【案例】训战合一，打造ICT行业销售铁军

近期，继与数据安全领域知名品牌安华金和签订战略合作之后，集辉信息系统（上海）有限公司携手销售罗盘，达成战略合作，期望通过两家企业的强强联合，构建集辉销售能力培养体系、打造ICT行业销售精英战队，在国内网络信息化高速发展完善的大趋势下，依托华为强大的技术和品牌影响力，抓住发展机遇，实现公司高速增长的战略目标！

关于集辉信息

集辉信息系统（上海）有限公司（以下简称：集辉信息）是一家为客户提供信息网络基础设施服务和解决方案的高新技术企业，业务涵盖IT产品化服务、应用软件开发、系统集成及增值分销等多种IT服务，专注于为客户提供基础网络架构、信息安全、融合通信、联络中心、数据中心、控制中心、应用交付、服务管理等解决方案。

公司成立以来，非常重视服务品质，对于技术服务团队的培养、服务平台的建设、人员的专业素质培养等方面投入了大量的人力和物力；自2016年与华为合作以来，凭借强大的技术服务团队和服务平台支撑能力，业务发展迅猛，成为华为的优选合作伙伴、核心代理商，获得了华为CSP钻石级最高认证！

行业背景

随着中国经济的高速发展，网络信息基础建设需求激增及·和数字化智能化浪潮的到来，ICT行业迎来高速发展机遇。 IDC预计，2019年全球ICT市场规模预计将达到5.1万亿美元，其中中国市场将达到7649亿美元，占全球市场的比例为15.1%，市场发展潜力巨大。

华为作为ICT领域全球知名品牌，中国ICT领域第一品牌，拥有非常强大的技术综合实力和品牌影响力，集辉信息作为华为优选合作伙伴、核心代理商，紧跟华为发展步伐和发展方针，发展潜力巨大！

面临挑战

虽然华为在ICT领域具有非常强的竞争力，但ICT行业竞争依然十分激烈，作为大型厂商下面的代理商，集辉信息不仅要面对来自其他外资大品牌例如思科、HP、DELL的代理商的竞争，还需要面对国内一些品牌例如新华三、浪潮等厂商的竞争，甚至还需面临华为本品牌其他生态伙伴的竞争，所以市场竞争异常激烈。

其次，由于ICT行业销售具有一定专业性，属于典型的解决方案式销售。它不仅仅是经验、技巧，更是一套完整的销售体系，不是销售人员独立作战，而是包括售前、交付、公司管理层甚至公司其他包括财务等部门相关人员的协同作战、兵团作战；同时ICT行业销售，项目金额相对较大、项目中客户参与人员相对较多、项目决策结构相对更为复杂、项目成交周期相对较长，所以对于销售人员本身的专业素养也提出了更高的要求。

目前，公司处于高速发展时期，人员增长速度较快，销售人员无法全部从ICT本行业获得，有相当一部分来自于其他行业，虽然有多年的销售经验，但没有ICT这样的复杂项目销售、解决方案式销售的经验，新人成长速度较为缓慢，所以如何快速提升销售人员的能力以满足公司高速发展所需的人才供给，显得十分重要。

合作目标

经过对行业特性、外在趋势和重要机遇的分析，基于对集辉信息业务现状、团度现状、战略目标的深度了解和共识，集辉信息与销售罗盘共同制定了以 “提升大项目赢单率”、“提升销售拜访效率”、“提升人均单产”为主要目标的提升路径。

通过营销体系和销售流程的梳理优化，科学设计面向不同关键指标的改善方法，将销售体系和方法论导入、销售团队技能方法培训、开展教练陪同打单实战辅导、Saas工具应用与数据分析充分结合，通过持续的关键指标分析监测过程、优化行为、改善方法，实现销售体系逐步建立和团队能力的提升。

合作内容

集辉信息与销售罗盘的此次战略合作，将从销售管理流程优化到销售专业能力和内部实战教练培养、组织经验沉淀萃取全面构建销售能力培养体系。

相信通过销售精英战队的打造，销售能力培养体系的建立，将助力集辉信息把握网络信息化建设发展趋势，抓住ICT行业高速发展机遇，实现业绩与企业规模的快速增长与壮大，加速成为华为品牌下又一个明星企业！