400位食配老板告诉你，关于分销、账期、服务还可以这样做！

这一次的黑天鹅事件，让餐饮食材行业都遭受了猝不及防的打击，面临着疫情或者其他各种挑战，老板们有着各自的思考和经验。观麦组织了400人食材配送CEO群内交流讨论，我们总结了各位老板们讨论的干货，整理成文共享给大家。本文干货包括三个方面：线上营销及如何用好商城分销功能，面对头痛的账期问题大家都怎么做？如何与客户加深合作提供额外价值？来自近400位食配企业老板的经验，请往下看！

01

分销奖励如何设置，商城营销如何装修？

①分销设置

观麦商城的分销功能，许多食配企业们都用了起来，实现让你的客户帮你拓客户。但有的老板第一次用不知道怎么设置提成比例，效果也不是很好，该如何使用？

以下是五州田禹总对分销功能使用的分享：“商城每个新注册的客户，我都会微信单独推送分销链接给他，保证触达。关于分销提成，我的方法是根据分销金额做等级，不同等分销金额提点不同。我们在观麦系统后台设置好分销提成比例，分销额达到相应的条件，就会自动把分销提成充值到客户的账户余额。”

▲五洲田的优惠券奖励

有群友问：毛利低的商品也按销售额给奖励吗？禹总表示不管是什么商品都是按销售额，分销的客户不是业务员，他们是没法跟你来核对品类的销售信息的。如果推广效果不好，可以从三个方面考虑和调整：提成是否吸引力不够？或者文案写得不好？没及时给客户兑现奖励？

▲五洲田的分销提成奖励

②商城营销

商城是我们配送企业与客户联系最密切的地方，也是公司形象的代表。商城不仅仅是用于下单，还有许多可以用来营销的功能，主页可以设置各类营销推广活动，比如优惠券、充值送余额、积分兑换等。（点击此处免费试用系统）

了解到五洲田的观麦商城做得还不错，群友们纷纷请禹总分享经验。禹总说：“以前我跟大家一样，观麦商城只是一个下单的工具，忽略它的营销功能。之后开展了C端业务，把十年前做超市促销的那一套拿出来，往商城上一套就行了。我以前有过一点PS基础，但用PS做起来也比较费时间，现在有许多在线的作图工具，很省时省力。比如创客贴、凡科快图等。花点时间熟悉一下，用来做基本的公众号推文、图片处理都很方便，只要不用专业的眼光去看，使用是没有问题的。”

▲五洲田的商城首页

烨麒生鲜的孙海峰孙总也表示：“最初上品很多图片都是直接拍的，很粗糙，现在趁着业务不是很忙，可以美化丰富一下。”生鲜配送是个相对传统的行业，我们要学习互联网时代的线上营销，麦子君的这篇文章也对线上营销有做过分享。（点击蓝字跳转查看《疫情变革线上模式，生鲜配送线上营销的N种玩法！》）

02

让人头痛的账期问题，大家都是怎么解决的？

食配老板们最头痛的问题，莫过于账期问题，一谈到这个问题群情激愤！

我们先来看看群友们的吐槽:

“圧账是大问题，阻挠了我们的发展”

“钱要不回来，头痛！”

“钱要不来造成我们没信用，拖成三角债。”

“官司打赢对方没钱，时间长了拖成了死账”

“做生鲜的最怕账期，承受不了”

▲这句话你是不是很熟？

说到账期各位生鲜老板们心里的苦水吐不完啊！那有没有什么好办法呢？麦子君总结了老板们分享的经验。

①采用数字化管理系统

威海烨麒生鲜的孙海峰孙总分享了他的看法：“之前不用系统，年底赚不到钱，赚到了一本账，现在上了观麦系统尽量都在线支付。少赚就是多赚，黄账太可怕！啥招都想了，就是得用系统。可以给便宜就是能不赊尽量在线支付，我这还有三年前的账呢，呼死你软件都上了啥用没有，只能通过系统做倒逼返现的策略。”

②客户筛选

做全国蔬菜批发的一位老板说到：“现在好多签合同的也不行，没有约束力，到结账的时期了，也拖来拖去的，太累了。好不容易给你结账了，还得扣点其它的，说那不行这不行的，累啊！我有个客户 欠我20多万 给他要账的时候还得送礼，要不然不给，总是说资金紧张。得给他儿子买个苹果手机，给他买个手表。算来算去，利润都没有了。我现在对我的客户都在逐一筛选，拖欠款的停止供货。”

