本文来自崔牛会《牛起来》活动——走进甲骨文，现场交流内容整理而成。文章较长，但我保证没什么废话，也足以让读者能看到一个更深层次的甲骨文。（全文均以作者第一视角执笔）

今天的甲骨文

Oracle的决心与方向 甲骨文的强大，在业内几乎无人不知，但其复杂的产品线也就注定了企业版图的庞大。目前，甲骨文在中国有超过25000家企业客户，5个研发中心（分别位于：北京、苏州、上海、深圳、南京）。北京还有一个解决方案中心（Oracle Solution Center），也就是我们在活动的一开始所参观的地方（见下图）。 算起来，甲骨文进入中国已经有30年了，的确算是很早就进入中国的IT外企。1977年，Larry Ellison创建了甲骨文，公司成名于数据库。但走过了IBM的巅峰时代，见证了行业的变迁，甲骨文早已经意识到，卖硬件、服务器这类产品并不是长期的赚钱之计，真正客户黏性高的是应用。于是，甲骨文公司决定进入应用软件市场。 早年间，甲骨文收购了PeopleSoft和Siebel——Siebel过去是CRM市场首屈一指的产品，PeopleSoft则在HCM领域享誉盛名，这些收购举措让其在应用软件市场走得足够快。 随后，这家公司又看到了云的未来，于是，接下来就开始收购一些云产品。甲骨文花了十年时间重写了自己的软件，创造出了一款产品叫做Fusion。 在企业级领域待了很多年的从业者都应该知道，过去有一家和IBM、SAP三足鼎立的硬件厂商——Sun。2009年，甲骨文收购了Sun。不但如此，此前，甲骨文还收购了著名的中间件软件公司BEA。这些影响全球的大型收购事件，都为甲骨文屹立全球市场最巅峰奠定了坚实的基础。 从甲骨文的发展，我们能明显感受到，甲骨文走的路线是：自己创建产品的同时，也不断收购市场上优秀的产品。（看来，大家对甲骨文“一言不合就收购”的评价并非空穴来风。） 那么，甲骨文斥巨资收购这些云产品的原因是什么？ 我们能看到，Fusion软件其实在十年前已经成功了。其成功来源于，Oracle将包括PeopleSoft、EBS、Siebel在内的诸多精髓都完完全全重写在了应用软件中。 但“云”是一个崭新的市场，它与传统的本地化安装式软件截然不同。云服务类的产品就是完完全全运行在云环境里，甲骨文如果要按部就班地自己从头开始转型云服务显然不是一个明智之举——它本身就太庞大了，这使得它很难完全依靠自身快速转型，更不用谈像今天这样，在强敌环饲的云服务时代还能风光无限。 从这一点来看，甲骨文此后收购的RightNow（云技术客户服务供应商）、Taleo（人才管理服务供应商）、NetSuite（云ERP厂商）无疑都让其快速转型云服务，且拥有诸多出色的产品线应对这个纷繁复杂的市场。 很明显，Oracle有一个决心——成为全球云计算的龙头！这算是Oracle现在的大方向。 增值点与优势 Oracle的精髓在于完整。 为什么这么说呢？Oracle的SaaS开发是基于自身的PaaS平台，而它的PaaS又是基于IaaS层打造的。 这样的产品构成关系尤为重要。当企业刚开始接触“云”的时候，大都可以接受一些通用型的SaaS，或者一个套件。但随着垂直化、行业化的个性化需求越来越多，企业不可能一成不变，至少，这些企业不可能都是同一套销售方法、服务流程和公司理念。因此，行业化的、垂直化的、企业个性化的需求一定会产生。 怎样满足这些个性化的需求呢？就是PaaS。有了PaaS就意味着企业不仅仅是能拥有大家都有的产品能力，而是可以兼顾着软件的增值和延伸，可以考虑到是否能与企业过去的软件并行、无缝升级等等。因此，PaaS其实是甲骨文的一大增值点。 谈完甲骨文的SaaS和PaaS，我们最后再来看看Infrastructure（基础设施）。 众所周知，甲骨文近年来与AWS有着不少竞争，AWS在云服务领域的强大毋庸置疑，而甲骨文也有着自己不可替代的优势，他们将其称作OCM——Oracle Cloud Machine。甲骨文现在的做法是，把机器放到企业的数据中心。（所以，如果你问一个甲骨文的员工，数据中心在哪里，他很可能告诉你——在你家。） 从研发方面来看，17年前，Oracle决定到中国设立一个研发中心，创始人Larry亲自到中国考察。目前，甲骨文的研发中心最主要的部分在美国总部，此外，在印度、中国都有较大的研发组织。 据甲骨文全球副总裁及亚洲研究开发中心总经理博思佳所说，之所以在全球几个不同的国家都有研发机构，主要是为了保证其研发工作可以24小时不停歇，任何一个时区和时间段都有工程师在为项目做开发和测试工作。

