8月7日，由腾讯云联合崔牛会、六度 CRM、易企秀、小鹅通等合作伙伴举办的“增长新动能——腾讯云千帆·教育数字化方案研讨&发布”活动在深圳举行，本次活动聚焦教培行业的营销增长话题，邀请了腾讯教育副总裁、教培行业和营销增长专家，就教培行业所面临的机遇和挑战进行了深入交流和探讨。

腾讯云副总裁、腾讯教育副总裁王涛致辞，他表示，疫情阻隔了人与人的交互和社会化的聚合，不少线下教培机构面临很大的压力和挑战。在后疫情时代，这些影响还会继续，家长和学生的观念正在发生着变化，行业的游戏规则、行业运作模式也在发生变化。王涛认为，对于企业而言，如何更快、更好地做好线上线下的融合是行业面临的重要课题，这也是一个重新跑马圈地的机会。

腾讯云副总裁、腾讯教育副总裁 王涛

王涛坦言，教育行业“非常复杂、非常大”，仅靠腾讯自己不足以支撑更好、更全面的服务。生态合作伙伴的建设一直是腾讯努力的方向，腾讯云成立之初就非常重视生态伙伴，2019年腾讯云发布了 SaaS 千帆计划，目的也是希望能够为教育企业提供更多的解决方案。

教培行业的痛点、难题和解决方案 

来自智来时代、明星教育、思考乐教育、森部落等教培机构的专家，分享了行业及各自面临的痛点和取得的经验，既有全局概览，又有典型的解决方案。

智来时代（北京）管理咨询有限公司创始人 CEO 邢炼发表以“教培行业中场回顾与下半场展望”为主题的演讲。

智来时代创始人 CEO 邢炼

将2019 年上半年和 2020 年上半年对比进行“中场回顾”，邢炼将其总结为：特殊时期，特殊局面；蛋糕不变，玩家在变；需求不变，应对在变。

邢炼认为，消费者对教育的需求并没有变化，只是教育消费场景发生了变化。教育行业加速由“哑铃型”向“水滴型”格局变化，形成了类似于马太效应的“大者越大，快者越快；小者越难，微者越慢”的格局。他认为，在激烈的竞争中，教培机构“善变顺势者昌，小安固守者亡”。

对于教培行业下半场乃至后续发展阶段的变化，邢炼的研判是：粗放化经营的时代已经过去，跑冒滴漏现象足以致命，决策失误的时间和机会成本已经不可承受。

邢炼及智来时代给出的解决方案是，技术工具优化全流程教学体验，构建 OMO 教学模式（OMO，即 Online-Merge-Offline，指线上和线下的深度融合），运营全服务场景。构建全业务流 OMO 模式，善用工具、借力技术、升级产品、优化管理、稳固人才。

与邢炼的角度不同，广州明师教育 CIO 周穗庭则从教培机构自身的角度分享了数字化转型的实践。

周穗庭认为，“数字化转型”与“大数据”类似，范围广且难以精确描述通用做法，关键在于理解和落地。“数字化”是信息化的延续 ，“转型”在于收集数据和洞察趋势，形成运营的全景图，反映到各类工作（产品研发、服务流程、营销）的改进中。

明师教育 CIO 周穗庭 

明师教育对数字化转型的理解比较深刻，其认为数字化转型不会凭空出现，它是一个长期的过程，不能简单地“一步到位”。周穗庭表示，信息化（数字化）不只是 IT 中心的事情，需要整个企业的一个转变，它最大的特点是“采集、验证和调整”的循环，由数据驱动业务，转型也包括无数的“微转型”。

名师教育的数字化经过了手工记录阶段（2009年以前）、自建系统阶段（2009~2016）、引入专业工具（2017+）和数字驱动（2019+）四个阶段。周穗庭的感悟主要有三点：

