5年融资6.3亿人民币，二八法则下的神策数据模式

本文来自微信公众号“牛透社”（ID：Neuters），作者 明一。

目前服务1000+家企业客户，

80%的客户是互联网企业，20%的客户是传统企业；

80%的客户是私有化部署，20%的客户是用的 SaaS。

“二八法则”在神策数据，表现得非常淋漓尽致。

对于一家 SaaS 企业，私有化部署和 SaaS 看起来是两个矛盾体，但在崔牛会周围，兼容并存似乎是一种不言而喻的规则。

在数据资产领域，中国企业服务云图2020版里面有5个类别，商业智能、数据采集、数据加工、数据集市和模型应用。神策数据属于其中的“数据加工”赛道，基于大数据进行用户行为分析，为企业的决策服务，要让企业实现智能化。这是一个相对年轻的赛道，2015年是爆发年，类似的企业都这这一年相继出现。

在神策数据桑文锋的眼里，中国的企业，互联网数据底子薄，数据意识差。过去5年，企业在陆续转变，互联网企业因为自身的信息化基础和思维，率先走进了数字化时代，传统企业也开始关注数字化转型，并有意识地加入转型的队伍。

成立5年，神策数据打磨出了“私有化部署 + 标准产品 + 订阅制”的服务模式，这样的模式在圈子里比较少见。桑文锋说，神策数据要先埋头苦干三十年。过去5年，是在做准备，接下来才是发力的阶段。

如今，神策数据完成了C+轮3000万美元的融资，由襄禾资本领投，晨兴资本、DCM 资本、华平投资、红杉资本中国基金、线性资本、明势资本跟投。这轮融资里，之前的ABC轮投资方全部跟投。五年完成五轮融资，累计9000万美元，折合人民币6.3亿元人民币。

资本是创业的加持，企业前进归根结底还是产品和服务。

01 从销售到服务，练就一套组合拳

对桑文锋和他的团队而言，销售产品和服务客户相对于打磨产品，过去的五年是全新的摸索和总结。

桑文锋与他的创始团队都是技术出身，从2015年4月正式创业起，他和他的创业伙伴（COO）刘耀洲成了公司最大的BD，寻找种子用户是他们创业初期的第一要务。从技术到销售，作为创业者，这里要做的是打破自己的圈子，迈过心理的坎儿。

2015年年末，神策数据有了30家种子客户，他们都是“关系户”。这群“关系户”一方面是得益于桑文锋团队在百度积累的资源，很多从百度出来的同事加入了其他企业，任CTO或者技术负责人；另一方面则是投资人提供的兄弟企业资源。

虽然客户从0到1的阶段还算顺利，但1到100的过程中，问题就来了。

2016年，神策数据在第一季度组建了自己的销售团队，这个团队被桑文锋戏称为“杂牌军”。因为里面没有一位是来自行业的专业销售，不论曾是卖鞋的、还是修管道的，亦或是国企坐班的人，他们的出现都让双方两眼一抹黑。

从首次串讲时，将数据分析相关词汇随机组合，完全不懂产品，到签下第一单，这个过程花了两个月的时间。

到2016年下半年，神策数据有了100多家客户，但是这当中，大多数是互联网创业企业，而这些企业的“死亡率”太高，很多企业在一两年里就消失了。桑文锋意识到，此类公司存在一定的不稳定性，在此基础上提供服务的商业模型也是不稳定的。

于是，他将目光转移，从2016年底开始，神策数据重新确定了客户定位，互联网与“互联网＋企业”双管齐下，开始关注偏集团型的大客户。

在 KA 团队上，他们也踩了坑，组建 KA 团队，因团队不具备客户资源和线索，而没有开单，最终解散重建。在重建时，桑文锋知道了，需要首先对 KA 是否具有线索资源进行评估。虽然 KA 团队逐步走向正规，但客观来说，即使到现在，也没有互联网销售团队那么顺畅。

实际上，到2017年末，神策数据有了明确分工的销售团队模式，包括互联网销售团队和KA团队。但他们的销售方法，是“拍脑袋”，而没有标准的服务和管理。为了让团队更加正规，“销售运营”这样的岗位角色被补充了进来，通过 IBM 的标准流程，以及自研的“6789计划”，神策数据有了一支销售“正规军”，也让客户新签和续签有了效率的提升。

2018年，神策数据的销售团队里增加了续约团队。

首先，老客户的续约在现阶段变得非常关键，为此神策数据设置续约团队。如此缓解了销售肩负的新旧客户的“包袱”，专心攻打新客户。

其次，神策数据补充了内销团队，一部分与线索的电话沟通工作从销售人员身上剥离，并交由内销团队来完成，经过筛选后的线索——客户画像匹配，且同意上门拜访的客户交由销售跟进，从而提升线索转化率。

整个从销售到服务的过程，是20%的签单，加上80%的后续服务。销售完成签单，后面是实施、交付、客户成功、续约等等环节。

神策数据现在的新客服务，互联网企业客户，需要2～6周的时间完成从签约到正式使用；而若是 KA ，涉及到私有化部署，就需要2～6个月，由项目经理跟踪。

在桑文锋看来，企业服务客户分两个层面，一是营销，二是交付。营销包含了市场和销售，市场负责获客，销售负责将线索转化；交付分为实施交付和持续交付，实施交付主要是梳理业务、指导客户使用，持续交付则是关注和应对客户人员的变动，以及产品的完善需求。

