“我们与金蝶走到一起是希望能在产品层、用户层以及渠道层深度合作，并非控股。”

上个月底，坊间有传闻金蝶投资了纷享销客，一时间成为SaaS圈的爆炸新闻，但一直没得到双方证实。牛透社独家对话纷享销客创始人罗旭，解读这场“开年重头戏”。

这也是牛透社真正意义上第一次采访老罗，在这次采访中，谈到了行业，谈到纷享和钉钉的对飙，也谈到了创业者对健康的管理。

罗旭是个性情中人，一个行外人一头扎进行业给行业带来了前所未所的带动，也有人直言他缺乏对行业的敬畏心，但他想的是守正出奇……

在我们走进罗旭办公室的那一刻，网上已经有消息出来了，金蝶正式宣布纷享销客。

面对这个问题，罗旭说：“我把投资分三类，

• 一类是卡位型投资，投资者看好这个赛道，具体做什么不太清楚，所以放点小钱在这里；

  
  

• 第二类是并购型的小三式投资，就像阿里投资高德一样，逐步将其纳入阿里体系内，被“包养”不愁吃喝；

  
  

• 第三类是资源互补的战略型投资。

我们和金蝶走到一起是希望能在产品层、用户层以及渠道层深度合作，并非控股。”

纷享寻求战略性伙伴，为什么是金蝶？

当纷享销客传出融资消息，注定是令人瞩目的。

纷享在过去几年里已经拿下了太多投资，几乎是今天国内CRM市场获得投资最多的厂商，而2016和2017年的多次战略转型又让这家公司一直处在风口浪尖上，罗旭本人也成为TOB圈的焦点人物。

更何况，这次纷享拿的是金蝶的投资。

从纷享过去几年的融资来看，5000万美元其实并不算多。但问题是，为什么这两个头部玩家会走在一起？罗旭说，在这一点上，金蝶和纷享是一拍即合。

• All in的金蝶云服务转型初见成效

纷享已经站在国内CRM第一梯队，它想要走得更快些，找到一个合作伙伴，能在产品、渠道等多个方面提供强力支撑是最值得考虑的。

2011年，金蝶在管理软件市场的份额下跌为9.4%，到2012年，金蝶在管理软件市场的份额继续下滑，跌落至9.1%。

多年里赖以生存的核心软件业务持续衰退，让金蝶开始了大裁员，直到2012年末，金蝶裁员幅度近25%。也正是在这个时间点，金蝶将越来越多的精力放在了云服务转型上。

“云”是金蝶这个阶段最好的出路，所以金蝶——All in！罗旭说，这是纷享能和金蝶走在一起的第一大原因。

经历过大起大落，金蝶太清楚云战略对于今天的自己有多重要。这份大起大落和纷享近三年跌宕起伏的发展颇为相近，而对于云业务的重视，让金蝶从上到下所有人的步调高度一致，至少相对于用友来说，金蝶的转型显得更加坚定。

对云业务的重视给金蝶带来的直接价值就是——在企业转型的路上，金蝶算是完成了一场弯道超车。

在云业务上All in，内部步调一致且转型大获成功，当纷享销客想要选择一家在战略上能有所互补和支撑的伙伴时，金蝶无疑是最佳选择。

• 用户要的不只是一款CRM

从纷享销客本身的业务变化来看，其服务客户已经有越来越多的大企业，主要客户群体从中小企业客户逐步转变为中型企业。

对于规模更大的企业来说，他们需要的往往不止是一款CRM，而是包含了进销存、ERP等核心业务模块在内的，更加完善的解决方案。

纷享销客显然不可能延伸到如此多门槛明显的领域，谁能为纷享提供足够好的产品作为补充？由此，纷享开始和金蝶用友这样的厂商有了越来越多的交互。

所有人都知道，简单的、项目化的让二者的产品互联互通并非长久之计，这总是难以避免效率低、用户体验差和成本高昂等问题。互相开放接口，真正开展战略性的合作，产品深度集成才是最好的方式。

事实上，金蝶在CRM市场上并非没有尝试，但成绩不算理想，作为SaaS产品体系里的相对短板，金蝶本身也迫切需要有出色的CRM产品能加以补足。

这样的需求背景下，双方的战略合作就已经埋下伏笔。2017年8月，金蝶的一则公告显示，金蝶将不排除通过投资并购完善其云战略布局，而在10月，金蝶就已经基本和纷享达成共识，决定以战略投资的方式拉近双方距离。

