刚刚过去的上半年，“小阳春”、“土拍热”、“止跌令”、“因城施策”、“市场分化”一度成为楼市关键词。

尽管经历过3-4月短暂的回暖迹象，但在“房住不炒”及“稳地价、稳房价、稳预期”的主基调下，2019年上半年房地产市场总体仍趋于理性。

据相关数据显示：各梯队规模的房企业绩集中度在上半年迎来全线提升，百强房企门槛拉升至132亿元，较去年同期提升了25.1亿元，这进一步表明百强门槛在不断提高，市场集中度持续增大。

竞争加剧 市场渠道化成主流趋势

楼市进入调整周期，强者恒强的态势无疑将延续，大型房企市场份额逐年提升，中小房企竞争优势减弱，生存空间被压缩，与此同时，作为与开发商共生的房地产营销服务商，同样也迎来“优胜劣汰”的洗牌局面。

在竞争越来越激烈的行业环境下，传统营销手法逐渐失效，开发商对营销服务商的规模实力、专业性等要求也越来越高，合作门槛同步提升。

首当其冲的便是传统房地产媒体平台，由于大笔的广告投入未能获得对等的来电来访量，开发商转而寻求以带客成交为主的渠道营销，传统广告成为品牌和信息的载体，媒体平台更多作为房企市场发声工具而存在。

代理商处境更不用多说，品牌开发商要么自组销售团队直销，要么只与大型代理商合作，造成中小型代理商市场份额不断压缩；剩存的大多代理商严重依赖渠道带客，此外还不乏房天下、贝壳找房、58同城等互联网平台直接与开发商合作提供房源给经纪人，变相截流飞单，代理商形势越发艰难。

在成交就是一切的大环境下，房地产营销市场呈现出明显的渠道化特征，代理商转型做渠道分销的例子比比皆是，那么，作为渠道商就可以高枕无忧了吗？其实不然。

众所周知，传统渠道营销手法主要分为派单、电话邀约、渠道分销、电商团购、项目外展、圈层活动、竞品拦截和老客户带新，看似十八般武艺俱全，实际上效果却难以一概而论，甚至经常出现投入巨大的人力物力后，来访和成交仍收效甚微的无奈局面。

渠道派单 图片来源：网络

这当中固然跟所属城市、目标客群、项目类别、产品定位的不同有关，比如高端豪宅项目就不适用于街头派单的方式进行拓客，同时无可否认的是：渠道商还想用过去那套“一套传单打天下”的模式已经走不通了，自身的内功亟待加强！

营销升级 渠道分销如何修炼内功

房地产市场瞬息万变，危机重重，营销升级势在必行，越来越多的渠道商开始谋划下一步的发展，以及如何利用资源、工具解决现状和问题。

可以从以下4点着手提升：

1、拓客前期的战略制定，从明确拓客目标、客群分析开始，先解决“客户是谁、在哪里、如何创造客户触点”的问题，只有在前期把客户分析透彻，才能针对性选择应用拓客手段。

2、渠道多元化、组合化是趋势，不管是线上线下还是外部内部，渠道商需要全方位整合一切可以整合的资源，不断构建和丰富立体渠道资源网络，才能在激烈的市场竞争中获得优势。

3、渠道营销贵在执行力，目前市面上的渠道手段大都大同小异，但执行过程中的精细化程度、灵活应变程度将决定拓客成效的高低，这也正是渠道商拼“内功”、拼“火候”的时候。

4、除了勤练内功，还要善于借势。作为渠道商，更重要的是要提高自身获盘和获客的能力，借助外力，即专业的技术平台和丰富的营销工具，将会是一个事半功倍的有效方法。

借势外力 获盘获客是发展关键

1、多渠道获客工具触客 提升获客效率

微信月活用户高达11亿，社交流量潜力巨大毋庸置疑，房产销售如果还局限在日常的朋友圈、微信群刷屏，那这样的拓客方式显然是非常低效和粗放的。

朋友圈常见的项目刷屏广告

以蜗牛家平台为例，蜗牛家CC作为蜗牛家平台赋能房产销售的社交化效果营销工具平台，提供以微信为核心渠道的智能海报、智能名片、专属资讯、营销活动、商机雷达、企业微店、在线IM、朋友圈广告等多渠道获客工具，一键生成朋友圈营销推广素材，帮助房产销售实现朋友圈社交关系传播裂变，触达更多意向客户，提升获客效率。

蜗牛家CC提供的多渠道获客工具

2、实时抓取客户行为轨迹 帮助获客转化

仅限于会发圈当然不够，重要的是后面的行为轨迹。每次分享出去的项目信息，有谁看了，看了几次，每次看了多久？分别看的是哪些内容？了解背后的这些客户行为，才能够判断客户的意向程度高低与否。

蜗牛家CC客户访问轨迹

对于高意向度的客户，房产销售可以化被动等待为主动出击，不用加好友也可主动通过蜗牛家CC小程序与客户在线交流。

蜗牛家CC客户管理和跟进界面截图

3、提升获盘能力 建立企业私域流量池至关重要

上面说到，渠道商最重要的是获盘和获客，获客解决了，获盘要怎么解决？

城市运营商利用蜗牛家CC整合房地产经纪公司和经纪人，解决获客、转化、销售管理和客户运营，并以此建立和运营企业私域流量池，将大大提高自身的综合竞争力。

换句话而言，城市运营商有了强大的经纪人整合能力和宝贵的企业私域流量，无疑能直接改善自身面向开发商的交易条件，提升上游房源端的获取能力。

目前，蜗牛家平台面向全国开展城市加盟，成为蜗牛家城市运营商即可免费使用CC整合经纪公司/经纪人，以及实现高效获客和转化。城市运营商还将拥有蜗牛家网站城市分站、DSP效果广告、SEM等平台和能力支持，源源不断获取线上流量。

此外，蜗牛家广州总部将牵头引入全国性开发商、文旅、海外等房源，协助蜗牛家城市运营商做异地联销，以及开展广告和私域流量运营等业务。

如何成为蜗牛家城市运营商？

小结：以带客转化为目的的渠道分销是未来房地产营销的主流趋势，渠道分销除了扎实做好基本功，更重要的是要善于借势，借助专业平台和营销工具才是渠道效能得到最大发挥的核武器。

延伸阅读：蜗牛家，中国领先的新房交易开放赋能平台。针对房产销售行业“获客难、转化难、销售管理难、客户运营难”四大核心痛点，提供“三网合一”社交营销解决方案，以蜗牛家CC为切入口，协助城市运营商整合经纪公司/经纪人，实现本地分销、异地联销，以及增强城市运营商面向开发商的获盘能力。