情人节，说说ToB软件融资中创业者和投资人的那点儿事

你站在桥上看风景

看风景的人在楼上看你

明月装饰了你的窗子

你装饰了别人的梦

---卞之琳（1910-2000）

01 前一篇《继续破解ToB软件公司的成功密码》的最后说到，要从冷门起步，聚焦细分，熬过漫长的SB窗口期，是需要专注和持续的资源投入的，只靠创业团队自己的初始投入，一般的团队很难支撑。要么自己造血，要么融资，总要找到一种拿到钱的方法。 我们优锘成立于2012年，直到2016年才做了第一轮融资。到现在算是融过两轮，但基本都是朋友介绍，每次谈的也比较快，可以说在融资方面的经验并不丰富，但也算是接触过一些投资人，在这点有限的经历中也收获了一点粗浅的认知，在此简单记录一些，分享给可能还在犹豫是否融资或刚刚开始融资的朋友们。 02 融不融？ 我们成立之初是没有想过融资的，头一年原型产品开发期都是花创业团队自己的钱来，之后就以自己造血的方式在慢慢滚动发展。一方面我们觉得以前的公司不都是这么慢慢做起来的吗，不一定需要融资。另一方面，当时ToB软件领域的投融资不多，我们自己也对融资有因无知而带来的一些畏惧感，或许这是我们这些上年纪的创业者的问题，无知没有带来无畏，反而带来有所畏。 如今看来，我们融资是晚了，假如能在2013年初第一代产品成型后开始融资，而不是拖到2016年，我们的发展速度最起码能比现在快一年，这也算是为认知缺陷交的学费吧。 所以在融不融这个问题上，我给ToB软件领域新创业的朋友们的建议是，不要有太多顾虑，能融就融吧！ 03 心理关 创业就是组合人财物等资源来创造新价值，对于软件行业来说，基本没太多物的资源，主要就是人和钱，而没有钱，人的资源获取也受限。假如你感觉到因为资源受限而无法做你本可以做的事情，那就应该去融资。 中国的老一代软件企业，可能确实很少融资的，但那是当时的大环境决定的。中国现在的投融资环境是十几年前想都不敢想的，这是时代进步和国家发展带来的红利，能够支持创业者更高效地实现价值创造，为什么要放弃呢？更何况，你不利用这个资源，而你的竞争对手会利用，那你的成功机率就要大大降低。 ToB软件领域，要做产品型公司，尤其做创新产品型的公司，融资还是很有必要的。靠自己造血，往往拖累了产品的进度，也很难保持在细分领域的聚焦度。在市场开拓阶段，要完全靠客户订单输血，往往会不得不去满足大量非产品方向的客户化开发需求，使产品化难度大大加大。（可参见前文《做项目?做产品?》） 有的创业者顾虑融资带来的股份稀释，我们的创业团队一开始股份就比较分散，对此也曾有过纠结，但几经曲折最终我们认识到，创业的目的是为了能将创新想法落地改造并成为现实，能让大家的能力有用武之地，实现自我的价值，最重要的是把事情做成。即使不谈情怀，纯从利益角度看也是做成事情最重要，只要事情做成，再少也是多，事情做不成，再多也是少。 更何况，事情终归是大家做的，不只是一开始的这几个人，早来的，晚来的，都是创业者，出钱的，出力的，也都是创业者。创业核心团队能把这一关想通了，把胸怀放开，那融资也好，股份激励也好，就都不是什么大问题。 04 另外，有创业者也会担心融资后投资人会干扰你的决策和经营，其实大多数情况是有点儿想多了。 各有各的主业，投资人也很忙，大多数时候看项目还看不过来，哪儿有功夫天天给你捣乱啊。绝大多数投资人都是很清楚应该尊重和支持经营者都决策的，假如投资人比你还懂，那他们就自己下场操练了，干嘛要投资你呢？ 企业是创业团队经营的，投资人更多是起到监督和帮忙的作用，关乎战略和决策，投资人会提出自己的建议，但基本都还是支持创业团队的决策的，毕竟大家的利益是一致的，投资人也是创业团队的一员，都是为了让企业成功。当然沟通成本总要有一些，可创业团队内部当然会有沟通成本啊，资源毕竟不是白来的。 尤其是软件行业，初创企业主要的资产就是人，投资人和创业团队之间，有时候投资人还是弱势群体，创业团队的人散了，那企业基本就等于没价值了，创业团队还可以找到新路，而投资人的钱找谁要去呢？ 我们经常有会读到些创业失败的故事，有些把资本说的很邪恶，其实大多数故事里资本都是背锅的。即使有时确实是资本给了压力，创业者没扛住而带来了一些战略和决策问题，但最终的成败决策还是创业者自己做出的，不应该都推到资本身上。 