1.【快】不要强调一步到位。

2.【轻】不要强调包罗万有的工具。

3.【专】专业工具解决企业需要。

周穗庭认为，思考比工具重要，所有工作都要监测（可视化、可量化、可流动）。

一场突发的疫情深刻改变了许多行业，教培行业也遭受了强烈的冲击，思考乐教育集团副总裁江游分享了该集团在疫情之下的突围之道。

思考乐线下机构100多家，主要是在珠三角，教师有3000+人。疫情发生后，思考乐全员戒备，停课不停学，采取了一系列措施应对疫情对公司带来的冲击。

思考乐教育集团副总裁 江游

比如，组织中考志愿填报直播，同步开展线下志愿填报指导讲座20余场，中考结束组织2020深圳中考试题解析系列直播；全面暂停线下面授课，快速转战线上，开启线上课程；通过线上互动游戏留存信息，效果良好，累积社群人数达28W+；疫情期间多位大咖教师举办多场线上公益讲座等。

江游介绍，思考乐与甲骨文达成战略合作，优质教育资源结合先进的 IT 技术和敏捷数据分析平台，加快信息化、智能化转型。

此外，森部落创始人闫晓禹别具一格，用新学习范式理解教培的数字化。

闫晓禹将教培行业的数字化历程分为从“量“到“质“再到“智“三个阶段：

第一阶段是释放时间、空间和人数。该阶段，职场培训行业每一个机构都在做尝试，但只是把线上作为补充、辅助，并没有真正做线上，整个线上在疫情之前是大量的视频文件、音频文件、文字等，内容没有温度，没有人管理，且很枯燥。

第二阶段，疫情发生之后，不让线下开课，现在只能转到线上，在此期间，大量的职业教育培训全部做线上的直播。

第三阶段则是智能化。 

森部落创始人 闫晓禹

闫晓禹认为，学习方式随着行为方式的改变而发生改变，对职场人来讲，随着互联网等技术的发展，知识是无限放大的，不是知识的总量放大很多，而是原来很多跨界的知识我们获取得不容易。数字化要解决的问题是选择/效率、时间碎片化、流量/转化、对数字化的理解和工具/功能等问题。

森部落通过打造线上“To B  + To C ”的训练营，将学习内容、学习环境、学习机制进行有效融合，构建了高效学习范式。

与此同时，帮助教培行业数字化转型的“腾讯云·千帆教育数字化方案”正式发布。

腾讯云千帆·教育数字化方案 

从左到右依次为：腾讯云副总裁、腾讯教育副总裁 王涛，六度 CRM 创始人兼 CEO 张星亮，易企秀创始人兼 CEO 黄金，小鹅通创始人兼 CEO 鲍春健，腾讯 SaaS 商业化中心解决方案总监 Sam Zhao，腾讯企业微信行业生态总监刘争真，腾讯 CSIG 生态营销总经理胡皓

腾讯 SaaS 商业化中心解决方案总监 Sam Zhao 分享了腾讯的教培数字化解决方案。

腾讯 SaaS 商业化中心解决方案总监 Sam Zhao 

从业务上看，腾讯提炼了一系列工具出来，通过这些工具把一系列行业的知识沉淀起来，知识工具化之后才能提供能效，所以该方案有内容沉淀，能够挖掘客户的潜力，整个解决方案也是开放的。

总的来看，腾讯千帆教培机构招生运营解决方案包括以下几点：

第一，多渠道营销推广。

在获客方面，提供宣传设计工具和精准营销工具，通过朋友圈等社交网络传播 H5 页面、海报、长图表单等，通过多触点、多方式、多端承载实现营销。

第二，用户画像精准转化。

教育行业是服务业的一部分，服务业更多是建立人与人之间的关系，要留住用户，前提是要足够了解用户。提供客户画像工具、商机跟进工具和智能销售工具，对细分潜在客户进行画像，针对性地制定转化策略。

第三，内容沉淀挖掘客户潜力。

教育是长期的事情，不同年龄的用户，购买力不同，教育需求不同，付费意愿和付费能力也不同，如何黏住客户并留住他们有两点要做：一是强化内容属性，二是强化社交属性。强化内容属性上，不同的用户有不同的承载方式，比如直播的大班课和小班课等。用户是需要被陪伴的，比如通过打卡、考试等进行全方位的陪伴，这些是深度挖掘客户的方式。

第四，数据复盘与运营优化。

该部分属于业务洞察的层面，提供可视化分析工具和销售复盘工具，通过可量化的数据分析与考核，持续优化团队绩效。比如，按潜客来源、转化策略、团队工作量、校区/部门、用户标签等进行分析和复盘。

