价格定生死，必学的生鲜商品定价技巧，学会利润提升40%

定价定生死。生鲜商品的定价是门技术活，价太高，可能损失客户，价太低，损失了自身的利润，这其中的“度”需要拿捏平衡。不会定价，逃不过赔钱的命运，你还在“拍脑袋定价”吗？赶快来看下生鲜商品定价的正确姿势，帮你利润翻倍！

01 、定价定生死，定价应该考虑哪些因素？

1、生鲜商品定价的重要性

因商品定价错误导致企业亏损倒闭的案例比比皆是，最典型的就是某宝商家在促销活动中，因定价策略和营销策略的失误，导致商品被薅羊毛亏损惨重而关店。在我们竞争日益激烈的生鲜行业，定价也是关乎企业生死的。

生鲜商品本身就易损耗，囤在手里就约等于亏损，而且受季节、市场行情、同行竞争等多种因素影响，价格变动频繁。

配送行业的平均毛利在24%-30%，减掉厂租水电1.2%、三项费用3.5%，人工与福利5.5%-6.5%，再减掉其他成本，配送企业的净利润率到12%，还可能更低。

在因此，生鲜配送企业谨慎进行科学的定价是非常重要的，定好了皆大欢喜，定不好赔了夫人又折兵！有的朋友还处于随缘定价的状态，用死方法在做活生意。有的朋友想做好定价却很是头疼，不知如何下手。那么，生鲜配送企业，到底该如何给商品定价？

2、生鲜定价要考虑哪些因素？

要进行生鲜商品定价首先要综合考虑各种影响因素，而影响生鲜商品定价的因素主要有：商品成本价、商品损耗率、客户需求量、定价周期、促销活动和其他因素。

① 成本价

所有的商品定价都是在成本价的基础上去计算价格，生鲜配送企业用来参考的成本价可以是：最近入库价、库存均价、最近询价、最近采购价等，观麦系统支持选择以上价格作为成本价核算。

② 损耗率

不同的商品在粗加工的时候损耗率不同。比如叶菜类，可能只需要去除黄叶。像前面举例的西兰花，可能会根据客户的需求去头。这样商品产生的损耗是不同的。我们要根据不同的商品需求，去制定不同的损耗比例。

③需求量

不同的客户对某些单品的需求量不同，如椰子鸡火锅店可能对于椰子、鸡的用量较大，用量较大的单品定价降低，可以保证竞争力。通常采用二八原则，将对应客户80%销售额的20%的头部商品，参考行业水平将毛利率稍微降低一些。

④周期

客户类型的不同，决定了不同的定价周期。比如团餐食堂通过招标寻找供应商，要求半年或者一年锁定报价。而像餐厅类的客户可能是每天都按当天价格结算。那么不同的定价周期，风险不同，配送商需要设定不同的定价策略。

⑤ 促销活动

每到节日都是活动营销的好时机，配送企业可以进行促销单品、库存清仓或者新客促销。但促销方案不局限于折扣，需要定价多方面评估后给出合理促销价格。

⑥ 其他因素

其他影响定价的因素，包括配送距离、服务要求、价格敏感度、退货率等。可根据不同客户进行价格微调。

02 、5大定价方法，哪种适合你？

①统一定价

统一定价就是在成本的一定基础上加上行业的平均毛利率，并将价格通过下单商城对消费者公开，客户根据自身需求选择对应等级商品，每种商品的毛利都接近行业的平均毛利是公开透明的，客户不用担心价格的合理性。后期价格的统一管理也十分方便，大大降低了价格管理的成本，但是这种方法很不灵活。

②周期内固定价格

企业和客户谈好一个周期内商品的固定价格，不论市场上的价格波动如何价格不变。生鲜市场的价格波动无法控制，定太高客户容易流失，太低容易经营亏损，这种定价方式需要采购部能够精确把控采购成本，保持一个较高的毛利。这种方式适合中小型餐饮客户，对产品本身价格比较敏感，