做任何事情都会有来自方方面面的各种压力，创业者本来就要扛，投资人的压力只是其中之一而已，比起市场环境、竞争对手甚至客户给的压力来说，其实投资人还算是最好打交道的，而因为其它的压力没办法拿出来说事儿，有时候投资人也就变成了最合适的背锅侠。其实与投资人拖累创业者相比，可能创业者坑投资人的例子还要多些。 05 融资还有一个好处，因为要跟投资人沟通，让他们理解你要做的事情，也要面对他们的各种疑惑和考问，就会逼迫你更深入地思考自己的方向、模式、产品、业务和市场，而他们的问题，虽然有不少确实比较外行和初级，但还是有很多能启发你从不同的角度来审视自己的战略，帮助你提升和深化对行业和企业经营的认知。 最后，融资还有个算不上理由的理由：创一回业不容易，能经历的最好还是经历一下，不亲身经历，就很难有真正的认知。 06 投资人懂不懂ToB软件？ 和做ToB软件的同行聊天，经常会碰到关于投资人不懂ToB业务的抱怨，说跟投资人聊业务，往往是鸡同鸭讲，说到后来，双方互相都觉得对方是SB。 就我接触投资人的经历来看，确实真正懂ToB软件的投资人并不多（算是个人的片面经验）。但其实投资人的专业度，是整个大环境专业度的一部分，和创业者的专业度相比，和中国软件业的知识产权尊重程度和市场环境专业度相比，投资人的专业度并没有差到哪里去。“相顾两SB”的尴尬局面，其实很多时候是双方专业度都不够共同造成的。 ToC领域的投资，因为人人都是消费者，理解起来要容易得多。而ToB业务则有相当的理解门槛，不仅是具体的行业和业务领域，单ToB企业软件的基本商业逻辑和商业模式，一些做ToB业务的投资人也并不是特别清楚。 美国的ToB软件投资比较发达，创业者和投资人的整体专业度都要高得多，和美国ToB软件业务的成功历史和人才积累密不可分。 美国的创业者中有许多是有多次成功创业经验的，如前文说过的Workday、ServiceNow，也有许多是在创业公司中有过长期历练的优秀人才，如前文说过的Splunk。就连投资人也有不少是有成功ToB领域创业经验的，比如我们Opsware的董事长和CEO，在Opsware被HP收购约满之后，就转战风险投资领域，创立了A16Z，他们对ToB业务的理解自然非常深刻。 而中国的ToB软件行业可以说刚刚起步，尤其是产品型公司，过去成功的寥寥无几，也很少并购，有成功创业经验的还在继续经营过去的企业。而国外ToB软件公司在国内的员工，往往只是营销或者具体技术研发的职能，往往缺乏真正的全局战略规划和经营经验。 如此有限的人才储备，合格创业者都是稀缺的，更何况投资人？ 07 还好，懂的人少，并不意味着没有。 确实会碰到不少外行也比较浮躁的投资人，基本认知上不够完善，问很多非常基本非常外行的问题，有时候还会车轱辘话来回转。 你开辟创新领域他担心不是刚需，你进入成熟市场他担心没有机会；你是SaaS模式他担心客户不接受，你不是SaaS模式他认为不性感；你没有对标他觉得不靠谱，你有对标他担心知识产权和市场后发；你多行业覆盖他担心没有支柱行业，你重点行业占比高他担心行业依赖重；你做一个产品他担心太单薄，你做多个产品他担心没有重点；你渠道营销他担心没有直接客户掌控力，你直销大客户他担心模式太重成本高。。。 有时候这些问题确实是故意挑战你来看你自己的认知和策略，但有时候确实是投资人自己还没想清楚。 还有的投资人，聊了半天，最后说感觉中国ToB软件还是很难做，不是好行业，那你来聊什么啊？浪费彼此的时间。对一个行业没信心，那就不如不看，把精力都放在真正看好的行业上看深看透不是更好？ 但也会碰到优秀的投资人，他们往往有一定的ToB企业的实际工作经验，又善于花时间深入调研深度思考。ToB软件行业不论是客户形态、市场节奏还是业务模式，都是多样化和有门槛的，要理解ToB软件业务，是要花大量的时间收集信息、分析研究的，而不了解ToB软件业务的行业特点、演进节奏和本质规律，不理解企业软件业务的商业赚钱逻辑，就难免在热点和热词中打转转，很难成为一个创业者眼里“懂行”的投资人。 08 追热点热词的投资人多了，也难免会倒逼不少有融资需求的创业者也去追或蹭热点热词，这对“慢才是快”的ToB软件公司来说，很多时候并不是好事情。 可冷门起步处在SB窗口期的创业者，融资确实更难，会碰到不少问题和挑战，但也会催发和驱动你对这些问题的思考，下一篇就谈谈在融资过程中碰到的一些问题和我们因之学习到的认知。