2020年 B2B 线上会议直播获客指南

无论是举办活动还是发布一个教程，线上会议直播已经成为大多数成功 B2B 公司的首选方式，来自 Livestream 的研究表明，相比传统文章，80％的 B2B 从业者更喜欢通过直播或者视频来学习采购目标的相关资料，而另有研究显示，直播将目标受众的购买意愿提高了97％，这就揭开了成功的公司为什么都采用直播作为首选营销方式的原因，因为它能够带来更高的线索转化率和品牌美誉度，就这么简单。

线上会议直播因其独特的优势，也逐渐成为国内 B2B 企业优先考虑的营销策略，虽然目前市场上有很多直播工具供企业选择，但是到底什么才是 To B 直播的关键？有工具就能开始直播获客了吗？本文就跟大家讲讲~

B2B 线上会议直播的7个优势

1. 成本相对低

同线下会议相比，线上直播没有繁琐的会务组织工作，参会者也不会受到时间和交通成本的制约，我们只需要一款直播软件和准备好直播内容就可随时随地进行，因此一场线上直播的成本相比线下会议是非常低的。

2. 受众广且精准

线下会议因为受时间、地点等限制，导致受众可能有限。而 To B 线上会议直播则没有这些限制。虽然受众广泛，但于企业来讲，当然是希望参与直播活动的人越多越好，并且足够精准。

所以在组织直播之前，要考虑的问题就是如何能够吸引大量的优质目标客户前来报名。通常，成熟的 B2B 企业会选择诸如火眼云这样的公司来帮助他们进行精准的预热和邀约工作，保证直播效果的最大化，这同时也为他们带来了大量的销售线索和品牌美誉度。

而对于我们火眼云来讲，为什么可以帮助企业吸引大量的优质目标客户，解决“有直播、没人看“的这个难题？简单来讲就是火眼云有一个 B2B 专属的 DMP（数据管理平台），通过平台内6000万+优质企业全景画像和1.2亿职场人群行为意向，帮助企业预先指定潜在目标客户，并通过广告投放、EDM、短信、电销等多种方式精准触达，从而进行预热和邀约工作，达到直播到场最大化的效果。

（火眼云 B2BDMP）

3. 与目标受众互动

B2B 线上会议直播提供了企业与观众直接沟通的机会。在直播期间，企业能够在展示其产品的同时，可以与任何对此感兴趣的参会者进行互动交流。此外，线上直播中的问答环节则能够提高受众的参与度。

4. 培养新线索

关注特定主题或行业趋势的线上直播会议不仅可以提高目标受众的出席率，还为企业产生新的线索提供了一种相对轻松的方式。

线上直播前，企业可以要求感兴趣的目标客户提前注册报名。在注册时，你可以定制相关的线索信息表单，如联系方式、职位和其他重要细节，以便日后跟进。

获取线索后，营销自动化工具的支持非常关键，比如当一个目标客户填写表单进行报名，我们可以实时的给他推送一封邮件或者短信进行确认，并开始记录他的行为轨迹。值得一提的是，火眼云除了可以支持自动化营销之外，还提供 Look—Alike 人群扩展能力，基于注册者的多维标签，找到更多潜在目标进行再次营销和推广，让更多有需求的人参加到此次线上会议直播当中。

5. 加速合作关系

B2B 线上会议直播不仅可以培养新线索，也可以加速与目标客户之间的合作关系。通过 B2B 线上会议直播，企业不光可以同时向大范围的目标客户进行内容展示，还可以针对同一家公司的多个部门进行直播分享，比如解决方案、产品培训等内容，确保每个决策人和利益相关者都收到满意的信息，简化和加速他们的采购决策过程。

6. 建立权威

B2B 线上直播可以帮助企业就所感兴趣的热门行业话题和趋势随时举办线上会议。这样，你就可以及时的与受众建立联系，告知他们你所在领域的最新动态，并对他们进行教育，迅速建立品牌知名度和忠诚度。如此一来，你很快就会成为所在行业的思想领袖。

