2020年 SaaS 行业正在浮现的七大趋势

每个行业，在萌发后的一到两年，总会风起云涌，三到五年，总会一波三折，五年之后，总有人会峰回路转。Gartner 用技术曲线描摹了这个规律。

2019年大约是 SaaS 行业的分水岭。强者继续留在舞台上，有的已引亢高歌，有的完成凤凰涅槃般的重生。弱者也重新认识了自己，或改辙换道，或黯然离场。行业人才流动也会引发一轮新的创业，只不过这一次新创企业大多已经是经验人士，他们已经拥有行业经验，也不必付出太多的试错成本。到2020年，这个洗牌中的行业将迎来更加清晰的发展路径，若干趋势已经浮出水面。

从2012年开始创办的第一批移动互联网时代 SaaS 企业到现在已经有了6-7年的经营历史。能够生存到现在的，一般都已经解决了产品成熟度问题，建立了有效的获客和留存模型。

在复杂产品领域，这个先发优势已经足以让其中一部分企业建立竞争壁垒。

总体而言，促成首批盈利企业的主要因素来自他们清晰的目标客户范畴和产品的适配度，以及他们管理 SaaS 产品研发和运营的高效率方法。

这些即将进入盈利期的企业有大有小，因为细分市场的不同，营收水平可能低至数百万，高至一两亿。规模更大的 SaaS 企业不会选择在这个时间追求盈亏平衡，相反，他们一定无法控制扩张的欲望，通过扩展产品边界和深化行业来试图保持增长率。这些希望加码的企业不会都赢在最后。控制复杂度，打通运营链的能力决定了最终谁会胜出。

因为大厂的参与，在网盘、文档协同、会议通讯、表单、宣传海报制作等基础 SaaS 产品领域已经覆盖了较高的用户市场，这些产品平均收费在每年数百到一两千元人民币。

2020年，可能出现第一个十万级用户付费 SaaS 产品。整体来看，会有1000万以上的用户购买某一种付费的 SaaS 工具。以中国的国情来看，已经是不小的市场突破。

在这个市场，还未取得用户基数的初创公司已经希望渺茫。因为他们很难再获得流量红利，也难以寻找到用户体验方面的突破性机会。而且，从经济现实上，没有人能够用免费商业模式来挑战，也没有投资人愿意将资金再押宝在免费商业模式上。

最早的 SaaS 开放 API 由少数客户需求驱动，比如 CRM 客户需要打通自己的营销工具和业务系统，下一波的开放浪潮由业务协同需求驱动。

除了极个别的头部厂商，大多数 SaaS 企业不可能无限制扩展自己的赛道，但是客户都不希望孤立使用自己的业务数据。解决这个问题的唯一办法是通过开放授权（Open Authentication）的 API 建立高效率的集成服务。

这个集成服务可以由任何用户和厂商来完成。用户量较少的厂商可以主动集成其他主流服务，主流服务则可以进一步开放自己的接口，让更多人来建立与它的集成。甚至明年可能会出现专门的第三方集成服务 SaaS，又被称为 IPaaS（集成平台即服务）。

越来越多的厂商会选择这样做。因为产品的开放度既能够给客户信心，也能够促进更多的互利合作。甚至有一天，两家 CRM 厂商之间的数据可以互通也不是什么的奇怪的事情。

由于开放授权的 Restful API 本身就是一个公开和主流的技术标准，相信这个趋势会在2020年快速变成全行业的现实。

在 SaaS 企业工作了五年以上的资深人员可能因为正常的人才流动和创业机会，将 SaaS 产品和运营能力带入更多的细分市场。

如果细分市场明确，找到比较好的获客通道，做一个非常垂直的行业应用是比较容易成功的。因为产品只解决特定用户的特定场景问题，它的复杂度可以被限制，因为开放性设计，也可以让专业用户更愿意选择垂直度比较高的产品。比如健身会所，美业，医疗诊所，慈善机构，婚庆公司等都是合适规模的细分行业。以中国市场的体量，任何细分市场都可以养活一到两家垂直产品。

这些产品可能并不一定需要原生开发，它可能是在 APaaS 平台上的一个解决方案，因为过小的市场容量很难支撑太多的独立 SaaS 产品。一旦这种分工模式打开，有理由相信在2020年每个细分市场都会有针对性的解决方案或者专业产品出现。他们未必能够在一年之内站住脚跟，但是距离盈利不会很遥远。

在平台领域，企业微信很可能后来居上，获得和钉钉接近的份额。

在2020年，所有的用户大约会三分天下，1/3钉钉，1/3企业微信，还有剩下的1/3什么都不用。而职能型和垂直型的 SaaS 也会因为中国市场的平台生态政策二分天下。

虽然从长期看，这个模式肯定不稳定，但在接下来的一年中，这个趋势依然不会被改变。有的产品在企业微信上，有的产品在钉钉上提供服务。企业选择SaaS产品首先要看自己使用哪一个协同平台。在两个平台的应用市场中，2020年内暂时不会看到重叠产品。

考虑到企业服务平台的重要战略价值，钉钉和企业微信都不会轻易放松，但也不会对免费商业模式轻举妄动。2020年，这两家都会继续免费提供服务，通过平台生态来获得少量商业化回报。

令业内人士热血沸腾的产业互联网概念已经开始结出一些市场果实。这个趋势和 SaaS 行业的关联却还不大。

首先，这个机遇更多是属于产业人，利用行业领域知识和能力差，构筑有效的互联网服务。这个建设过程基本上是专有的化，很少使用到现成的 SaaS 产品。建设过程中需要的原材料是基础互联网服务、服务人力和集成服务。这些都不是典型 SaaS 企业的菜。可以预见，在接下来一年内，这个丰沃的市场暂时和 SaaS 产品型企业无缘，除非他们自己改弦易张。

至于有人将产业互联网归类为垂直业务型 SaaS，这是见仁见智的观点。通常我们不会将两者混淆到一起，否则所有的 B2B 网站和服务都可以认为是行业 SaaS 了。本文所讲的 SaaS 还是以软件收费为核心商业模式的品类。

金蝶、用友等传统软件厂商拥有一群服务商，企业微信和钉钉也在过去几年培育了一个遍布全国的服务商体系，同时还包括那些曾经和正在代理各种企业产品的服务商，加总起来，数量之众，可多达十万家以上。

所有这些服务商都具备服务本地企业用好 SaaS 产品的潜力，而且他们中的一部分已经开始投入实践。SaaS 产品相对比传统软件易于部署和实施，而且有连续的订阅性收入。新型 SaaS 企业一般也不要求服务商压货。无论从哪个角度，SaaS 产品落地都是本地化服务商极好的选择。

制约这个问题的有两个因素，一是因为 SaaS 产品公司和服务商都非常零散，双方都不具备统筹市场的议价能力，二是因为本地服务商还需要一轮学习培训才能掌握 SaaS 产品使用和部署上的必要能力。但这两个问题在近一年都有所突破，钉钉和企业微信有足够的动力来帮助服务商获得更多的增值收入，因为在两个平台上部署更多的应用 SaaS，也能帮助平台稳固和提升客户粘性。

同时，SaaS 产品企业也开始掌握了怎样培训区域服务商的能力。可以预见，明年会有全国各地的服务商派员前往北京、上海、深圳、杭州等 SaaS 企业大本营学习上课。

多种业态的服务商转型为 SaaS 产品服务，这是未来几年解决 SaaS 产品市场下沉的核心通路。

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