③采购后定价

根据采购价格按照行业平均的毛利制定对应的销售价，好处是可以公摊生鲜蔬菜配送中的耗损，保证合理的毛利，不用担心市场价格波动的影响。这种在配送行业是应用较广泛的定价方式，不足之处在于每天要调整大量商品的价格，不利于统计分析，巨大的工作量也容易导致财务核算错误。观麦系统支持前端商城显示的是商品时价，配送公司采购后系统在购价的基础上按照公式一键调整价格，方便快捷还不会出错。

④一对一定价

服务食堂客户和社会餐饮客户价格不一样，这在配送市场是很常见的，每家配送企业的资源都有差异，不可能给所有客户提供同样品质的商品和服务。针对不同客户显示不同的价格，客户登录账号显示所对应设置的报价，较大化每个客户的利润。方便实现客户优胜略汰，积累客户资源。但是对于传统企业来说价格的维护比较麻烦。

⑤周期性定价

在统一定价和分类定价的基础上再结合一定的周期定价可以避免定价频繁带来的工作效率的提升，针对价格波动较小的商品可以设置一个周期的固定价格。注意周期时间不宜过长，在周期内一旦某个商品价格因一些外界因素波动过大，会造成无法挽回的损失。

应及时根据商品的库存均价、以及市场的价格波动进行价格调整。观麦系统可以通过锁定某个时间段某类客户某些商品的定价，过了设置的时间段价格会自动恢复原价，避免人工遗忘调价造成利润的降低。

03 、定价如何实操？标杆企业是这么做的

①做好客户分级

应做好客户分级管理。不同类型的客户对菜品的需求，以及获客的方式区别比较大，商品的定价方式也不同。我们需要把客户按照不同的种类和不同的议价权，将客户分为ABCDE不同的等级。比如我方具备定价权的可分为A类客户，双方共同议价的分为B类客户，以此类推。这样可以针对客户等级做定价公式。

②根据客户需求展示不同商品

不同客户对商品的需求也不同，同一种土豆，对于烧烤来说可能是小土豆，对于火锅来说可能是大土豆方便切片。定价需要根据客户的不同需求，给土豆定不同的规格。将看似相同名称的商品区分成不同的商品（比如土豆，可能分为小土豆和土豆两种），并区分客户展示商品名和价格。

③相同商品区分客户展示价格

不同的客户对于同一种商品的品质需求不同。比如有的客户西兰花要求去头，有的带着头送也可以。有的客户需要萝卜表面光滑漂亮，有的客户只要求价格便宜，断的萝卜只要没有腐烂都可以接受。定价需要根据客户不同的要求来给客户定价，要求高的客户定价自然要相对高一些。

▲观麦系统支持按需展示报价单

④选择合适的定价方式

综合前面需要考虑的因素，对于不同的客户、商品可以采取不同的定价方式，再根据毛利和损耗情况进行定价。以同行业的配送商提供的毛利参考为例：

⑤分析定价合理性

在最初定好价格后，我们还需要根据实际判断定价是否合理，并进行调整。首先是利润分析。按周期查看系统数据，通过库存盘点、成本分析，查看不同品类、不同商品的利润情况。对比企业制定的基本利润率，来查找利润异常商品，快速调整对应报价。

其次是听取客户反馈。定期做客户回访，听取客户意见，注意客户稳定情况。客户对于价格变动会比较敏感，有商品价格不合理反馈也会比较及时。

最后是与同行对比。配送行业同行中的定价通常是相互保密的，如果可以获取同行定价可做参考。否则可参考当地大型批发市场的价格。

以观麦的某一客户为例，公司主营的是蔬菜、肉类、冻品等全品类配送，主要的客户是政府机关、企事业单位、食堂等。他们采取的定价方式是售前定价和周期定价方式（两周或一个月对客户进行一次报价）。

首先针对不同的客户把报价分为ABCD4组，使用观麦系统的报价单功能，对不同类型的客户定不同的价格，同一报价单不同客户再设置多级价格，使用锁价。

▲观麦系统定价功能齐全实用

然后对蔬菜、海鲜、肉类、冻货等品类设置不同的加价标准，通过观麦系统的智能定价，完成对各类商品的快速加价。对于粮油、豆制品、面等则采取定价，但仍然对不同组报不同的价格。

▲定价周期预警

对于不同报价单设置不同的定价周期，周期到了系统会有预期提示，在逾期之前进行报价。