《B.P商业伙伴》|美云智数总经理金江：我们的原则是不与渠道争利

“智上云端 数聚共赢”，美云智数SaaS战略发布会暨渠道合作启动仪式5月19日在线召开。会议之余，美云智数总经理金江接受了B.P商业伙伴独家采访，畅谈了美云智数的产品与目标市场、渠道发展规划及策略，其中特别谈到美云智数的原则是不与渠道争利。

美云智数总经理 金江

B.P商业伙伴：首先请您简单介绍一下美云智数的主要业务及其开展情况。

金江：美云智数是美的集团工业互联网平台对外输出的窗口，是帮助企业进行全面数字化转型的云服务商，公司的主要业务包括IT咨询、软件实施以及数据中心服务等。2017年，美云智数正式对外营业，主要面向制造业和泛制造业市场，这也是我们最擅长的领域，目前公司已经拓展了40多个细分领域、200多个客户。

其中，面向制造业的咨询服务是我们的强项。很多制造业企业对于如何建立顺畅、高效的流程并没有什么概念，更奢谈智能制造等先进的管理方式，所以我们要在软件实施前先帮他们理顺流程，建立起完善的组织架构，然后再帮他们部署IT系统。考虑到制造业和泛制造业的不同，既可以全套部署，也可以分段实施。

B.P商业伙伴：目前公司的具体产品都有哪些，渠道建设情况如何？

金江：目前在SaaS产品方面，美云智数拥有SRM采购云、SCADA、工业仿真平台、互联网大数据等。我们之所以把SaaS战略发布和渠道合作启动仪式放在一起举行，目的就是想让渠道先从公司的SaaS产品代理做起，当然后期我们也不排除与实施能力比较强的渠道在私有云产品方面开展更多合作。

由于美云智数此前一直都采用直营模式，虽然也与各种渠道有所接触，但目前还没有全面铺开，这次面向全国招商就是想打开渠道销售局面，而且公司在前期也做了很好的铺垫，共有200多家渠道商表现出了合作兴趣。

B.P商业伙伴：在您看来，美云智数的产品与哪类渠道有更高的匹配度？希望招募到哪些渠道？

金江：美云智数最看重的是渠道背后的客户资源，更愿意与那些在制造业和泛制造业领域有深厚积累、代理过工业类软件产品，并能更精准把握客户需求的渠道进行合作。这类渠道和我们的产品有着很高的匹配度。

当然我们也希望与那些有客户资源的渠道开展纯商机方面的合作。这类渠道的数量并不少，他们虽然不擅长做软件实施，但有很好的客户资源。还有一类是咨询服务公司，在这类公司中有很多制造业专家都在帮助企业做流程梳理、战略解码等，但很多甲方客户都希望在咨询后能够落地，把好的理念固化到IT系统中。对这些咨询公司来说，在面对甲方的具体需求时不可能去成立IT公司，但完全可以与我们合作。实际上，在过去三年中我们也接触了很多咨询公司，希望我们能够和他们一起帮助客户落地。

B.P商业伙伴：很多直销和渠道并存的企业都会面临双方的冲突问题，美云智数会如何处理直销与渠道的关系？

金江：在处理直销与渠道的关系方面，我们有很强的自信，因为公司的管理层很多都是营销渠道出身。我本人在营销领域拥有15年的经验，公司的营销中心负责人曾经操盘过美的洗衣机的全国销售业务，我们有能力管理好渠道，保证渠道的利益，让渠道满意，可以说这也是企业发展的重要基因，所以我对此并不担心。

具体在与渠道合作过程中，我们会把握如下原则：一是把渠道的利益放在首位，要制定清晰的规则，确保不与渠道争利，公司不能只吃“肥肉”，把难啃的“骨头”留给渠道；二是产品要标准化、通用化，而且要持续推进产品的迭代升级，让渠道持续有钱赚。

在直销与渠道发生冲突的过程中，我们不应该简单地判断谁对谁错，而是要看到底是谁先报备的，谁报备了就是谁的。我们也深知，如果在打单过程中倾向于渠道，后期可能会带来更多的生意；如果倾向于直销，或许只能保证眼前的利益。孰轻孰重，我们想得很清楚。

B.P商业伙伴：对于渠道合作伙伴，美云智数会给予哪些具体支持？对未来有着怎样的预期？

金江：首先，美云智数会为渠道提供强大的产品技术支持，因为早期渠道对我们的产品和技术可能不太了解，我们的技术团队也会帮他们向客户做好深入讲解。其次，如果客户想来参观美的，我们也会积极配合。大家千万不要小看来总部参观这件事，因为它对客户的吸引力和冲击力是非常大的。作为有着将近3000亿销售规模的工业企业，美的产品线具体是如何运转的？大家担心的问题又是如何解决的？客户都可以看得很清楚，比业务人员空口白牙地去跟客户讲，显然会更有说服力，所以这种支持对渠道来说会更有价值。另据我们了解，中国的很多软件代理商都是要压货的，但我们不会向渠道压货。

谈到对未来的规划，我希望能够在3-5年内渠道的销售规模能占到美云智数30%-40%的份额，这样就可以为公司未来的业务发展打下更好的基础。

B.P商业伙伴：在针对客户的产品部署与技术服务方面，美云智数与渠道会有怎样的分工安排？

金江：双方早期合作的SaaS产品在服务方面不会有什么困难，因为迭代主要是在后台，前端部署实施的工作量也比较少，但如果双方后期在私有云产品方面开展合作的话，就会涉及到服务问题。在这方面，美云智数有两个原则：首先，产品部分出问题由我们负责，实施的部分出问题由渠道负责，因为代码都是他们写的；其次，如果有些问题渠道解决不了，我们可以给予协助，或者直接出面解决，因为对客户满意度和企业品牌的重视，也同样是我们的企业成长基因。

B.P商业伙伴：目前业界都比较热衷于谈论生态的概念，并强调生态建设，那么在这方面美云智数又有着怎样的考虑？

金江：我很认同你的观点，现在确实有很多人不太愿意谈渠道这两个字，会让人感觉很低端。我个人觉得渠道和生态很容易区分，生态伙伴是彼此之间互相嫁接技术和能力，让大家都变得更强大；如果只是对厂商的产品进行二次销售，那就是渠道的概念。

美的是实用主义者，不管是渠道还是生态，重要的是为经营服务，为公司的长远发展服务。所以，美云智数并不避讳谈论渠道，因为我们才发展了三年时间，需要更多的渠道，让更多的企业了解我们的产品。

至于到底要不要建立生态，我觉得主要取决于两个因素，首先是看企业的战略定位、希望帮助客户解决什么问题；其次是看客户的应用场景里有没有生态合作的可能，比如在我们的产品上，能够把他们特有的能力嫁接进去，为客户带来更大的价值，这样的能力互补我们是非常愿意看到的。所以，我们不会为了生态而生态，但也不会拒绝生态。