教培数字化解决方案既有业务执行的工具，也有业务洞察的工具，工具里有知识的沉淀，这些工具能够让教培机构的招生运营工作更加自动化。

关于教培数字化在当下与未来面对的机遇与挑战，一场烧脑对话就此展开。

教培数字化的机遇与挑战

（圆桌对话）

崔强 崔牛会创始人

张星亮 六度 CRM 创始人兼 CEO

黄金 易企秀创始人兼 CEO

鲍春健 小鹅通创始人兼 CEO

王舜尧 腾讯SaaS商业化中心解决方案高级架构师

刘争真 腾讯企业微信行业生态总监

邢炼 智来时代创始人 CEO

01.  教培行业的现状如何？

在智来时代邢炼看来，教育行业出现了一个分层和分化的状态：

北京的机构分成了两层：一是线上机构，虽然痛苦但是很幸福——痛苦的是招不到人、员工回不来等等，但也是实现增量的难得机会；另外一层是传统机构，非常痛苦——北京的房租高，无论是线上还是线下的机构，房租成本比东莞要贵30倍。

各省的教培机构普遍茫然，不知道往哪走，数字化转型有一定的难度，也分两种：一是前几年阴差阳错做了互联网，情况要好很多；另一种是传统（此处指思路上的传统）教培机构，受疫情影响较大，这些传统机构有多年的品牌和口碑，用户积淀很好，只是他们需要工具，来更好地服务用户。

腾讯企业微信行业生态总监刘争真认为，在疫情发生之前做好了数字化转型和相应准备的企业，这一波机构迎来了非常大量的线上流量的爆增，怎么用好这波流量也是非常大的挑战。已经做好数字化转型的教培机构，对于线下传统的教培行业的挤压非常严重，被迫转型或者是主动拥抱，这一波行情当中，大家抓住了，接下来该怎么办，这是更大的挑战。

刘争真表示，企业微信提供的能力是连接，连接企业与员工，连接教培机构与学员，疫情期间，教育行业是企业微信活跃度增长最快的领域。

腾讯企业微信行业生态总监 刘争真

腾讯 SaaS 商业化中心解决方案高级架构师王舜尧表示，狭义上的 SaaS 在疫情期间，无论是教培，还是其他的行业都有迅猛的增长，这本质上也是反应了狭义的 SaaS 天然具有的优势——快速和敏捷。使用 SaaS 的好处是不用去选型和买服务器等，后面的对接会有数据孤岛问题，这个需要靠生态去解决。

腾讯 SaaS 商业化中心解决方案高级架构师 王舜尧

在他看来，“我们都不可能预测明年建设什么系统，风口来了，就是用 SaaS 模式去贴合风口，这是疫情期间我们所发现到的规律。后面还会有什么样的突发性事件我们也不得而知，狭义的 SaaS 是想用就能够马上用，不想用就不用。”

疫情的出现使小鹅通业务量暴增，但也给公司带来巨大的压力。小鹅通创始人鲍春健称，今年2月和3月，小鹅通每个月新增的客户是去年的8到10倍，“电话都打不进来，非常忙”。行业发生了巨大的变化，到了疫情的时候，不是教育客户认知的问题，而是客户说“立马要”，这给小鹅通带来不小的压力。

小鹅通创始人 鲍春健

鲍春健发现，疫情带来的这批用户并非用完即走，他们比过去的客户留存和活跃要高出10%，这也消除了鲍春健的担心，说明大家慢慢适应了如何利用线上的方式去解决线下的问题。

易企秀创始人黄金掌舵下的易企秀有5000万+用户，其中大约20%属于教育行业，疫情期间保持增长。易企秀有一个做线下舞蹈培训的客户，他说，如果按照常规的线下舞蹈培训机构打法，“这个客户肯定挂了”。

易企秀创始人 黄金

但最后的数据显示，这家机构并没有倒下，他们反而尝试了很多新的方式，比如让报名的学员拍视频，传到培训机构给工作人员，机构的人员把这些视频剪辑，分别给学生点评；该机构也帮助家长把学生的所有视频，用易企秀的视频工具模板做起来，一系列的视频套件，把学生从开营到结束整个过程，进行编辑，鼓励学生分享发布。

