停止免费服务的今目标能冲击10亿收入吗？

连着两年，每年节（春节）后都会去今目标和文总（今目标创始人）坐坐，一来是拜访，一来是请教和探讨些行业的问题。

“大崔，今目标准备15日开始收费了。”寒暄之后，文总告诉了他们最新的动向。

“免费的局怎么破？”听到他的消息之后，这句话我几乎是脱口而出。

“相比行业，我们更在乎用户的接受度，价值时代来临，用户为价值买单的意愿越来越强烈，转向收费也算是顺势而为。”文荣这样回答道。

今目标在行业内很低调，也很神秘，很多人看不懂，看不懂这家企业如何用免费的模式赚钱，创业者看不懂，投资人看不懂，但他们在九死一生的关头连着拿了老虎基金合计7000万美金的融资。他几乎不传播，但是他们2016年针对用户的活动做了300多场。接近三个小时的深聊，我想知道今目标从收费到免费再到收费这其中的纠结，想知道是什么让他们下决心去收费，是资本的压力还是什么？

收费并不是一个简单的决定，而是商业模式的调整，今目标准备好了吗？

“关于收费还是继续免费，我们1年前就开始讨论。现在决定做了，终于可以放松一下了”文荣说，“我准备给自己放几天假出去走走。”2010年他们决定转为免费服务用了8个月的时间，我能理解他做决策过程中的纠结以及做出决定后的坦然。

在企业级市场，免费模式一直存在争议，一种声音是如果有价值一定要收费，用户并不存在免费还是收费；一种声音是免费，通过免费来获取流量，通过增值获取利润，体现商业价值。

随着今目标转为收费，坚持免费模式的创业者是否会受到冲击和影响？企业级市场通过流量和增值的方式变现是否其路漫漫？

“让我们下定决心转收费的是最终的用户。资本方之前也有建议让我们转为收费的模式，他们委托研究机构对我们的2000家用户进行了调研，有87%的用户愿意为今目标付费。”说到用户，文荣显得很兴奋，“有很多用户跟着今目标4年5年甚至更长，企业越来越大，数据也越来越多，而有几家企业正在因为今目标的免费而离开。”

用户的离开的原因很直接，安全感。企业把静态的文档数据和动态的协作数据都放在今目标上，而你是免费的。对用户而言，免费就是免责，用户因为未知和恐惧正在加速逃离。文荣觉得，免费正在成为200多万家企业选择的门槛，免费也正在成为用户深层使用今目标的阻碍。此次宣布收费也是希望能够打消用户的顾虑，解决他们的安全感。

今目标创始人 文荣

一年多前，有一次打电话邀请文荣参加崔牛会的活动，当时他在西雅图，后来我才知道他去成立了西雅图的研发中心。至此，今目标已经有了北京、成都、厦门和西雅图研发中心。他们对产品的架构进行了重构，让今目标可以在面对海量用户时游刃有余。采访中我问他这十几年来创业的坎时，他说的最多的是产品和服务。

他认为产品团队在面对每周用户400条建议时会显得异常的纠结和崩溃，而这样的建议越来越多。做还是不做，先做什么后做什么，非常考验产品团队。“一个互联网企业，产品决定着生死，而做产品没有细节，也全都是细节。”文荣讲着他对产品的理解。“很多人认为我们做了太多的应用，哪个也不是市面上最好的，认为我们不聚焦。但我认为在一件事一直保持专注就是聚焦。2016年，我们产品迭代的次数是3200多次，是2015年5倍左右。这都得益于我们对这件事的关注和对研发团队的建设。”

SaaS和传统软件的区别是，服务是核心，而随着用户的不断增长，人才、资源的问题都会突显出来。他说，在用户数不到一个量级的时候创业者往往感觉不到他们的存在，但是一旦出现就是崩溃式的，需要提前关注自己的产品和服务的质量。

“我们去年遭受了5次大的Ddos攻击，量有点恐怖，小的不计其数。”文荣说，他们已经与国内几家顶级的安全公司建立了合作，防患于未然。文荣还给我提供了一组数据：2016年今目标自己的客服团队是100多人，总共服务了80万通服务请求，共计4.5万小时。

业界大家经常说一句话“免费才是最昂贵的”，其实不单单对使用者，对提供者同样昂贵。相较于付费版本的产品可能需要付出更大的代价，付费可以通过销售来触达客户完成购买，购买成功也就意味有了反悔的成本，短则半年长则多年，厂商可以在这个时间段不断迭代慢慢让用户认可。而免费的产品，你必须在短时间内赢得客户，且客户是自发的行为，所以免费的厂商所付出的代价会更大。

2010年10月今目标宣布免费，15日今目标再次宣布收费，经历了收费、免费、收费的转折，从创业到今天也正好十二个年头。文荣说第一次转是被动转型，而这次转则是主动的。

“从现在来看，第一次转取得你想要的效果了吗？”我这样问道。

“当时转向免费是当时用户量上来比较慢，十年前中国SaaS市场基础比较差，我们希望通过免费来降低用户进入的门槛。”

事实上，了解今目标的人都知道，今目标曾经九死一生，在老虎基金进入后用户才进入一个快速的增长期，那时云的基础设施也成熟了起来。通过免费让今目标有了一个小门槛（用户数量），但是这对于腾讯和阿里这样的巨头来讲并不是护城河。那今目标的护城河是什么？

“用户数量并不是我们的护城河，真正和巨头的差异在于：一，今目标的底层是真正面向组织而设计的；二，提供了工具集合，丰富和全面的应用让今目标更像一个操作系统；三是数据，各应用之间的数据互通，不是一个一个信息孤岛。另外，企业的静态数据和协作的过程，数据都完整地保存在今目标上，包括跨企业间的协同。”文荣描述着他们之间的区别。

企业级的采购不同于消费级，是组织行为，是理性的。免费增值的模式下，厂商的商业模式会被用户慢慢放大，会不会利用我的数据赚钱？数据存在云端会不会被厂商绑架？这也是今目标所面临的问题。曾经用免费的方式获得流量，现在又通过付费的方式留住用户，打消他们的顾虑，今目标走了一条与众不同的路。

“收费之后，今年今目标会是一个什么量级？”我问的比较直接。

“半年后应该会达到10亿的水平。”

“因为是美元架构，只能去美国上市，如果达到10亿的收入，什么时候启动上市计划？”

“应该在半年后。”

“接下来还有什么会让你值得期待？”

“我们4月份将要发布的海外版本。”

最后，用罗胖子开年演讲的一句话来结尾，“真正的机会不在于付费还是免费，而在于你是不是在提供服务。” 对于企业服务领域同样，价值才是关键，如果服务本身没有价值，免费和付费都不重要。