金宏洲：2B流量红利时代来了，你抓得住吗？

2018年11月8日-9日 由国内影响和连接企业服务的决策人、B2B领域创始人社群-崔牛会，主办的“回归 · 突破”2018中国企业互联网CEO峰会，在北京辽宁大厦隆重举行，国外大型投资机构Emergence Capital 的5位投资人莅临会场，国内投资机构与企服领域300多名CEO共同出席本次盛会，共话企服SaaS、数字化转型。 e 签宝创始人金宏洲出席了本次大会，并进行了精彩的演讲。

本文整理自金宏洲的演讲实录，内容略有删减。

1、2B有没有流量？

最近提到移动互联网，无论是媒体还是专家都在讨论流量，流量红利枯竭，2C流量及红利正在消失。而对于2B而言，很少讲流量，那么2B究竟有没有流量？实际上互联网本质是必须“玩”流量，这是它的本质，所以，2B肯定也是有流量的。怎么“玩”得好，才是关键。 流量分为两种：第一，原始流量，比如中国多人上网，多少人用智能手机自然就有流量，这是原始流量。第二，二次流量，比如微信，很多人想从微信导出一部分流量，这就是是二次流量。 二次流量的形成及转化有以下几方面：第一，从高频次的应用到低频次。第二，部分高时长的应用往低时长的应用转，这是有流量导入的可能性。第三，功能多、跨度大、频度和时长都很高的综合性或者垂直性平台如钉钉、企业微信。 现阶段，2B的SaaS服务是正在双重流量红利的叠加期，它有很多原始流量和二次流量，就看怎么转化、挖掘。比如在数字中国驱动之下，企业数字化转型、升级、供给侧改革、两化融合及企业上云等为2B带来了大量流量红利及机会。在钉钉、企业微等功能多、高频且垂直化平台也能够为流量池也能够为2B带来二次流量。

2、SaaS“滞胀期”下的流量机遇

现在新型SaaS进入“滞胀期”，2B企业比较焦虑，那么如何在新时代下抓住这个机会？如何在新的形势下，“玩”转流量？未来2B行业将会被重构。 以电子签名为例。 电子签名是一个非常大的概念，最早以前叫电子签章，从2003年开始到现在已经有十多年的历史，在第一个十年发展中，2003年到2013年它是一个软件时代，那时候交付的是软件，客户以政府、大型企业为主。 但从2013年以后，随着SaaS的兴起、普及，中国最早电子签名SaaS平台——e签宝的推出，进入了SaaS的“赛道”，享受到移动互联网发展的红利和云的红利。移动互联网之后电子签名成为必要，在业务全程在线环节中的必要环节，不论是互联网金融还是互联网家装、互联网二手车交易也好都是我们的客户。 在此过程中，e签宝又进行了细分——把服务不断去叠加，把它简单分成2.0到2.5，2.0提供单一的产品签名，后来从签名到认证到数据存证、法律服务、合同管理等，把它定义为生态初步建成，目前已经是2.5阶段。 2018年，现在电子签名应该会越来越普及，由过去专业人士使用会向普通大众去使用。第一，大众化。就像SaaS普及一样会越来越好。当然电子签名有它的特殊性，比起普通的SaaS它更多有带有2C属性和连接性。下一阶段，将进入3.0时代称之为智连时代，人工智能和连接性它会形成自发的网络，到某个时间点比较多人用电子签名服务，会自主的去做签约传递、信任的传递，在新的流量加持时代下，e签宝增长会更快。 未来电子签名行业将呈现以下趋势：第一，流量红利的加持会爆发式的增长。第二，大众化的普及，中小2B付费增强。第三，马太效应头部集中。这不仅是电子签名行业，大部分新型SaaS行业或者细分行业所体现的都是这个特点，到了要跨越突破的阶段。

3、2B流量新玩法

在2B流量红利时代，怎么玩？用一句话总结“以2C的思维做2B增长闭环”，关键字在增长闭环，而不在2C。我们需要有流量思维，要不然和软件有什么差别？ 首先，第一关键点就是产品本身，要有一个自带流量的产品肯定是关键。SaaS产品首先还是要强调用户体验。 第二，要照顾大多数企业的需求，但千万别被小部分企业需求带走了，带偏。另外是2C化精细的运营，建立科学的营销体系。从品牌、线索、商机到成交，整个环节每个环节可能都有进行优化的可能性，建立科学的营销体系，最后把这个流量进行变现。 第三，客户成功。e签宝对客户成功的定义很简单，帮助客户完成KPI，企业用了e签宝的电子签名，我们甚至帮它做好内部企业PR的设计页，帮助他去推广，只有客户成功了，这个环才能循环起来。 最后,中国互联网跟美国不一样。首先，大的互联网企业都号称没有边界。第二，有流量的都是老大，所以基于这样的思考，作为一个垂直行业的SaaS也好或者各种各样的SaaS也好，有以下建议： 第一，行业做深，只有抓住场景，才是王者。 第二，产品做厚。大的互联网企业想做的量大面广，肯定自己做，不过SaaS企业怎么办？e签宝的全链条电子签名闭环服务就是例子，它从智能审核到法律服务到合同执行等等环节，就是一个很厚的服务。e签宝抓住了很多场景，比如最多跑一次的场景，也有很多领域的应用场景，比如租房领域、金融领域、企业服务等等，这些应用是大企业非常需要的。 第三，流量嫁接。能不能够嫁接流量过来？如能，会让你会更轻松。