7. 内容沉淀

B2B 线上直播的影响远不止于活动本身，直播内容可以沉淀下来，利于今后的搜索和观看，这使得企业有更多的渠道来吸引未来的潜在目标客户。

成功举办线上会议直播的6个要点

线上会议直播固然优势很多，但如何成功的执行一次线上直播则需要企业付出一些努力。这里，我们给出一些行之有效的方法，以确保企业的直播效果能够最大化：

1.  对直播流程进行有效管理

（线上会议流程管理）

流程和细节同 B2B 线上会议直播的内容一样会直接影响会议质量。所以在制定计划时，企业有许多事项需要考虑，记住以下几个细节，避免遗漏：

1）选择主题

直播的内容决定了整场线上会议的效果。这就需要企业考虑和选择好其目标受众，针对性的制定他们感兴趣的主题。

2）议程/演讲者

是单打独斗，还是合作共赢？一旦确定了主题，企业就应该考虑是否要邀请嘉宾参与讨论。特邀嘉宾的参与可以为你的线上直播增加丰富度，使讨论多样化，并吸引更多的企业参与。

3）直播时间段

尽可能避免周五和周一进行线上会议直播，而且根据经验，尽可能选择9:00-11:00这个时间段来增加直播的到场率。

4）直播时长

在协调 B2B 线上会议直播的细节时，要注意整体分享时长的把控。把会议限制在60分钟以内，这样可以保持参会者的注意力。

2. 演讲内容

不要简单地重复旧的宣传信息和 PPT。你需要通过为 B2B 线上直播创建原创的、令人印象深刻的内容来激发观众兴趣。一场精彩的 B2B 线上直播是将视听效果无缝融合的，你需要考虑使用吸引眼球的图形、统计数据、现场产品演示组合来为观众提供多感官体验。

3. B2B 线上会议直播的推广

1）使用 ABM（基于客户营销）策略

前期如何有效的预热推广线上直播，是确保整个活动成功的先决条件，而针对潜在目标客户的大规模、自动化精准推广和触达，如何让正确的人在正确的时间看到正确信息，就成为最重要的一环。

成功的 B2B 企业都在使用 ABM 来进行对线上直播推广的策略支持：选择目标客户、识别决策人、并对其进行精准触达，最终持续培育孵化为商机，以上 ABM 的四个步骤已经成为 B2B 企业最高 ROI 的营销策略。

2）有效的推广渠道

对于很多 B2B 企业来说，自己手里的客户线索就那么多，精心策划和组织的一场直播活动，最后并没有太多的目标受众观看，导致了资源的严重浪费。

所以在你策划一场直播之前，就应该想好目标受众以及如何预热推广，并且要做到尽早开始推广工作，并一直持续到线上直播进行的那一刻（许多参会者通常会在会议当天报名）。这就要求动用公司所有可用的资源，包括社交媒体、电子邮件、广告投放等等，并且使用专门的表单或者申请注册页面，留下报名信息。

而像火眼云这样的企业，就可以帮助 B2B 企业预先找到大量的潜在目标受众群体，通过 AI 技术分析其最佳的触达渠道，除了自有的 EDM、短信、直拨、电销机器人等人脉营销方式之外，还聚合了如腾讯、百度、字节跳动等多家优质广告平台，企业可以跨平台进行直播会议的推广工作，保证尽可能多的人知道并参与进来。

4. 直播前排练

磨刀不误砍柴工，一定保证在活动之前有充足的演练时间，并且确保直播过程中的环节连贯性。此外，你和邀请的演讲嘉宾也需要排练演讲的各个部分，以保证演讲时间和逻辑要符合预期，在演练的时候，你会发现有很多需要调整的细节，所以要留出时间逐一做出改善。

5. 直播期间的互动

线上会议直播的现场互动环节设置依然起到重要的作用，无论是提高观众的参与度，还是引导观众更加专注，从会议开始到结束，一个完整的互动策略必不可少。当然你可以选择一个优秀的直播平台来帮助你完成现场互动，比如资料下载、互动问答、现场红包、调查问卷等等，均可以在直播平台上实现。

不过这里要强调一下，与会者所有的互动都要记录到他的行为轨迹上，这需要一个营销自动化工具来完成，毕竟你要根据他的现场行为，进行打分评级，进而完成线索的记录和沉淀工作。

6. 直播后的追踪

很多人会觉得直播顺利结束就万事大吉了，但其实一个符合成功定义的会议直播，会后还有一些事情要做，这能顺利的帮助线索转化，并为下一次活动打下良好的基础：

1）做好线索跟进的优先级

每一个参加会议的观众都是 B2B 企业的一个线索，但是哪些线索更优质，就需要我们通过之前的线索打分情况来判定甄别优质线索，并沉淀好每条线索的行为标签。

2）找到更多的相似客户

每场直播都会有很多忠实观众，这说明他们对本次主题非常感兴趣，所以我们一定要把这些优质目标客户筛选出来，并通过像我们火眼云这样的 B2BDMP 能力，进行 Look-Alike 人群扩展，找到更多的相似人群、相似企业，同时，你也可以把本次直播的视频发送和投放给相似人群，也可以在之后组织相似会议直播时邀请他们，为你提供更广阔的潜在市场和机会。

总结

当你想要组织一场直播之前，第一件事就是要确定你的目标客户和关键决策人，并基于他们的潜在需求和痛点策划主题内容。之后针对目标进行大规模自动化的触达推广，以实现最理想的直播效果。会后也不能放松，根据参会人员行为，再次进行新一轮的营销工作。

以上，你需要强大的数据平台、全域营销触点和营销自动化工具作为支撑，火眼云 ABM 智能获客平台，是你成功组织一场线上直播会议的最佳选择。

关于火眼云：火眼云基于 ABM 营销策略+人工智能技术，覆盖6000万+优质企业全景画像和1.2亿职场人群行为意向，预先指定目标企业决策人并进行大规模个性化触达和培育，帮助 To B 企业实现全流程自动化会议直播获客。

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