. 研发大数据平台产品，化成本为收益，解决客户私有化部署的需求。

利用消息队列中间件，实时同步数据到客户指定的私有服务器上。这需要客户的服务器端也安装一套标准化的消息中间件接收端以及数据存储平台。

至于这些数据存放到客户的本地服务器后，客户自己如何挖掘与分析，那需要客户自己另外购买其他家的私有化部署的大数据分析产品，商家并不销售私有化部署的大数据分析产品。

2. 研发 Open API 开放平台，免费开放出来，方便合作伙伴搞集成开发。

优先把同四大 ERP 厂商（SAP、Oracle、用友、金蝶）的接口开放出来，再把五大 OA 厂商（泛微、致远、蓝凌、钉钉、企业微信）的接口开放出来。另外，企业还需要开放一套标准接口，方便不是这四大 ERP 厂商、五大 OA 厂商的系统来对接。

这就和阿里奇门系统一样，不管你使用什么乱七八糟的软件，我公布出我的接口，我的接口是稳定的，只要是按照我的接口方式接入进来，我内部处理就又顺畅了。

3. 说到定制开发，无代码低代码的阿里宜搭平台难道不香吗？

想想一个客户，经常提所谓的定制开发，不外乎就是：

• 查询与报表（通过大数据平台云来解决）

• 集成开发（通过 Open API 开放平台来解决）

• 扩展开发（通过无代码低代码平台来解决）

• 性能优化（通过 SaaS 持续运维来解决）

最不好解决的就是：客户对于现有的产品代码，提出定制修改。这对于产品研发的架构是一个挑战，需要通过产品经理和应用架构师从多个维度进行考量。产品某个功能的哪些部分，对于不同客户会有不一样的呈现。那么，这些部分就需要预留 Open API，以便做插件。而后通过插件市场来解决这个问题。

02 销售与售前

做产品，就需要有明确的目标客户群定位，以及清晰的客户画像，企业不可能让所有客户都满意。

所以，企业可以将目标客户群划分为三个细分群体。（划分层次太多就会让销售与售前混乱，也会让产品设计混乱。）

然后，找出每个细分群体关键 TOP 3的诉求。

针对每个细分群体的关键 TOP 3诉求，产品需要有如下动作：

• 形成标准话术，做好录像；

• 对营销、售前、销售人员，逐一培训、练习、指导和考试认证。（若不通过认证，就不能上岗工作）

如果不属于企业列出的三个细分群体，不是 TOP3 诉求里的客户，不要碰。

企业挣钱是通过品牌化溢价、规模化/市场占有率，而不是单独的一家一家的客户。

03 实施与培训

实施周期一般拆分动作为：

1. 业务流程梳理：在欧美，这样的工作是独立的咨询公司、独立的咨询项目、独立的咨询费用来完成。在中国，没有这块业务（业务流程梳理）的独立市场，只好由 IT 公司来做。

2. 数据初始化：这往往会涉及数据标准讨论、原有数据的清洗修正、原有数据的升级。

3. 功能配置：权限配置、业务开关参数配置、审批流程配置，其实这三件事反倒省事，不花费太长时间。

4. 开发：集成开发、扩展开发、定制开发，这是另一个流程，但确实需要完成开发和验证后，才能实施上线，进而验收、回款。

5. 测试验证：UAT（用户业务处理流程测试）、安全测试、性能压力测试、兼容性测试。

6. 培训：讲课、练习与指导、上岗认证。

7. 上线：试点运行、对账、结账。

8. 扩大范围使用：扩大使用的人群和使用的功能点。

其中最费功夫是前两个环节：业务流程梳理和数据初始化。

建议发挥 SaaS 运营的力量。

除此之外，企业可以化成本为收入，将培训认证做成一项业务，提供给培训认证生态合作伙伴。值得注意的是，不要将培训放进实施环节中，而要将培训环节和培训费用独立出来。

既然独立出来，企业就必须有独立的培训部门，专门进行培训课程研发、培训讲师训练与认证、培训合作伙伴开拓、培训营收 KPI 指标考核。

经过这样的拆分，实施才成为真正意义上的实施，负责项目管理、功能配置、推动上线。

04 SaaS 运营

SaaS 运营部门的一个终极使命是：“干掉”实施。

在这里，SaaS 运营部门的人员需要有能力做到以下事项：

• 埋点

• 分析数据

• 制作模板

• 制作标准数据

• 制作自动化脚本

SaaS 运营部门的人员要不断观察实施人员和客户，观察他们经常会对什么进行配置，以及观察模板、数据初始化或变更情况。按照客户所在行业、客户细分三个群体的特质，将 SaaS 运营人员制作的模板、标准数据和自动化脚本内置到 SaaS 产品中。

如果对于有些信息的优化， SaaS 运营人员也无能为力，那么，就反馈给产品研发部门，在产品研发环节优化。反正是 SaaS，一套代码一个版本，代码所有权和运营权都归自己，产品研发持续优化持续上线就行，无需搞一年两个版本这种传统软件的套路。

这样操作之后，每个新客户，在实施时，都不用做业务流程梳理、需求探讨、数据标准讨论了。通过客户的业务部门骨干提前与实施人员一起选择标准的模板和数据，在这些标准之上再做微调。这样，实施的工作，以后会越来越标准，越来越少。

*本文有在原文基础上进行二次编辑，如有表述不准确，可参考原文。