纷享CRM公开课之制造行业：数字化经营提升企业渠道业务的“流速”和“流量”

互联网大潮下，很多行业都面临着前所未有的革命性变革。趁着互联网浪潮的东风，制造业在快速发展的同时，不可避免地经历着持续的转型升级历程。

长远来看，制造业转型升级正朝着智能化、协同化、平台化、服务化、生态化、数字化等趋势迈进。

制造业渠道业务发展的两大瓶颈：“流速”、“流量”

为顺应时代发展，谋求企业的长足发展和业务的持续提升，各企业大胆采用CRM、ERP、SCM等工具，不断尝试从不同的业务环节进行转型升级，提升企业经营能力和综合竞争力。在此过程中，发现制造业渠道业务的发展面临“流量”和“流速”两大瓶颈。

首先，分销渠道在帮助企业扩大产品销售的同时，具有天然的“屏障”作用，缺乏科学化管理体系支撑，市场、客户的数据和信息无法被及时、准确反馈，甚至无法得到反馈，企业无法精准获取分销渠道的库存、销售量、销售周期等关键信息。

而企业在建设完善自身信息化系统的同时，也忽略了渠道的信息化建设，使得很多渠道并不具备IT系统管理能力，单纯的制度、政策、考核、培训等手段并不能从根本上解决渠道客户的经营能力，从而政策传递失真，面临更为严峻的市场竞争。

解决之道——打通上下游数据，以体系、生态、数据驱动流程及协作优化

由此可见，授之以鱼不如授之以渔，给政策不如给工具和方法，纷享销客连接型CRM针对制造行业提出了专业解决方案，规划了一整套生态化、连接型IT业务蓝图。

对于制造企业而言，建立一套自上而下的生态化IT体系并导入渠道优秀业务模式，实现企业内外部统一标准化、系统化、科学化管理，才能避免渠道上下数据连接困难的问题。同时，数据之间的业务互联也能大大提升协作效率，提升业务流转的速度，最大程度上释放组织协作效能，提升渠道的经营能力，激发组织活力、个体活力、业务活力，降本增效。

打通市场、销售、交易、服务等业务上下游的数据互联互通是提升制造业渠道“流量”、“流速”，以及建设连接型IT系统的核心目的，因此要以体系、生态及数据驱动流程优化、协作优化，提升渠道效率和效益，从根本上解决发展和增长问题。

通过纷享销客连接型CRM，可从上层（厂商层），建立系统化的客户全生命周期管理，提升企业在市场、销售、交易、服务等业务环节的流程管理效率。在中间层（数据连接层），打通渠道数据，以及上下游在市场活动、线索分配、商机管理、客户资源共享、日常交互等每个业务中的协作节点。同时，可在下层（经销商层）建立一套厂商最佳业务实践或厂商管理模式的客户经营IT系统。利用上中下“三步走”策略，在保障各层级业务独立性的同时，实现以数据连接驱动的业务高效协作。

1、线索、客户、商机上下游业务协作闭环

从实际应用层面，首先在线索、客户、商机上下游业务协作上实现闭环，适用于不同模式的渠道业务，在线索分配、客户分配、商机分配、报备查重、联合跟进等各个环节进行精细化管理，使其有效协作，解决数据的及时分发及共享等问题。

在用户实践调查中发现，客户上系统后，上下游数据的互联互通给厂商带来了流量的大幅度提升。比如，相对于上线前，用户档案的完整度提升了60%，设备档案的完整度提升10%，客户协作报备查重率提升了40%、线索分配效率提升了30%等等。这些数据无论用于企业的技术数据分析，还是对于数据资源的企业化，对经营决策和下达执行都会大有助益，从而不断提升企业的经营能力和业绩。

2、在线订货上下游业务闭环-实现数据贯通共享

其次，通过连接型CRM，在线订货环节实现上下游业务闭环，各业务数据的贯通共享。对于制造业来说无论是单级渠道还是多级渠道，数据信息是否畅通是决定交易效率高低的重要因素。

线下订货模式向线上交易的转变，从根本上优化了线下交易模式中多角色参与的复杂执行过程，实现了从发布、选购、下单、审核……支付、收货、对账等各个环节的线上化，且每个环节都能贯通企业内部数据和外部渠道数据，避免了线下执行因信息不对称带来的高沟通成本、高漏单错单率等情况，交易更为简捷、高效。

在实际应用中，据了解，客户的订货效率提升了50%，经销商7*24小时都可以随时下单；厂商和经销商的库存相互可见，极大提升了上下游的库存周转率；电子签章的使用，使得每单收货和月季度对账业务完全电子化，快递物流成本降低了80%，每年运营成本合计节省几十万。

3、售后服务上下游高效协作-改善服务效率、质量、成本、满意度

另外，实现上下游售后业务协同。近年来，制造业向服务化的转变，是制造业转型升级的方向。长期以来，服务往往占据了大量成本，经调查发现，针对老客户的优质服务能给企业带来最高的投入产出比，投入的成本仅仅是获取新客户的1/4左右。但服务质量提升的最大阻碍在于因渠道墙割裂的服务链条，使得服务流程和服务效率质量低下。

从用户具体实践中，我们验证得知，自实现上下游服务协作后，终端用户的满意度提升了30%，三包件的损耗率也降低了20%，每年成本节省上百万。同时，由于业务的高效协作，减少了很多不必要的无效服务，服务成本也降低了15%。

4、体系、生态赋能渠道提升客户经营能力

在体系、生态赋能渠道层面，连接型CRM帮助渠道经销商建立起一套标准的市场、销售、服务流程，实现客户从线索到回款的全生命周期的精细化管理，在为企业减少渠道IT投资的同时，又建立起了上下游的统一数据标准；同时，帮助渠道在线索获取能力、线索转化率、商机赢单率、报价准确性和效率、销售周期、服务效率和客户满意度等业务节点上都能有所提升。

据了解，客户线索量提升了25%，转化率提升了10%，赢单率提高了5%，而客户满意度提高了30%。渠道业务“流量”的不断提升，最终带来客户经营能力和业务的持续提高。

上下双赢，实现业绩持续增长

通过连接型CRM，同时赋能通路和渠道，将大大提升品牌商和渠道之间的业务“流速”，助力渠道提升自身的经营"流量"，最终实现上下游“双赢”，实现企业业绩的攀升。