对于这样的客户举动，黄金点评道：工具用得好，疫情（来了也）“死”不了。尽管思维是最主要的，工具只是辅助，但若工具用得好，效果是看得见的。

疫情期间以及后疫情时期，六度 CRM 张星亮有几个重要发现：

六度 CRM 张星亮

1. 公司后台数据经历了三月份和暑假前期两波高峰；

2. 新增客户里面，有34%是注册一年或者是拿到证一年的企业，新增的企业对数字化的接受程度更高；

3. 系统功能的渗透率在增强。客户发现远程的时候只靠电话和文字是不够的，他们需要做更多的展示性的内容，比如短视频；

4. 有一些客户的关系开始向企业微信渗透。

02.  存活下来的企业都有哪些特质

张星亮表示，最初，担心很多规模较小的教培机构倒闭，后来发现也有很多新的机构发展起来，因为客户和学生是稳定的，需求还在，所以总体呈现出稳定的形势。疫情之后，教培机构的数字化意识更强，OMO 的概念也开始越来越强。

黄金表示，疫情期间发展很好的企业，具备以下特点：

一是其营销都可以在线化，而不是依靠方圆几百米的线下营销；

二是产品和服务可以线上化。有些实在做不了的企业，比如舞蹈，也可以用一种方法进行延期，让用户不退费，或者是让用户提前锁定未来的学费。

他说，营销可以借助工具在线化，同时产品服务也可以通过工具进行在线化，这些企业就可以活得好一些，易企秀的后台数据显示，工具用得溜，赚钱没得够。

未来什么样的企业能够转型成功？鲍春健将其共性总结为：注重产品，注重用户，注重企业文化的企业，它们把工具当作工具，用工具达成自己的目的，而不是被工具绑架。做到这些的关键是转变思维，真正以客户为中心。

王舜尧表示，未来公司将去做整个 SaaS 生态，而不只是做 SaaS。

王舜尧信仰的未来数字化是“乱拳打死老师傅”的形态。随着各种工具类产品更加深入行业，更加深入应用场景，那么，以前的套装软件将会成为历史。

刘争真认为，无论什么样的工具，工具装载的是什么，如果没有很强大、很优秀的师资力量，再好的工具企业也不会活得很好。工具是冰冷的，如何让工具变得有温度，让公司人的服务也有温度，这个很关键。无论是从生态还是平台的维度来说，企业微信所扮演的定位是“人即服务“，公司的每一个人、每一位老师、每一位助教都是企业服务的窗口，并且给企业提供认证的服务。

03 对教培行业的展望

张星亮希望数字化能够将教培企业的学生紧密相连，不再受疫情地区的限制，也不再外界其他因素的影响，只要客户在手上，生命周期、生意一定会长久。

黄金表示，数字化会让所有的行业重做一遍，教育行业也应该如此，但是重做一遍都要有一个经验值提升，从无到有，从有到优，从优到全，这是更长远的发展，希望大家尽早用工具，工具用得早，同行比不了。

鲍春健相信其教培客户会在新的环境下快速适应、快速用好的产品服务用户。他坦言，自己一直把用户当成 CEO，自己和团队是 CTO，CEO 决定未来的方向，CTO 理解用户的需求，做好产品。

王舜尧认为，未来整个 SaaS 和 SaaS 生态的构建，会加快数字化撕裂的过程，越来越多功能细分出去，撕裂之后如何更好地组合在一起，这本身也是 SaaS 的命题。

刘争真希望通过各种工具和在线教培行业的服务，帮助不能聚集在一起上课的孩子和家长提升技能，不要因为疫情放弃梦想。企业微信提供这样的通道，实现用户的在线化，因为疫情被迫转型，适应了，就存活下来，转型了，就成功了。

与前面几位行业专家从工具角度出发不同，邢炼换了一个思路，他代表广大教育机构对各位工具商提出一些想法。

他认为，教育培训行业是永远存在的，SaaS 服务商不要忘了 SaaS 的本原是产品和服务，现在的工具商们硬产品做得不错，但是服务还是差很远，疫情退潮之后留下来的 SaaS 供应商一定是真正理解产品和服务的，这样才有可能在千帆平台上有长足的发展。

崔牛会创始人崔强认为，这场讨论有鞭策，也有鼓励，天下大事合久必分，分久必合，产品和服务本身都是硬实力。

崔牛会创始人 崔强

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