这轮融资，纷享估值多少？金蝶“控股”？

纷享在过去几年里拿下的融资多到让一众TOB创业者们捶胸顿足、羡慕不已，但纷享销客从来没有对外公布过自己的估值。

金蝶这轮投资5000万美金，纷享的估值是多少？在金蝶的渠道大会上，有人说金蝶控股纷享销客，真的是“控股”吗？

对于估值多少，罗旭仍没有正面回答这个问题。他唯一透露出的信息是：高瓴资本投资纷享的时候，正是其用户高速增长的阶段，极高的增长性和广阔的市场空间让纷享在那一轮的估值大幅拉升。

而对于控股一说，罗旭明确表示——虽然金蝶是单一的机构大股东，但支持纷享独立发展。

事实上，这也很容易想通：要控股纷享销客，意味着金蝶恐怕得占股40%上下，而以纷享的估值和金蝶如今的可流动现金来看，金蝶还拿不下纷享。

当然，从金蝶、用友过往收购历史来看，大部分情况下都摆脱不了“收购即死”的惨痛结局。

这绝不是今天的金蝶想要的——转型关键时刻，金蝶绝对经不起几个亿打水漂的挑战。纷享销客尚算CRM赛道潜力股，创始人罗旭自然也不愿意做这样的事情。

唯一可以确定的是，纷享销客这轮融资更多的是看重了金蝶的用户和渠道资源，以及更深度的产品合作，而绝不仅仅是账面上的资金。

不单是不控股，在这轮融资之后，纷享销客本身的组织架构和业务开展也并不会因为金蝶而发生变化。

“这本就是一次战略性投资，双方看中的是在产品能力和资源上的匹配，业务开展和公司内部管理并不会受到直接影响。”罗旭很直接地回答了这个问题。

有人说金蝶投资纷享之后，会有“站队”的问题出现。罗旭的回答则是，在合作和资源对接上，纷享和金蝶必然是会更近的，但如果用户要接通拥有的产品，纷享同样会做，完全只顾金蝶的情况并不会发生。

自家CRM产品和纷享销客，金蝶怎么权衡？

不论是金蝶还是用友，都在CRM上有不少尝试，甚至在金蝶云之家的产品内，也是有CRM模块的。

在投资纷享之前，金蝶不可能没有想好——自己内部推出的CRM工具和投资的纷享销客之间，怎么权衡优先级？

罗旭给我们看了一条微信，这个问题就变得不再是问题了。

微信的内容是：金蝶的一位员工表示，有个客户原本是决定买KIS系列软件的，但由于现在停掉了金蝶自身的CRM部分，导致客户觉得产品没有之前说的完整，少了一个重要模块，于是放弃购买。

金蝶如何抉择，已经显而易见了。

包括纷享销客在内的一众CRM厂商，在这个领域里都专注做了好几年才有今天的成绩，毋庸置疑，CRM SaaS产品本身的行业门槛，让所有进来的玩家都必须慢慢沉淀才能有所获——哪怕是金蝶用友这样的老牌管理软件厂商都是如此。

金蝶不希望在这个阶段再来花大力气做一款好的CRM。这未必来得及，也未必有足够的精力。

而要和别的CRM厂商合作，就必须要足够彻底和深入，这种决心首先就从停下内部的CRM，快速完成和纷享销客的产品打通开始。

当然，这实际上也是风险所在。

停下自己的CRM，一旦和纷享销客的合作没有达到预期呢，金蝶怎么办？

因此，金蝶在这之后和纷享销客的沟通会非常频繁，纷享销客面对金蝶的厚望，必须使出浑身解数，而与此同时，金蝶能否做到完全不插手纷享内部事务？不断地深入合作之后，实际上很难保证。

而倘若纷享销客能有效抓住金蝶带来的用户机会，2018年的营收可能会有大幅增长。

“创业的近两年里，你受到的两点最大的启发和得出的经验是什么？”

“一是，要真正以客户为中心、产品为本、创新为核心，它不能只是一句口号，而是要实打实地去做。第二，这个市场其实算是个传统行业，很多年都没有太大的变化，市场非常需要真正的创新和变革。”