叶亚明：企业创业成功的五大要素

本文整理自“2018中国企业互联网CEO峰会”靖亚资本合伙人叶亚明的演讲，内容略有删减。 靖亚资本合伙人 叶亚明 过去移动互联网转型非常成功。我带领团队搭建了携程OTA平台: All-in移动， 云计算和大数据. 自己幸运地经历科技力量驱动业务高速增长的过程。 高增长的公司有什么特征？

• 从0到1阶段，创始公司在这个过程中，产品比较单一、客户群也比较单一，去市场验证业务模型过程。
• 从1到10的阶段，这个过程有些什么特征？夯实平台。团队的管理要达到一定的高度，以及建立一些横向扩展的内容。做好这个阶段，公司可以到达IPO阶段，相当于一个独角兽。
• 从10到100的增长阶段很重要，这里有什么特征？扩展业务线，扩展合作伙伴，做全球市场，以及收购（MA）。并建立生态链。

携程APP大概有1.5亿用户，通过APP下单，做到这个体量，我们做了很多事情。 大家会感知携程过去这么多年All-in移动。但是回过头来看, 2013年移动还很新鲜，在那个时候, 策略上是比较大胆的动作。我们做一站式旅游APP，一个客人通过一个APP搞定所有旅游的事情，这个理念也很重要。无限可扩充的平台, 还有很多其他创新。例如, 所有计算资源都云化，携程呼叫中心后面也是云。整个所有开发资源管理也用云，95%的资源在云上。云是一个提升核心竞争力有效的技术手段，也是2012年开始投入研发。云是大力推崇的事。 下面讲到我的核心观点，给你们一些思考，希望这些思考对你们所处状态有帮助。第一个是技术产品跟业务结合驱动增长，只是技术驱动增长不太现实，如果没有核心的业务场景让技术发挥作用，就相当于鱼离开水。深入地看是什么驱动了增长？接下来讲五个核心元素 。 要素一，移动+云的结合。携程没有这两个就没有今天。过去在那段时间有22倍的业务增长，这是比较核心的。做企业服务的创始公司，移动的价值是什么？有了移动以后，客户不被锁在电脑前面敲键盘。 今天你可以在出租车上就可以在携程APP上买火车票，到火车站就可以上火车。这种场景，以前是不可想象的，现在已经变成人们每天生活的一部分。云是后台是心脏，做到快速迭代，将产品快速推向市场。 要素二，关键业务路径。SaaS 对客户的价值有限，不要过分强调SaaS价值。 你做的业务是否能帮助别的企业？如果你做的不是客户必须项，人家不会买单。举两个例子：B2B的交易链路，你的供应商和你的电商 （鸭嘴兽），他们之间在你这个平台上发生交易，价值超大，这个平台不容易做，可使用技术实现。帮助驱动客户增长，你的云服务能不能驱动客户的业务增长？像e签宝这样的，它将自己定位在客户业务流程。 要素三，网络效应。一旦有了网络效应，就形成了平台的核心竞争力，很难被替换。S2B和B2B这里是一个意思。还有更深层的是S2B2C，这个平台真正买单的是C，或按C收费，但是为2B企业提供服务，这样的平台就非常有价值。 两个例子，一是特赞， 设计人员的平台，这里有设计任务的需求方，设计师通过这个平台来服务。二是来肯，做S2B电商的交易平台，所有的订单流、支付流在上面，会形成这样的网络效应。 要素四，技术突破。最近有些很好的项目，10年前cloud computing有技术性的突破，今天已经不算了。一是数据基础设施，二是大家听到比较多的人工智能。两个例子, 一是Recurrent.AI, 如果机器能做某些任务比人做的好，就可以让机器教人 （coaching people）。有一家公司，它对语音NLP技术有突破，可以做到92%的准确率，比同行更好。 但前提是它是某一个特定场景，比如招学，让学生愿意去试听。另一个是催收，提醒你到期还钱。它语音识别很准确，检测销售人员跟对方的沟通是不是到位？按照他的知识图库模板来评价。现在的技术突破，语音准确率提升，语义理解提高， 它可以教销售人员如何沟通。二是ZILLIZ, 使用 GPU 构建SQL 数据库。GPU 有5000+多个内核, 大规模并行计算SELECT 操作,比传统的 CPU 快100+倍可做到. 要素五，大数据。大数据用于提升准确度。从预测, 识别到转化率，从工程的角度来看, 核心是帮助提升精准度。如果你有精准度, 如何做产品变现？那是下一步的事情。还有快速上线，迭代您的算法和模型, 提升精准度。举例来说携程每周可以上线1200+个更新，想什么时候上线就可以上线，来迭代算法。 这里讲到的理念是闭环，通过做生意养数据（积累数据）。初创公司没有数据，数据挖掘能做的事情很少，但生意还是要做。一定做生意推动业务的增长，业务增长自然而然地积累数据。然后将数据用起来，方向就多了，可以做到产品里，可以提高准确度，这需要动脑筋，结合业务场景。 产品的更新，让客人更爱用你的产品，最后反过来驱动业务，驱动业务过程中再积累更多数据，是一个良性循环的过程。不要泛泛讲大数据，在做生意的过程中，重点关注“是否能将有用的数据和模型沉淀下来？” 最后，我想指出市场上政治上正确的废话。市场上声音很多， 但是一些声音是废话。 第一句话，万亿元企业服务市场。“我的投入行业市场很大”，你躺着也不是你的，这种话就不要当回事。 第二句话，以客户为中心。市场上没有一家创业公司不是为客户做事情吗？都是为客户做事情。比如网约车这样的公司，是保证客户的安全，这样更有实际意义。比如为客人提供好的服务。 这些需要有投入要做好，更直接 。 第三句话，企业服务（云）的元年。我认为没有最好，也没有元年，每一家公司进入的那个时间点，这没有公式，别把企业服务元年说法当回事，您自己来把握时机。 第四句话，供应链要做重，你的门槛就高。你想想你是创始公司，掂量一下自己的资源和能力，供应链如何能做重？几百亿的大公司，要做重供应链是可以的考虑但谨慎。创始公司没有这样的资源、财力和人力，反而要做轻，并且可以横向扩展。做轻模式是很好的事情，做硬件做重模式就会比较艰难。