电子签名行业，谁是第一？

本文来自微信公众号“牛透社”（ID：Neuters），作者 一鸣。

本不想就此事做评论，但被某电签公司 CEO 的“揭秘稿”生生拖入漩涡，还附了原文冷嘲热讽，我们也只能尝试为大家探寻电子签名赛道水下的真相。

前几天，我们还在讨论字节跳动也会进入电子签名领域，随即字节跳动就发布了『电子牵』产品，『电子牵』是要为头条生态内大量的内容创作者和电商客户提供签约服务，未来也将和飞书一起进军企业级市场。

随着『电子牵』的出场，国内电子签名势必加速普及，行业格局也会逐渐清晰，隐隐进入巨头竞争时代，炮火轰鸣。

01 网络效应是加速器，生态布局才是“东风”

既然讨论因网络效应而起，那就从网络效应这件事开篇。

电子签名应用是企业服务领域为数不多的具有网络效应的应用，这是赛道想象力的起点。

一家企业用了电子签名的服务，不单可以给员工做人事合同签约，也可用于供应商之间的订货合同签约，只要有签约的业务和需求，都可以用电签来完成。理论上，一家企业用了电签，就可以辐射员工和生态伙伴，从而形成网络效应。

国外市场也有多家电签厂商，尤为知名的是 DocuSign ，一家独大，网络效应驱动市场集中度不断提升。也是因此，国内市场的电子签名领域的厂商都会对标美国的 DocuSign，来给投资人讲未来网络效应的故事。

但大部分人只看到了网络效应，而未看到客户。如果拆开来看，触发网络效应有几个核心元素，内容、人、组织和机制。

那反射到电子签名领域，一是内容，就是一份份具有法律效力的电子合同；二是人，就是应用里跑的个体；三就是企业，用企业来完成连接、而机制则和企业业务紧密相关。

想要在企业级市场打造出一款具有网络效应的应用，其实组织比人更重要，核心是通过业务连接了企业，再连接到人。是否能够触发网络效应，其核心是与企业相关，如果企业不采用，更别说通过企业去影响它的上下游了，也就变成了空中楼阁。

对于电子签名来讲客户才是触发网络效应的核心，这适用于所有电签厂商。客户的背后是各家厂商的获客和运营能力。

当下，企业服务的厂商的获客大致都有两条路，一条是直销，一条是渠道。直销又分大客户直销和在线的运营增长，渠道则分渠道代理商和生态合作。

但是不得不正视的一点是电子签名的客单价过低，渠道代理基本上跑不起来。生态合作也就变成了重要的获客和增长的通道了。

为了大家有更深刻的认知，这里以占美国市场份额43%的 DocuSign (数据来源：Datanyze)为例，讲两个数据：

美国研究机构 WilliamBlair 在报告中指出，Salesforce、SAP、Workday、谷歌这些伙伴，贡献线索、销售、影响的签约额占 DocuSign 总体签约额的 1/3；

在研究机构对 DocuSign 竞争对手的一段采访中也可以看到：

与其他解决方案的集成，在这个市场中确实非常重要，DocuSign 与大量头部战略合作伙伴系统（例如 SAP 和 Salesforce）集成。我想说，我们的电子签名解决方案的客户案例中只有大约25%用于独立应用程序，其余的已经集成到其他系统和工作流程中。

可以得出一个结论，电子签名在 SaaS 应用中是有天然集成优势的，通过与头部厂商、垂直行业厂商以及互联网厂商的集成，输出产品价值，是快速形成网络效应的方式，可以看到国内做得好的电签厂商，已经与腾讯、微软、SAP、Oracle、明源云等头部厂商合作，加速业务拓展步伐。

国内电子签名市场，腾讯大力支持法大大，蚂蚁金服投了 e 签宝，字节跳动推出了电子牵，这三家背后都有流量支撑。

有人说『小厂商不用做生态』，但这可能不太适用于电子签名领域，他们从开始第一天就应该布局生态，而生态又是一个长期坚持才能见效的工作。且中间深坑连连，要连续完成方案打造、产品融合、销售培训、客户服务多个环节，其间涉及几方研发，大量多人沟通，因此通常不被一些厂商所重视或者容易半途而废。

