任向晖：明道的“慢”和“实”

那天约任向晖采访，消息一发过去，居然是秒回“Big thing”，让在下受宠若惊。采访提纲给他，我说“内容不限于此哦”，他看过之后说了三个字“好犀利”，然后接着说“看来有些事情必须要澄清了”，让我一颗八卦的心暗爽不已。

任向晖，用他的来说，他是一个典型的极客，计算机爱好者，热爱广告。

明道创始人 任向晖

 ToC时代 

01 首战告捷，全身而退

任向晖早在1997年就开始创业了，那时他还在上大二。做邮件列表，也就是大家熟知的“索易电子邮件”，给用户提供电子刊物订阅服务，1999年获得IDG的投资。向晖卖掉了邮件，赚到人生的第一桶金，彻底走向财务自由。用他的话说:“那是富豪啊！”

02 遭遇泡沫，是偶然or必然？

到这里，就不得不提一笔8848了。

1999年，王峻涛创办8848网站。该网站自1999年1月从四个人、约16万人民币起步，迅速发展成为中国电子商务的标志性企业。1999年11月，Intel公司总裁贝瑞特访华，称8848是“中国电子商务领头羊”；2000年1月，8848被中国互联网大赛评为中国优秀网站工业与商业类第一名；2000年2月，美国《时代周刊》称8848网站是“中国最热门的电子商务站点”； 2000年7月，8848被《福布斯》杂志列入中国前十大网站。 2001年，CNNIC的调查显示，8848是中国工业和商业类网站被用户访问最多的网站。 至2001年，8848公司先后融资约6000万美元。

电子商务的火热，让任向晖萌生了第二次创业的想法。2000年，他想基于消费者在电商平台的消费积分提供返利服务，于是做了消费者积分网络，叫“中文利网”，类似于今天的“返利网”。但是这次创业在2002年以惨败收场。

那时候在线支付还没有兴起，因此难以验证有效的消费记录，没有支付环境，无法形成闭环，在现在来看失败有其必然性。而第三方支付到2003年才逐渐开始。

2003年10月18日，淘宝网推出支付宝服务； 2004年12月8日，浙江支付宝网络科技有限公司成立；12月30日，推出支付宝账户体系。

2002年，互联网的泡沫彻底破灭，给整个IT行业带来闪电般的暴击。裁员潮一波接一波，大批新兴的互联网企业不堪重压纷纷倒下，像阿里巴巴在经历过疯狂扩张之后，那时也因资金问题大裁员。

也就在那个冬天，任向晖的ToC梦彻底破灭。对于2002年的感受，向晖说“是最冷的冬天”。25岁的他开始怀疑自己，当初的成功究竟是否是偶然，他没想到互联网真有泡沫，而且泡沫一旦破灭就真的失去一切，这次创业失败一度让他陷入了消沉。

他说“从大二就开始创业，创业已经是本能的反应了，不太可能再去'打工'，所以只能继续创业。”

 ToB时代 

03 梅花香自苦寒来

经历过苦寒之后，2003年，任向晖开始了他的第三次创业，创办了梅花网。这一次，他的创业方向从ToC转向了ToB领域，并且“一心奔着最踏实的生意做”。他反思说，“之前创业，对商业的‘势’无感，所以后来特别注意，对环境的感受一定要准确和真实。”

梅花网是一个行业网站，提供营销知识、案例、活动等等服务。他们比较实在地做了一个商业情报库，记录广告投放，可以按品类、品牌、媒体做查询，主要客户是4A广告公司。因为只能服务于大客户，市场太小，这个经历让他觉得“不太幸福”。

2008年之后，他开始想要在梅花网体系里谋求转变：一是着眼于更大的市场；二是更加产品化；三是客户下沉到中小企业。其实这样的定位就是后来诞生的明道。

于是，明道的前身梅花明道诞生，作为梅花网内部孵化项目。为了解决梅花网内部的协同效率问题，而他最大的感触是，营销协同效率的主要阻碍来自“沟通”。因为那时候，企业内部的沟通方式是QQ和E-mail。沟通情况通常是一对一或者小群体的沟通，消息不够透明，导致企业的管理和沟通环境呆板。

