正在“消失”的电签

2018年4月27日，DocuSign 的上市就像是一只挥舞翅膀的蝴蝶，在中国市场引起了电子签约的飓风。

此后的一年里，国内三大电子签约厂商法大大、上上签和 e 签宝，纷纷受到资本市场的关注，3.9亿、3.68亿老虎基金分别投了法大大和上上签，据悉 e 签宝已经拿到大额融资，将于近期发布融资消息。

而老虎基金同时在一个赛道布局两家企业，也是意味深长。

电子签约应用随着几年前的互联网金融走向了高潮，随后向旅游、教育、互联网平台以及传统行业渗透，几大电子签约厂商的发展路径也大致如此。

电子签约服务也快速从蓝海市场走向了红海，竞争激烈，电子签约服务价格战四起，这一切都是为了快速抢占客户。

电子签约领域是 To B 领域为数不多的具备网络效应的行业，一个平台使用之后会快速覆盖用户，而用户使用之后又会向自己的合作伙伴和供应商延伸。

也正是因为具备网络效应，这个行业发展的早期的打法也近似于 To C ，呈现出了赢家通吃的局面。国内几家的电子签约厂商开始了疯狂地拼融资、抢客户、磨产品、找伙伴，好让自己在竞争中处于一个有利位置。

电子签约的合法性和有效性是背后的 CA 证书，国内现在有42张 CA 牌照，几家电子签约厂商要么投资收购了具有 CA 牌照的企业，要么采用深度合作的方式绑定一家具有 CA 资质的厂商，以保障自身发展的合法性和连续性。

2019年或许会成会电子签约行业的重要一年。

3月26日，国家移民局公告，电子文件与盖有公安机关出入境管理部门或出入境边防检查印章的同类纸质文件具有相同效力；

4月3日，国务院常务会议，允许在办理土地、房屋等转移登记时使用电子文书；

4月11日，上海“一网通办”政务服务平台正式引入电子签章应用，实现企业、市民在网上办事中心对于电子文档可信签署的业务需求；

4月23日，《中华人民共和国电子签名法》修改，进一步放开了电子签名的使用范围；

4月30日，李克强总理签署国务院令，可靠的电子签名与手写签名或者盖章具有同等法律效力。

不难看出，在证明其合法性的同时电子签章正在向各行各业快速延伸，应用场景也呈现出了前所未有的多元化。

上周受邀参加了契约锁+上海 CA+泛微网络，三家联合举办的电子签章千人大会。静静地听完整场大会，感受深刻！“电子签约竞争和应用也将进入深水区”、“电子签章正在慢慢消失在应用端”。

这里先讲个小故事，春节前与一个做保险单据物流的朋友聊，他们的客户就是几家保险公司，在用户投保生效后，把最终确认的保单快递给投保人，一年十多亿的收入。

在他讲完他的业务之后，我说：“你这个行业未来可能会消失。”他一脸愕然，问为什么？

“未来都会用到电子签约的方式来处理保单了，谁还会存一份纸质的保单，如果这份保单消失了，因为不在需要投递保单，你的生意也就消失了。”

他拽着我让我详细给他讲，随后他讲了国内电签领域的发展和应用场景，他听后若有所思地讲：“我是不是参股投资一家这样的企业，然后继续做保单的生意？”

我回答说：“或者和其中的一家合资一家企业，他们输出技术，你来深耕保险行业。”

这是一个真实的故事，未来也可能是一个颠覆的故事，但他真实地发生了。

技术正在重塑和优先着每一个行业，当真正融入的时候，可能不会有一个单独的电签行业了。

采购电子化、销售电子化、人事电子化、项目电子化、招标、物流、教育、租赁、借贷，电签正在各行各业的业务场景里落地。而这一切的源头又都来自于协同，工作的协同和业务的协同。

在三大电子签约厂商竞争近乎白热化之时，他们或许应该去重视正在成长起来的契约锁，以及泛微的布局。

2016年，战略投资了电子签约平台契约锁，正式涉足电子签章领域，契约锁也算是泛微内部孵化在项目；

2017年，入股上海 CA 中心，成为上海CA 的第二大股东，借助上海 CA 的权威数字身份证书为组织的办公体系提供真实身份支撑，解决了签署中的身份真实性问题，确保了签署合法、有效；

2018年，泛微推出新一代 OA，提出“全程电子化办公”方式，同年形成泛微 OA、上海 CA、契约锁的三角产品联盟，构建了协同办公-电子签章-数字证书，产品和服务体系；

2019年，开始全国60多座城市巡展。

与其说这三家是联盟，不如就看作是泛微一家企业，据悉，契约锁上半年收入已经超过了5000万，估计全年的收入会超过1.2亿左右。如此快速的增长势头，借泛微的资源可能会实现弯道超车。

在采访时我问泛微网络执行总裁王晨志，说未来电子签约领域会不会泾渭分明，几大电子签约厂商抢占互联网、服务业，而契约锁牢牢把控传统行业？他笑着说，现在还是更关注应用场景和客户的需求，一是客户在各种场景里需要电子签章的服务；二是泛微不只做电子签章服务，还推出了实体印章和印控管理，是围绕章的一体化解决方案；三是现在还没太想竞争的格局。

再回到文章开头提到的 DocuSign，它在小企业和大企业的获客完全不同，小微企业通过免费试用、电话销售等极低的获客方式来完成覆盖。

在面对大中企业时，DocuSign 会采用线下销售直销的方式来获取客户，除此之外，推出的合作伙伴战略是其最主要的获客渠道之一，目前合作集成商达300多家，包括 SAP、微软、谷歌、Salesforce、Visa、戴尔、英特尔、三星、NTT 等软件开发商及经销商达成集成、分销协议。

目前国内几家电签厂商基本也延用了 DocuSign 的获客方式，都是从无到有的合作过程。

泛微在与各大厂商合作的过程中相对顺畅很多。首先，在18年的成长过程中，泛微已经与多家厂商形成了良好的合作关系。而作为契约锁的母公司，泛微也为契约锁的深度整合提供了第一个案例。可以想象的是接下来契约锁一定会大面积与各大厂商对接，来推广自己的签章管理解决方案。

其次，相较于几大签约厂商，契约锁借道泛微成熟的渠道和通路，直达已有的存量客户以及新增的客户，不需要从头组建销售和渠道资源。

第三，泛微有成熟的实施和服务体系，这也会绕开很多电签厂商在实施过程中的坑。

第四，契约锁同时提供了 SaaS 和私有化部署的产品，这也降低了中大型企业选择的难度。

正在“消失”的电签

电子签约通常被认为是一个底层能力，当有契约和确认发生时，调用签约能力为之服务，保证契约和合同的合法性。 

从现在国内几大签约厂商的融资情况来看，法大大被腾讯投资，最新消息是 e 签宝被阿里投资，未来这两家厂商会不会成为腾讯和阿里的底层能力，为平台所服务的企业提供服务？结果不得而知，但是有其可能性，无疑大家都站队完成。

在如此具备网络效应的领域，未来电签行业的几家厂商会不会出现彼此之间的整合？文章开头提到了老虎的布局，这个极有可能出现“滴滴+快的”式的整合。

说“电签”正在消失，并不是它不再存在，而是当电签被各种场景所融合之后，就像水和电一样，它无处不在，但我们又“忽略”了它的存在。