【案例】安华金和：打造数据安全领域精英销售战队

近日，安华金和与销售罗盘结成深度战略合作伙伴，双方携手构建安华金和支撑未来三年高速发展的大营销体系，打造数据安全领域的精英销售战队。

公司介绍

北京安华金和科技有限公司（简称安华金和）安华金和成立于2009年，专注于数据安全领域，是中国专业的数据安全产品及解决方案提供商，提供涵盖人员组织、安全策略、流程制定及技术支撑全方位的整体安全思路与方案。作为独立的第三方云数据安全服务商（CDSP），为国内外各大云平台提供专业的数据安全保障，是阿里云在云数据安全领域的战略合作伙伴。

安华金和公司曾在2014年获得绿盟科技970万元A轮融资，2016年获得国内云计算公司和君联资本联合投资的5000万元B轮融资。安华金和代表产品为数据为中心的监控与审计、数据加密，在2017、2018连续两年分别被Gartner多项研究报告提名。

行业现状

在数据安全领域，因受数据安全意识不强、数据泄露途径增多影响，数据泄露事件持续爆发。仅在2018年，Facebook、万豪酒店、顺丰速运等在数据安全上相继炸雷。如此，数据安全就显得尤为迫切。特别是国家战略加强数字中国、智慧城市建设，大力推进政务上云、企业上云，“上云”过程中不可避免需要对业务和数据库进行上云，在脱离原有安全服务架构下，数据库安全事故频发，企业和政府的数据安全需求呈现井喷状态。

安华金和依托于创始团队在数据核心技术研发和产业开拓中的积累，经历了10年技术深耕，又遇云化浪潮，进入规模扩张和高速发展阶段。

潜在挑战

在行业内的技术型产品销售推广过程中，很多组织都普遍面临着诸多现实情况。

类似数据安全产品相对过于专业，在业务拓展过程经常要与技术人员进行多轮交流，无法避免的要经过测试等复杂环节，导致销售周期和成交率难以控制。

技术型产品更多与客户技术部门交流，习惯直接请技术人员给客户讲解和演示，如果缺少与业务层和管理层的高质量对话，无法发掘客户在数据库安全的战略和业务价值，就不能基于客户业务场景进行解决方案应用设计，产品和解决方案的价值不突出，难免陷入与竞争对手的功能和价格比拼上。

类似业务合作销售较多，面向客户的独立销售较少。在一个项目中，涉及集成伙伴、硬件伙伴、软件伙伴、咨询伙伴、竞争对手等非常多，而客户中业务应用部门多、涉及技术和采购部门多，决策者影响者纷繁复杂，难以避免销售团队自身对项目把控力度降低，赢率不可控制。

随着近几年的高速发展，安华金和团队抢先开拓了包括能源、金融、部委、央企等在内的重点行业，在全国成立十余家办事处和经营机构进行区域拓展，业务团队来自国内外知名IT和安全领域，有着独特背景和丰富经验，打法各有特长，这对团队协同作战和新人培养提出了更高要求。

合作目标

经过对行业特性、外在趋势和重要机遇的分析，基于连年持续高速增长的设计，安华金和与销售罗盘共同制定了“持续高增长”的总原则，以“提升人均单产”、“提升客均单产”为主要目标的提升路径。

通过营销体系和组织的梳理优化，基于营销体系关键指标，科学设计面向不同关键指标的改善方法，将销售体系和方法论导入、销售团队技能方法培训、开展教练陪同打单实战辅导、Saas工具应用与数据分析充分结合，通过持续的关键指标分析监测过程、优化行为、改善方法，实现销售体系逐步建立和团队能力的提升。

合作内容

安华金和与销售罗盘的此次战略合作，将从组织机制优化到营销业务规划、行业战略客户深度经营、区域规模经营全面打造专业营销体系。

营销体系构建

双方进行安华金和营销体系建设，建立支撑战略转型的营销体系、明确组织协同分工、建立合理绩效评价机制，根据乙方营销领域的后期发展变化及发展要求，双方将持续深入展开合作。

营销业务规划

双方将共同制定营销管理团队年度营销规划，进行年度经营指标和业绩指标制定，制定经营团队虚拟利润考核，销售团队考核机制，并按季度进行规划调优，提升营销管理者专业的业务规划能力。

提升专业销售力

通过赋能营销团队专业拜访技巧、大项目策略销售方法、价值型解决方案销售方法、战略客户深度经营方法，提升销售团队项目分析、解决方案、专业沟通等专业能力，通过建立数字化指标体系，持续监测和持续优化跟踪。

基于安华战略，以构建持续竞争优势与发展能力为目标，充分考虑互联网时代的员工和团队特征，激活并帮助每位员工成长。销售方法借鉴本土最佳实践成果，工具方法等充分应用移动互联、大数据等技术，提升系统工具平台和智能分析工具，赋能营销团队。拥有核心专业的技术型创业团队，如能补足营销这个专业技能，势必威力无穷！

相信通过销售精英战队的打造，将助力安华金和抓住国家提倡数据共享开放，构建大数据和政务云中心以及企业上云浪潮，在数据驱动业务变革、数据成为生产力和基础生产资料的时代，通过更加关注行业应用特征，客户应用场景，提升数据库安全服务咨询销售能力，成长为数据库安全领域的独角兽！