02 互金下行 收入结构纷纷调整

之前牛透社曾报道过，2019年或许会成为电子签名行业的重要一年。

3月26日，国家移民局公告，电子文件与盖有公安机关出入境管理部门或出入境边防检查印章的同类纸质文件具有相同效力；

4月3日，国务院常务会议，允许在办理土地、房屋等转移登记时使用电子文书；

4月11日，上海“一网通办”政务服务平台正式引入电子签章应用，实现企业、市民在网上办事中心对于电子文档可信签署的业务需求；

4月23日，《中华人民共和国电子签名法》修改，进一步放开了电子签名的使用范围；

4月30日，李克强总理签署国务院令，可靠的电子签名与手写签名或者盖章具有同等法律效力。

电子签名市场的兴起其实是源于『大众创业，万众创新』期间，互联网金融的兴起带火了电子签名，市场也逐渐热起来，随后其应用扩展到泛互联网行业，并进一步渗透到垂直行业的头部客户群。

互联网金融受政策调整，整体行业下滑已是不争的事实，从各家平台互金行业的回款收入也可以看的比较清楚，整个都是处于负增长的态势。

各家电签厂商这几年都在纷纷调整自己的收入结构，调整及时的厂商将这部分收入调整到20%左右的比例，算是基本上调整过来了。如果整体的收入结构大部分集中在互金行业的话，那随着行业的下滑，收入下滑已是必然。

疫情爆发之后，在线教育、房地产、银行、HR、医疗、电商及政务等多个行业和领域，在无接触的情况下需要保证业务的正常运行，线上需求集中爆发，原来线下的签约场景迅速被线上化，线上签约原本只是业务中便捷的环节之一，现在，俨然已成为相关业务应用中的核心一环。

需求都是由客户发起，推动行业厂商，再推动电签厂商整合。因此，电签作为能力很多是藏在系统厂商之后，由系统厂商嵌入到具体的业务流程之中。

在疫情前已经在这几个行业有深耕的电签厂商，都能够快速做出反应，并快速交付客户应用，如果之前并没有重视行业生态的厂商，也就失去了增长的机会。

HR 的爆发与人社部在疫情期间推动劳动合同电子化的政策利好相关，房地产的爆发则与线上售楼有很大关系。

客户在业务和生存的压力之下，决策流程也变得异常迅速，因此临时抱佛脚的厂商，因为服务能力的不足，也会变得尴尬。

在新基建的大背景下，未来政府、大型国企业和央企，将成为电签的必争之地，而背后依然是各类应用厂商带入。

03 电子签名行业，当下并没有真正的第一

为什么这么说呢？因为这个新兴行业厂商的收入规模当下都不算大。此时争第一没有任何意义，如果真的已经垄断了行业，也没有谁会天天喊自己是第一了。

仔细看了一份行业报告，预测2018年电签的收入是9.7亿，我们可以推测一下当时在该报告里宣称市占率第一的厂商，它公布的彼时市占率接近45%（合并计算），那它的收入应该达到了4.365亿（保留小数点后三位）？

如果2019年按40%的市占率来推测，机构预测 2019年的电签行业规模是30亿，那报告内这家厂商的收入就应该达到了12亿左右？这个收入规模 IPO 妥妥地了。

所以，电签行业不用争第一，也没啥可争的，“第一”应该交给客户去评论。不能机械地把鲁迅先生的话，套过来使用，『行业本没有第一，说得多了也就成了第一』

报告就两个功能，其本质是个打单工具，要么用于说服投资人，要么影响客户，别无它用。

04 电子签名行业，没有秘密

所有你以为的捷径，最后都变成了弯路。

首先，电子签名领域，早就没有了秘密。产品的底层技术成熟，巨头也已经各自入局，在 To C 领域利用网络效应还能冲出来一两款应用，而在 To B 领域想要单纯通过产品的网络效应杀出来，可谓困难重重。

因此，在 To B 领域创业不仅要靠内部团队的努力，更需要整个行业生态及合作伙伴的协同助力。

其次，电子签名的核心是基于 CA 证书，如果自己没有掌握 CA 牌照，命还在别人手里攥着，那真是捏把汗！

一无生态、二无核心、三无强大的团队，投资人应该能够看得很清楚。

05 写在最后

一个行业若没有竞争是可怕的，行业内的厂商如果核心关注点不在产品，也不在客户，势必长不大；

一个行业若进入没底线的竞争，也是可怕的，行业内的厂商如果注意力全部放到了对手身上，那更是可悲的。

这些年崔牛会一直深耕在 To B 领域，接触过的创始人成百上千，最终真正走出来的，除了选择和运气之外，都有一个共同的特质，那就是——关注产品，关注客户价值。

最后的最后，要向我们上周作客【崔牛闭门会】的嘉宾蒋宇捷先生道歉，让他这几天莫名其妙『被登录』各大媒体。