五州田禹总说：“结合系统的毛利、单品、销量、财务等数据，做一个客户评定表，信用分一扣完，这种客户马上就要停。不要因为想做生意而去做生意，是要因为值得去做才去做生意。做生鲜配送这个行业不能怕丢单，把重心放在业务部和优质老客户身上，有些不良客户你做死也赚不到他的钱。时间一到，我就会停货，三天后就必须要回款，不回款就让公司分拣阿姨去他门口吃盒饭，要趁他没跑没倒前把款要回来。”

有些生意看似挣钱，但是一到结账的时候就傻眼了。新开商户定下什么规矩就是什么规矩，老商户在不断更新商户中适时淘汰了。

③做小餐饮客户

菜小二配送的李正富李总表示，自己今年想尝试做中小餐饮的客户，大部分中小餐饮能够做到日结或者周结。事实上，麦子君采访的诸多食材配送老板中，绝大部分都是做大型B端客户为主要盈利来源，做30%左右的小餐饮店客户来平衡现金流。一位群友也说，大型连锁餐饮的账期也还比较长，大餐饮店还没有小餐饮店好回款，特别是股东多的大餐饮店，一个推一个，最后倒闭了一个也不认账。

03

与客户加深合作，提供额外服务

看标题大家可能会疑惑，我们除了送菜，还能怎么加深合作，能提供啥额外服务呢？这以前也没听说过啊。别急，接着看~

疫情让全国的餐饮业停摆，餐饮业开始了自救，其中最普遍的就是重点开展外卖业务。在此前很多品牌店不屑于做外卖，或因外卖平台抽成高，这下有点无从下手。来自深圳“菜到家”的总经理肖文金先生分享了他的做法：“疫情开始后，我就组建了外卖运营部门，现在一直在帮自己的客户和对外接外卖代运营业务。”肖总本身就有生鲜门店，本来就有运营团队，包括2个运营人员，外加1个美工。相当于扩大对外服务，目前接了江湖鱼道十多个直营店的运营，肖总总结了外卖代运营主要工作：盯数据，做活动方案 低推广，增毛利。

▲菜到家肖总提供的代运营市场价格

肖总说：“救客户等于救自己，与客户有合作多年的关系，相互之间的信任也足够深。并且我们是绑定关系，帮客户做好生意，我们配送的量也会变大同时，还能收取运营费用，自己客户也得到了实惠。一般懂运营的人，在市场自己接客户收入都不错，只是你要看能不能有更大的利益或者平台留住人。”

五洲田的禹总表示，他们也为客户合作提供了额外增值服务，不过是另一种合作方式。禹总说：“我们帮B端客户进行社区推广，策划买菜送餐饮消费券等营销活动，B端客户在店里设展位帮我们卖菜，晚上去消费的人，还可以买一些特色新鲜菜回家第二天吃，不用第二天早起去超市了，实现了双赢。”

此外，五洲田的禹总还在年初四就将市场部人员召回，禹总说：“主要让他们在各大平台上收集餐饮客户信息，做客户分析。第一是未雨绸缪，为将来B端复工作准备；第二也是考虑到避免人员的流失，要养着员工，又不能白养。主要是分析客户对市场的响应能力，看看还有哪些没休克的，这些生命力强的也就是我们以后重点的客户对象。有些虽然没有跟直接负责人对接上，一旦复工，我们的业务员出去是最快的，目的性会很强。这些都已经做在客户开发计划表上了。”

可能在许多企业直接停工亏损的时候，肖总组建新团队开展新服务，禹总为客户出谋划策也给自己提高销量，对市场需求的敏感和说做就做的超强行动力，值得我们点赞和学习。其实这就是观麦常说的客户成功策略，与客户保持密切交流，急客户所急，为客户提供更多额外的价值。因为客户的成功就是我们成功。这里的客户不仅仅包括已成交，其实还包括潜在客户。

俗话说众人拾柴火焰高。公司管理碰到了难题，可能你苦思冥想仍不得其解。而观麦的食配企业CEO交流群，提供了让食配企业家们各抒己见、解疑答惑的平台。你有难题，几百位食配老板在线帮你，你确定不加入我们吗？