大众视野之外的甲骨文

有人问Oracle一共有多少款应用型的产品？对于这个问题，作为甲骨文全球副总裁的大老K没能给出确切的答案，甲骨文中国企业应用顾问总经理谢鹏也有些犯难。有一种说法是，有500款应用，也有说法是700款应用。这就需要看你细化到了哪一个层级来判定了。 但大的框架上，Oracle现在的云产品还是能分清楚的。Oracle大方向上共有三朵云——ERP/EPM云、CX云和HCM云。另外还有一些“小”的云产品覆盖了产供销、人财物，并延伸到了营销、研发等各个方面。总的来说，甲骨文有着非常丰富的解决方案。 这时候，有人又会问了：“Oracle过去做传统软件的时候，似乎是什么都在做，让很多小企业难以匹敌。Oracle如今转型后，产品不仅有SaaS，还有PaaS和IaaS，是不是同样想要和各类厂商展开全面竞争呢？” 对于这个问题，甲骨文中国企业应用顾问总经理谢鹏明确表示并非如此。 愿做一朵云 如今的Oracle，提出在中国要做SaaS 2.0，这与过去的很大区别在于——Oracle不是关起门来自己打拼前进，而是想要打造一个社区，打造一个生态系统，让大家都在这个生态圈里，合作共赢。 “Oracle愿做一朵云，而不是“通吃”所有。实际上，只要打开Oracle云的网站，就可以看到，在SaaS、PaaS、IaaS的后面，就是Colud Market Place。当进到Cloud Market Place的时候，又能看到很多合作伙伴或客户对Oracle云应用的扩展，或者是一些集成性的服务和应用。大家甚至能看到那些产品的打分、星级，点进去就可以了解它是哪家公司开发的，有什么用途。”谢鹏这样描述到Oracle的生态概念。 有人问，为什么Oracle不把这些产品做完后直接给用户使用？ 实际上，Oracle不是不做，而是希望由不同的服务商去完成，让诸多合作伙伴来提供解决方案。这样一来，用户可以根据自己的需求以及成本的不同，选择不同服务商，获取不同的解决方案。 值得一提的是，Oracle的确是在“喝自己酿的酒”，从财务到营销等各方面都是如此。这个过程中，能感受到“美味”，也有“杂味”和“苦味”，他们自己是最清楚的，这能帮助Oracle自身不断改进产品。 市场上总有很多疑问，比如Oracle到中国后水土不服，为什么不做好某个方面？为什么不直接客户化？实际上，在SaaS时代，用户需求多种多样，移动化的用户尤其如此。很可能出现的情况是，Oracle做好了一款产品，但客户却说不想要这样，而是需要怎样的产品。这绝对是件令人无比头疼的事情。 一个终极解决方案诞生了——Oracle将其研发包装成一个个的产品，然后将其界面API公布出来，让其生态系统都可以很方便地去做客户化的拓展，同时也分享给更多人。 这是什么鬼？ 我们正处在一个技术变革的时代，每天被一堆名词，一堆词汇缩写“轰炸”。 那么，Oracle是怎样做到给用户提供友好而方便的产品，并且生态系统中的企业都能参与进来的呢？实际上，背后是技术在做支撑。Oracle几乎将所有在风口上的技术都用起来了。比如：AI（Artificial Intelligence人工智能）、ML（机器学习）、ChatBot（聊天机器人或者虚拟助手）、DV（Data visualization数据可视化）、PVC（可视项目开发或第一代码开发平台）、CIA（Cloud Integration Accelerator云集成加速器）、Microservices（微服务） 当甲骨文在应用端带来了诸多便利的同时，其背后其实有着一系列技术的改变与支撑，正是如此，才能带来前端应用的易学、易用、友好、快速。

