雷军和郭广昌为何同时看好这一家TO B企业？

很多人不知道，雷军在创立小米前曾经投过一家2B的企业，这也是他2010年到现在投的唯一一家2B的企业，雷军是出了名的“人不熟我不投，事不熟悉我不投”。 复星集团的董事长郭广昌说，2013年是复星拥抱移动互联网的元年，他们在企业级市场同样投资了这家企业。一个太极的狂热粉丝，讲究用意不用力，在移动互联网大势下，拥抱无异是最好的方式。 上周我来到了这家企业，在海龙大厦那个曾经是中关村地标建筑的11层，看到了和创科技（原图搜天下）的CEO刘学臣。在问到如何能让一位互联网领军人物和一位实力界大佬关注、看好和创并投资时，刘学臣借用了郭广昌在准备投资和创前找雷军问他为什么给刘学臣投资时，雷军说的原话：“这小兄弟很靠谱，并且这几年持续靠谱。”

和创科技CEO 刘学臣

人靠谱是重要，但事同样需要靠谱，首先做的事要能一句话讲清楚：“使用一个工具（移动端）、运用一个模式（SaaS模式）、解决一个问题（销售管理）”。采访过程中，我很好奇在2009年当时无论是手机终端还是基础设施（没有3G网）都不完善的情况下，选择在这个时间去做这个方向的创业是需要魄力的。 然而前面的两段经历，对他最终选择这个方向创业起到了决定性的作用。2006年他加入了某知名互联网企业地图事业部和奥运部，做奥运赛场参会人员行为轨迹的管理。用他的话说当时只是赚了个热闹并没有赚到钱。在创立和创之前，他曾经做过一家传统的零售企业，并且成长很好，但从中深深体会到销售管理是个大问题，是所有零售企业都头痛的问题。痛点找到了，实现技术和方法也找了，一切水到渠成。这期间他调研了多个省份，如果把奥运平台商用化用做销售人员的轨迹管理，客户是否有这样的需求，幸运的是调研过程中30%的企业明确表示需要这样的管理工具。 2008年1月、2月份，刘学臣一直在想未来要做什么。最终选择的这个方向，他称之为蓝冰市场。他觉得红海已经没有机会了，蓝海虽然竞争不激烈但资金的门槛极高，也不是你的市场，只有隐于水下的蓝冰才可能是你的创业机会。你需要与客户一起努力，一边敲打一边发展，把蓝冰融化进而成为你能拥有的蓝海市场。 从2009年到2014年，5年中刘学臣坦言遇到了很多坎，首先他觉得团队必须稳定，核心团队成员互补性要强，且大家可互相信任不离不弃。和创的核心团队是以他的北大同学为主的，刘学臣笑称，大家愿意跟着我干缘于二个原因，一是当初自己在学校就是“孩子王”，再一个是大家都觉得学臣这小子做事没怎么亏过。这样的团队沟通更顺畅，凝聚力更强。 2009年10月份，也就是雷军投资之前，和创遇到了资金上的麻烦，前期投进去的200万花光了，房租交不起了。当时的手机有多种机型，多种操作系统，不像现在以安卓和IOS为主，他们为了适配各种机型，一买手机就是上百部，刘学臣说经他手扔了的手机至少有千部之多。后来雷军的400万到账了，帮他们度过了这次难关，他清晰地记得第一次和雷军谈融资的事时，雷军打断了他说：“这事可以做，几年前我就想做但是技术和环境不成熟。但这是一个慢市场，急不得，要控制好节奏。” 在刘学臣的眼里雷军是一个很讲义气的人，他每次去见雷军，走的时候雷军都是把人亲自送出来，都讲同样一句话：“学臣，关于经营上的事，你们自己决定就好了，如果哪天你真到了生死关头的时候，我一定会帮你。”雷军所言非虚，在凡客危机的时候，雷军给了一个多亿美金，才让陈年满血复活。 在产品上雷军的建议是：“你一定要做一个用户哭着，喊着都想用的产品，而不是拉着拽着才肯用的产品。”是的，互联网产品一发布就与客户零距离，产品决定了企业的命运，这有别于过去的硬营销，现在的营销是软的。2012年到2013年，和创的产品经历了两次推倒重来的过程。其中找人才成了刘学臣最重要的工作，对于人才雷军有句经典的话“人靠谱、事靠谱、钱靠谱”。在产品摇摆的时候刘学臣想找一位技术牛人，他看上了BAT公司的一位架构师，谈来谈去，怎么都不行。最终只能放弃，原因在于人家对自己做的事未来不确定，属于事不靠谱的范畴。 以投2C的姿态去投资2B 是投资人错了还是创业者错了？ 回答这个问题时，刘学臣用了几句很经典的话： 一、投资本身就要用赌石的眼光看石头，石头没错； 二、投资人杀猪吃肉，创业者养鸡下蛋，两者的心态完全不同； 三、2000亿美金级别的企业，2C我们更容易感知到，而2B的只有专业领域的人知道； 四、投C的人投的是天才，投B的是经验，这就是李白和杜甫的区别，天才一夜成名，而经验却越沉越香。 结束后，我一直在想，是什么原因促使一位互联网领袖和一位传统行业的大佬同时看好刘学臣看好和创，借用雷军的那句“人靠谱、事靠谱、钱靠谱”。刘学臣负责人靠谱、事靠谱，而雷军和郭广昌负责让钱靠谱。