到2011年，完成第一版，投放市场公测，用户注册完成就可以免费使用。任向晖曾经使用过一些企业级产品，比如SAP、八百客，而梅花明道使用体验从软件的相应度和可靠性来说，感觉还不如传统软件，整个形态并不完美。因此，没有计划将它商业化，只是将明道定位于一个基于社会化软件思想的企业SaaS协作软件。

2012年，移动互联网创业之风盛行，市场上出现一系列明星创业公司。而这些创业公司已经能优先考虑更加易用的办公工具，整个思维已经从传统的OA和QQ协作转变。市场上，明道优势也比较突出，用户的使用体验和认可度比较高。明道开始试销售，向晖认为企业级软件的商业模式和ToC广告的商业模式永远不同，前者的到达率和千人成本无法与ToB的网络媒体服务相提并论，出于这样的考量，他们给出了一个高级版本的定价模式，免费+收费。

用户迅速增长，到2013年8月，明道顺利拿到A轮融资，并正式宣布明道从梅花网独立。这轮的投资机构合鲸资本，它是由几位民营企业家组成的投资机构，他们在投资前就是明道的深度用户企业。

在拿到A轮融资之后，明道抱着试错的态度开始扩张，拓展市场。在全国主要城市组建直销团队。

为了验证产品和维持团队运营，其实明道开始也做了一段时间的私有化部署，但是在2013年拿到A轮投资之后就停止了。

任向晖说，2013-2014年两年的时间是明道的黄金发展期。2014年，付费企业1800家，营收千万，整个销售团队60人。当时广告投入十分有限，但总体来讲团队的业绩也算可观了。这让他小有成就，信心倍增，认识到明道的商业模式选择是正确的。那一年（2014年5月），明道举办了社会化企业领域的首次行业会议——明道大会。记得那次大会他们邀请了财经大咖吴晓波、科幻作家刘慈欣等等头部IP出席，相当有影响力。

好景不长，其实在2015年初，钉钉和微信企业号已经在悄然生长，而向晖带领的明道也在这一年进入了艰难的发展时期。

2015年，被很多业界的人称为“SaaS元年”，SaaS行业同时也进入快速发展的一年。

在双创和推动和影响下，企业互联网行业风生水起，SaaS创业也在那一年进入爆发期。一大批SaaS创业公司拔地而起，以BAT为首的互联网巨头也开始试水ToB领域。

而这一年，从萌芽到发展的明道已经走过4个年头。2014年钉钉和微信企业号的推出，也让明道进入第一个重要的转折点。对这个转折，向晖总结为两个原因：一是内因，产品形态。虽然明道的首批客户使用反馈很好，但是在组建直销团队进入各地之后，才发现产品对于一般的中小企业应用适配度很差。一方面是不能实现或者理解客户所描述的需求，另一方面是客户不能表达清楚自己的需求，再者就是客户的需求和明道的产品理念有冲突。

他们面临的一个问题是客户企业内部的流程问题，想改变企业原有的沟通和管理习惯，非常困难，导致客户在购买后难以留存和续费。当时的流失率高达50%以上，向晖用了“触目惊心”一词来形容。

二是外因，钉钉、企业微信。

钉钉于2014年12月1日发布； 2015年1月，钉钉1.0版本正式上线，推出核心功能“DING消息”; 2015年5月，2.0版本发布，整合了邮件、OA和共享存储，意欲打造全新移动协同平台。 2015年9月，阿里豪掷5亿给钉钉，钉钉开启了疯狂的市场推广模式。来自写字楼、地铁、机场、高铁、新媒体等渠道的钉钉广告扑面而来。大街小巷，随处可见。

除了大肆广告，钉钉的“免费”模式，其实也给明道乃至整个SaaS领域带来了致命一击。背靠阿里的钉钉，要钱有钱，要流量有流量，对所有普通的SaaS创业者们来说，都只能望“钉”兴叹了。

2014年微信企业号推出，2016年4月18日，企业微信正式发布，后来两者合并。作为一款办公沟通工具，具有类似微信的聊天功能，集成公费电话、邮件、公告、考勤、请假、报销等功能。虽然企业微信没有像钉钉那样烧钱做推广，但是基于微信10亿用户，它的影响力显得更加可怕。