那些尖锐的问题

1、甲骨文有没有明显的短板？   大老K：我们的优势是产品线的完整，这是别的企业难以企及的。问题也恰恰来源于此——正因为我们的全面，让我们整体结构非常复杂，而“复杂”在云服务当中，未必是一件好事。 从某种角度来看，云时代，服务的重要性要高于产品，而复杂就意味着实施落地的时候服务难度更高。所以，我们的优势其实也正是我们的短板所在。 当然，我们早已经意识到这个问题，也在不断改变，希望不再有人说我们太“高大上”，让自己更接地气一些。同时，我们也在研究如何简化产品，帮助客户最终落地。   2、甲骨文收购了诸多企业，我很好奇甲骨文的客户群体是哪些？它们是什么规模的企业？有着什么样的特点？   大老K：要回答这个问题，还得谈一谈甲骨文近几年来走过的路。甲骨文过去肯定是以国字号、中字号的大型企业为主，专注的都是中国银行、中国石油这样的企业。一张大单都是几千万美金，实施下来可能上亿。 在转型云服务的过程中，我们聚焦的点发生了明显的变化。我们不再仅仅青睐于那些高大上的大型企业，而是更多的关注初创企业、新兴企业。 尤其是近三年，我们的客户属性发生了颠覆性的变化。我们不再关注企业的Revenue，而是反过来思考哪些客户是需要转型的？哪些客户要走向云、拥抱云？哪些客户需要新的思维、新的管理？ 我们现在不再把外企称作大客户，我们现在的大客户可能是滴滴出行，也可能是老板电器，等等诸如此类。 当然，我们也还在摸索......   3、甲骨文的合作体系是怎样的？   黄少鹏：在Oracle中国，90%的SaaS生意都是由合作伙伴来实施完成的，所以我们高度重视渠道，重视我们的合作体系。我们合作伙伴的类型其实与我们的客户群相关，有什么样的客户群，就有着什么样的合作伙伴类型。 从类型上来看，甲骨文有三类合作伙伴： 第一种是传统的合作伙伴。 第二种是transformation partner。他们是在原来的传统软件时代就很优秀的合作伙伴，在大约两三年前开始支持这种转型，我们将其称为转型的合作伙伴。 第三种是Pure SaaS 合作伙伴。这是新的招募来的合作伙伴，公司的规模也不会太大。   4、目前，甲骨文有没有既定的方案来支持我们？   黄少鹏：对于这个问题，我想先讲一个案例。我们有一款产品是做现场服务的，我们有客户端，我们的合作伙伴也自己开发了客户端。这款产品最重要的是服务端提供的架构和服务非常好，客户最后做选择的时候，由于很多原因的，最终选择了我们的服务端和加上合作伙伴的客户端。 很多人可能不太理解，Oracle怎么会支持这样一个方案？而在我们看来，这对客户是有帮助的，客户认为有价值，那就是一个好的方案，Oracle自然也会支持。类似于我们的Market Place的产品，我相信是有很多地方是可以和很多企业的产品结合的。 我们会在今年的3月底，跟中国的一家合作伙伴推出在中国的Market Place，这个Market Place的目的是什么呢？就是想向我们的客户推荐很多合作伙伴的应用。 客户每半年购买一次产品，那么，它是不需要Oracle的销售去做工作的，只要有一个平台去下单就好了，价格也都是透明的。这可以为很多企业带来大量客户，而同时，如果用户在买Oracle的产品时看到某款产品，认为这是对其很好的补充，就可以一起买，这对Oracle本身也是有好处的。 正因如此，Oracle会帮助企业做到客户端的工作，因为最终的目的是相互促进，开放共赢。 5、微软和甲骨文相比，二者有什么样的竞争差异？   大老K：在Oracle的眼里，唯一可能对我们造成威胁的企业就是微软。像AWS，其核心是IaaS，他们卖得最好的PaaS，用的是我们的数据库，给我们贡献了很多收入，所以我们并不认为AWS会是我们最强有力的竞争对手。 微软的Azure也是一个IaaS，但不要忘记，B2C的SaaS做得最好的不是Oracle，也不是Salesforce，而是微软。尽管从B2B的角度来看，其产品线还比较薄弱，但其出色的底子让它始终有着不错的竞争力。 我们与微软根本的不同在于：微软的出发点是要做IaaS，因此要增加黏性，就需要有应用，所以希望用户在他们的平台上，用的是他们的IaaS。但Oracle的出发点是以SaaS为基础的，我们希望在SaaS平台上做一些优化、延伸和增值。   6、甲骨文近年来高度重视云业务，上个季度的财报显示，云业务收入超过10亿美金了。和Salesforce在PaaS层的竞争，Oracle有什么样的优势？   大老K：我非常敬佩Salesforce，Salesforce成功的是force.com。 相对来说，force.com是一个相对封闭式的平台。而我们则更希望利用Java的优势、Openstack的优势，我们更加开放。   7、Oracle正大力转型做云服务，那么，在中国推广云模式的时候，所碰到的最大的挑战是什么？   大老K：目前，我们面临的最大的问题就是客户对云的认知度。人云亦云，但实际上，很多人对于“云”是什么，并不清楚。他们对“云”更多的是B2C的认知，就像苹果电脑一样，点击一下就好了。而显然，B2B绝非如此，这其中涉及到数据、安全等各方面因素。最核心的一点是——需要知道客户需要什么。