02 80%的私有化部署，不碰客户任何一条数据

神策数据有80%的客户是私有化部署模式，剩余20%的客户是 SaaS 模式。

2015年的 To B 领域，SaaS 模式是深受追捧的，而私有化部署，给人的感受是“旧”。特别是投资人，那时的他们对私有化部署是不看好的，而私有化部署，尤其是数据相关的工具，对客户来说，那是很受欢迎的。

曾经被资本嗤之以鼻的私有化部署，现在却成了香饽饽。

对于数据，谁都不想把自己的数据放在别人的服务器里，毕竟，黑天鹅事件的发生，谁能预料呢。

面对投资方和客户，乃至神策数据自身价值的考量，桑文锋说，好在资本的思想是在变化和进步的。投资人首先认可的是桑文锋这支从百度出来的创始团队，在一段时间之后，投资人也逐渐接受私有化部署的模式。

在数据安全这个问题上，桑文锋很坚定地说，“神策数据从不碰客户的任何一条数据”，客户的数据客户自行保管。

因为，“常在河边走，哪有不湿鞋呢？要解决这个问题，我们选择‘不在河边走’”，说到这句话，桑文锋的脸上满是笑意，言语间透出实在。

“但如果有的客户不想用私有化部署，觉得运维麻烦，那可以选择 SaaS，直接使用。”

无论是客户的部署模式，还是客户对产品和服务的需求，他们都牢记一句话——“做正确的事和正确地做事”。何为“正确”？

在产品和服务上，做到极致。桑文锋说，要做90分的产品，而不做60分的产品，要像苹果公司那样，要么就不做，要么就做到90分，剩余10分是给自己进步的空间。能用产品解决的问题就不用服务解决，能用服务解决就不用咨询解决，咨询工作尽量服务化，服务工作尽量产品化。

在产品销售方面，只允许销售售卖产品已有的功能，或 3 个月内发布的功能，不卖期货；为了给客户带来价值，神策数据注重交付团队的反馈，产品研发坚持以终为始，让产品在客户应用场景中真正释放价值。

而总会面对客户五花八门的需求，对于客户的个性化定制开发需求，神策数据坚守了自己的原则，宁愿寻求第三方伙伴来合作，也坚决不下场为客户改一行代码。

最近炒得火热的华为关闭私有云事件，提到任正非的一句话，“过去按客户定制，限制死了我们的能力，一个个小的软件包，不可复制，不可拷贝，不能重复销售、多客户共用。业软走的失败道路，我们坚决不能再走。”这似乎成了产品标准化与定制化这个话题的佐证。

定制化只会让企业的业务变成一个个独立的项目存在，难成规模。这不是桑文锋想要的。

从安全来看，数据本地存储，服务器自行运维，这是神策数据带给客户的“安全感”。私有化部署从不被资本看好，到成为主流。对于有 KA 客户的企业来说，私有化部署现在是必然的存在一种模式。

五年的摸索，“私有化部署+标准产品+订阅制”模式，在神策数据已成了一条通路。

03 写在最后

神策数据有一个不成文的规定，那就是产品一样要给客户带来价值，也就是客户得使用，并且使用后能对客户企业的发展产生积极的作用。

如果客户购买了神策数据的产品，但是没有投入使用，经了解客户确实不用时，神策数据会主动退款。这个用意，或许会对神策数据的收入产生一点影响，但给真正用得上的企业，推动企业发展，才是每一个 SaaS 产品的使命，才是产品背后的人和企业的价值所在。

五年的沉淀，产品大版本迭代17余次，神策数据团队从11人发展到了500人，企业客户从0拓展到了1000+。这背后是我们看到的创始人的品质，沉稳、实在、好研究，由此投射到企业的显现。

在桑文锋的朋友圈，近几年，他常常分享研究党史的收获和感悟。他去红色根据地，身临其境感受历史的印记。他说那是中国最大的创业团队，那段创业之路是一个大浪淘沙的过程，探究成功的原因是大有一股共同信仰的力量，长期自我反省保持正路，队伍是需要锤炼，建立机制以使组织运转。

他说他不仅仅是研究，还将研究结论应用于自己的企业管理。

他还笑说，现在研究的方向已经变了，转向研究市场经济。因为企业需要去了解自己所面对的市场，而这个市场不是想象出来的，是要真正能与产品匹配的。

近几年，他都在认真地学英语，期盼未来走出国门通过自己去沟通，与强劲的对手过招，因为那是一种成长与历练。今年的疫情，加速了企业尤其是传统企业的线上化进程，数据驱动将更加成为刚需，神策数据要让数据不再仅仅是老板的看板，还要向下渗透到市场、销售等业务部门，成为企业生产力的一部分。

神策数据的下一个三年，要打磨数据技术，打好数据基础；坚持产品化，构建数据产品矩阵，打造“数据便利店”；深入行业，打造行业数据驱动解决方案。

在“重构中国企业互联网的根基”这条路上，神策数据任重而道远。