而此时明道的发展之路陷入了战略迷茫。除了继续打磨产品，向晖说，当时明道显得有些手足无措了，不知道接下来该往哪里走。到2017年，明道的“战略迷茫”已经升级到了“战略慌乱”，在钉钉免费的商业模式的压力下，他必须有所应对，用他的话说是出了一个“昏招”——做了“明道人事”。

在他们发布“明道人事”之后，钉钉紧接着发布4.0版本，推出“钉钉人事”。

2017年11月19日，钉钉在深圳召开2017秋季战略发布会，钉钉首席执行官陈航宣布钉钉进入4.0时代，将开展“软件＋硬件”融合策略，并正式推出智能人事管理1.0。包含“假勤管理”和人事申请两大板块，覆盖请假、出差、考勤等假期考勤管理以及录用、转正、调岗、离职等人事管理。

任向晖说，做“明道人事”，其出发点是基于全员应用的逻辑，e-HR是一个可行的方向。但是他们在做的过程中发现e-HR的投入和产品方向，与明道的初衷不一致。使命愿景冲突、团队波动，被客户的需求牵制……一系列的问题爆发，任向晖的明道面临史无前例的“至暗时刻”。

我们问他，当初若没有外因（钉钉、企业微信），还会朝着既定的轨道前进吗。他回答说，现在来看，其实外因是其次，主要的原因还是自己。企业微信和钉钉只是变相缩短了明道的发展之路，让明道过早地经历了这么一劫，企业的困境迟早会出现。“路，其实不仅是自己选的，还是大环境里竞争对手给你留的。”

在遭遇过至暗时刻之后，任向晖选择“不放弃”。在分析过产品的新方向、反复做战略推演，以及考虑资金条件之后，准备最后一搏，他毅然决然地开始了新路子。

2018年，转型做业务软件的搭建，推出“乐高版”。

时至今日，一年半过去了，任向晖说4月29号将发布明道5.0，品牌也从“明道”升级为“明道云”。这一次，他说他们“学‘乖’了”。他说企业软件不是速成品，一旦开始，至少两年才能有一定的成熟度。比如一款产品推出的1.0版本，很难能迅速获得广泛的市场认可，这是正常现象。在这种情况下，产品的未来是继续做下去还是更换产品路线，需要谨慎选择。

2018年9月，他们先做了一个4.0版，用于模式试探，推出工作表和工作流，满足企业内部的销售、客户、运营和采购等应用。他们发现，客户的应用深度和粘度非常好，这就更加坚定了选择的正确性，因为他们的客户留存率提高了，更易获客了，懂行业的深度用户也增加了。

他们在4.0的基础上继续做了两件事：一是完善功能，希望能搭建出一个完整的企业应用；二是围绕企业数字化运营的主要环节，做解决方案库。我们说他这个有点像模板库，他说要比模版更高级，组装完成就可以使用。他举了一个例子，一家B2B公司的销售管理，如果需要管理销售漏斗，应用模板不需要做二次开发，但可以随时修改。那就是即将发布的5.0版，也就是今天的aPaaS或者hpaPaaS。谈到这里，任向晖会心一笑“我已经看到了5.0最终的样子，我的信心比开始做4.0版的那一天还要足。”

“这个可以让行业人搭建自己的应用，让数字化更简单。其实就是给业务人员的一套工具。”

对于中国SaaS行业的未来，他的观点是：

2. 市场容量。着眼于最基础、最通用的应用，希望能够解决最多用户群体的问题，提高产品的灵活性。未来的行业里，像明道这类企业，会有10家左右。

4. 未来会越来越好，一个既懂行业又懂软件的人能做出更好的SaaS。假设一个行业人士，想办法解决了软件能力，做行业垂直解决方案。而如果那个行业存在和交易相关的痛点，嫁接交易（也就是所谓的产业互联网），虽然行业有自己的壁垒，并且同时具备既懂行业又懂软件两种能力的人很少，但是只要有这样的人存在，未来就会越来越好。

6. 做SaaS周边服务，就在于企业的目标。如果只是想每年有稳定的收入，那么可提供的服务是多元化的，垂直到不同的行业有不同的问题。比如提供对AE的服务、对CSM的服务、对财务的服务等等。

