易订货CEO冯颉：新商业时代，2B业务若脱离商业浪潮结局注定苦B

【牛透社】4月19日，在崔牛会主办的“新商业·新价值 2018中国企业互联网春季峰会”上，铱云科技（易订货）创始人&CEO冯颉，分享他对“新商业”以及SaaS渠道创新方面的经验与感悟。他认为在新商业时代，2B业务若脱离商业浪潮结局注定苦B。 https://v.qq.com/x/page/r0634nbauym.html “如果没有移动、没有社交、没有支付，没有新一代的消费习惯支撑，这种商业模式是很难成立的。” “我们做SaaS也好、做技术也好，最大的挑战是技术重在应用。天天谈技术和不对商业有帮助的东西，很苦逼。我们要反思，这背后是有原因的。” “传统的软件是内控的管理的闭环的，新的商业软件一定是有网络效应，并且切入到交易。” “如果我们不去看客户，只是内部做自己的运营商，那么2B业务一定没有前途。”

铱云科技（易订货）创始人&CEO冯颉

以下是冯颉演讲实录，稍有删减。

消费升级推动新商业场景，催生新零售与全渠道变革

  大家都在谈“人货场”，如果对新零售有了解大家会明白，其实“人货场”的核心当中的“人”就是指消费者，八零后九零后的各种需求起来了，各种新的商品品类“货”也就相应衍生出来了，所谓的“场”即消费场所，最具代表的就是电商巨头。 渠道是厂家将产品与服务快速传到重点的通道。渠道升级就是构建自己的全渠道网络。过去的渠道是传统的线下物流的方式，或者是在最近几年所谓的线上电子商务的方式。 众多的企业尤其是品牌企业，他们更在意的是全渠道，怎么从供应链的上游往下走。 全渠道、新零售是围绕着“人货场”这样一个大的环境，这个环境当中我们会看到今天更多的新一代的企业干掉后期的老一代，基本上是在用“品牌升级、品类升级和渠道升级”来武装自己。背后的动因很简单，一是消费需求的变化，二是新技术驱动的变化。 如果没有移动、没有社交、没有支付，没有新一代的消费习惯，这种商业模式是很难成立的。 布局全渠道网络，技术的升级和移动支付都为新型品牌老板提供了商业机会。大家会突然发现订单开始碎片化、多元化、去中心化。这就是我们看到的很多业态的变化。

一个B端品牌商的发展崛起之路

用户消费分析： 大家都知道茶饮企业当中有一种原材料是金桔,柠檬，自己在家里天天吃金桔，柠檬吗？No 今天遍布全国各地的茶饮品牌崛起，大家都买过二十块钱一杯的金桔柠檬吗？yes 大家可以看到，对于像金桔，柠檬这种水果，我们一般不会多吃，但是每次吃对水果都会有一定的品质要求。最基本也是最重要的就是新鲜的口感 现在我们看一下传统的水果是通过哪些流程到达客户的，以AD优果创始人早期流通苹果为例： 发现问题： 在流通苹果过程中，他发现整个中国的茶饮企业在不断崛起，茶饮连锁店要求这些原材料要有更高的品质，而不是从生产基地转到某地的批发市场，然后开始推销，到达客户手中。 我们知道茶饮企业要崛起一定要靠口感，口感从哪里来？必须要有原材料的保证，怎么才能保证呢？ 解决问题：

• 专门成立轻食行业的水果管理公司

何为轻食行业？在AD优果的眼中是茶饮、蛋糕、烘焙和咖啡连锁等行业。 行业特点：对吃讲究，吃的东西要有品质 公司落地点：专注于水果管理，例如金桔、柠檬、草莓、芒果等。

• 深入原材料产地，选择行业核心的水果

挑选原材料生产种植基地，然后在这些基地中选择最有经验的果农，品种最好的果树，种出品质最高的水果。 战略：如果能服务面向某个城市的茶饮连锁企业，就能保证种植的高品质水果第一时间运送到茶饮连锁企业，继而打造和优化自身品牌。 要求：前期AD优果要迅速占领茶饮连锁企业的水果购销市场，茶饮连锁企业就会放弃从批发市场购买水果。 以金桔，柠檬为例，只要AD优果的出货量控制达到一定程度，批发市场的那些金桔柠檬经销商就再也不会进货了。原因有二，一买主减少，很多金桔柠檬滞销；二即使卖出去了，销售周期延长，造成水果品质下降。水果品质问题对于茶饮等行业来说是个极大痛点。 问题来了,批发市场不卖金桔柠檬了，茶饮连锁企业岂不缺少了一个购买渠道？ 机会来了，AD优果的目标就是砍掉传统的批发市场，水果从原料产地一步到位直达茶饮连锁！AD优果接下来做什么，来，接着看。

• 自营物流，提高配送效率

措施：从单品进入自营物流，然后构架，怎么让那些更好的金桔柠檬、更好的芒果、更好的水果品类变得第一时间物流配送。在深圳、东莞、惠州很多地方建立基地，建立连锁业态。 核心目标：不断地把原料供应链市场打到下游。

• 自建仓储，专注鲜果的存储。

    时间原因，此处不再详细展开 AD优果崛起 AD优果从2014年的125个小B端的下游客户到2017年2530个，再到2018年目标下游客户突破三万。 表达与交流 从这个案例我们看到从水果批发到形成AD优果品牌，主观上AD优果的2B业务积极拥抱了茶饮，蛋糕，烘焙，咖啡等连锁企业的商业浪潮，客观上顺应了并且极大地促进了以上市场的崛起。AD优果解决了行业的痛点，确保了原材料质量的高品质，物流的高速度，并且极具创造力和魄力砍掉了“批发市场”这一旧模式。 以上所有AD优果采取的措施都是今天很多企业做生意崛起的根本。我们做SaaS也好、做技术也好，最大的挑战是技术重在应用。天天谈技术和不对商业有帮助的东西的话，很苦逼。 新商业时代，2B业务若脱离商业浪潮结局注定苦B我们要反思，这背后是有原因的。

2B领域机会是整个产业联网带来的

从AD优果的例子，以及我们多年的企业服务经验，我们的感知是一个品牌商的崛起背后有整个产业互联网的变化。 过去是消费互联网+产业互联网的时代，今天基本上是消费互联网也很苦逼，创业的公司都逃不过互联网大佬的黑手。 但是2B领域今天没有特别厉害的老大。这个机会就是整个产业互联网产生的机会给我们带来的

大数据驱动新商业软件公司的崛起

过去是管理软件的是时代，我更在意的是新商业软件的时代已经来临。 消费升级带动了新品牌公司崛起，为企业服务的新一代的商业软件公司会崛起 新的商业软件和传统的软件最大的区别是什么？ 传统的软件是内控的管理的闭环的，新的商业软件一定是有网络效应，它切入了交易。 不是说管理的系统没有价值，而是事实上今天任何一个新的业务的发生背后都有一个势能，如果这个势能不去把握的话可能就会比较难坚守。 今天在座的80%是我们SaaS的创业者，如何让公司做得更好，一定要用新的工具！被电商忽悠，所有的企业都要电商化？未必！渠道必死吗？未必！渠道是有生命力的，只是渠道在变化，它会扁平，它会多元，但渠道一定要有先进的武器，不能拿大刀长矛去做事情。

每个老板心中都有一个平台梦！

过去我们看到很多的电商平台垂直的B2B电商把传统的渠道干掉，渠道没了我们公司不是也没了吗？ 不是的。这两年当中和电商公司平台内部交流，最终发现了一个关键点，在中国的商业环境当中永远存在着品牌企业和其上下游的串联关系，而不是一个并行的关系。 每一家企业每个老板心中都有一个平台梦，第三方赋能的电商平台公司的存在是OK的，但是没有一家企业愿意把全渠道、全管控的，全部东西都放在这些下设的平台商。有了这样的定位，我们就会清晰地知道永远赋能的互联网上市公司会存在下去，只要我们真正能够给客户一个最高的价值。 我们也有很多的客户，无论是传统大客户还是品牌企业，这些客户每天也在跟我讲，行业内都在进行一场战斗，老的要把新的按下去，新的要把老的干掉，这种新老交替的过程当中有非常有趣的故事，如果我们不去看客户，只是内部做自己的运营商，那么2B业务一定没有前途。 相信未来大家一定能够共创一个更加美好的明天。