从1997年开始创业到现在，向晖已经在创业路上走过22年。两段ToC经历，让他浅尝到了创业的苦与甜，体验到找准需求奋力一搏的快感，也体验到互联网泡沫的无情。“脚踏实地”，应该是他那几年创业的最大收获了，也是他之后ToB创业的巨大财富和指引。还记得北森的老纪说过，企业是波浪式发展的。所以在他近几年的SaaS创业里，经历了黄金时刻，也经历了至暗时刻。现在，他正朝着他眼中的方向一步一步扎实地往前走。

采访最后，我们在他毫不知情的情况下，请他就2014年“大崔的SaaS十问”做了快问快答。跨年代的回答有什么不一样呢？

1. 企业级软件是轻还是重，B2B业务有其特殊性，产品是简单还是复杂呢？

2014年

任向晖：这个问题很有意义，我的答案也很有意思。一年前，我们的一个用户调查问企业在选择SaaS软件时，考虑的首要标准是？，在回答中，“产品功能的完整性”和“产品的简洁性“两个选项并列，但排行都很靠后。排名第一的居然是”用户体验“。是啊，我们都受够了那些长得比油印刊物还丑陋的传统企业软件。

2019年

任向晖：还是要解决客户的问题的，只要解决了客户的问题无论是轻还是重都只是实现手段。

2. 产品简单了就更接近于消费级移动互联网产品，如何在对手抄袭前突围？

2014年

任向晖：这个问题不是已经自己回答了么？如果仅仅比“简单”，那就不是对手抄袭，是你抄袭“对手”了。

2019年

任向晖：想办法找到网络效应，快速规模化

3.如何利用微信“连接一切”的特性，但又不被微信吞噬？

2014年

任向晖：等它开放相应的接口。如果开放了，它还要做我们的事，那我就写篇文章《狗日的微信》，祝它早死，然后继续干活。

2019年

任向晖：如果我利用了他的连接性，我就没有必要被他所吞噬，这两个并没有关联性。

4.传统的管理软件厂商转型互联网，老人真的干不了新活吗？为什么？

2014年

任向晖：这个不是老人本人能不能干的问题，是老人能不能让新人放手干的问题。

2019年

任向晖：准确地说是老公司干不了新活，老人倒是无所谓，人是个体，取决于其背后的组织力。

5.传统生意第一阶段想的是如何盈利，而互联网生意第一时间想的是用户和粘性？

2104年

任向晖：是的。我们针对客户的第一单，明显不想赚钱的节奏。

2019年

任向晖：这个说法大部分情况下是对的。

6.传统管理软件厂商转型过程中，一定要重新注册新公司来做转型产品的研发和运营吗？

2014年

任向晖：如果你不这么干，至少你就很难做股权激励。

2019年

任向晖：重点不在于实体的形式，而在于团队的独立性。如果是一个子公司，股权结构不同，还是老的运营方式，基本上搞不好。

7.在新老业务冲突的时候，你先保护利润的老软件业务？还是继续发展暂时并不挣钱的新业务？

2014年

任向晖：谢天谢地！我们没这个痛苦的问题。但是我十分理解痛苦的兄弟们，因为在融资成功前，我们也干过“明道私有部署”，小噩梦。

2019年

任向晖：一旦有这个选择就十分麻烦，团队一定是独立的团队，不要让他涉及到新老业务的选择。

8.转型后的产品走纯线上的销售方式还是延续老路？走新路目前国内除了百度投放，并没有看到更好的营销方式；走渠道老路，那企业会越来越重，怎么办？

2014年

任向晖：这个问题我现在还很难回答，但是可以肯定的是，纯线上和纯老路肯定都不是最终的钥匙。

2019年

任向晖：toB的生意想要规模化，想要真正走到用户身边，一定离不开渠道。

9.做为云计算提供商，如果有一天你提供的服务宕机了，面对竞争对手的攻击和用户的谩骂，你将如何应对？

2014年

任向晖：是服务器，都会宕机的，所以有一种技术叫Keep Alive。

2019年

任向晖：通过机制避免宕机的发生。

10.传统管理软件如果利用现在手里宽裕的现金，如何制定自己的投资战略？

2014年

任向晖：他们中的大部分手头没有宽裕的现金，都被客户压着呢。上市的几家都已经自己做了，所以貌似没有什么投资战略。

2019年

任向晖：会投资和基础能力相关的公司，数据挖掘类的技术公司。