做销售，先过第一关–企业软件创业漫谈(15）

像这样细细地听，如河口 凝神倾听自己的源头。 像这样深深地嗅，嗅一朵 小花，直到知觉化为乌有。 像这样，在蔚蓝的空气里 溶进了无底的渴望。 像这样，在床单的蔚蓝里 孩子遥望记忆的远方。 --玛琳娜·伊万诺夫娜·茨维塔耶娃（1892—1941）

如何做个好销售？这是个简单又复杂的问题，可能并没有什么标准答案。 我认识不少非常优秀的销售，他们型型种种，各不相同：性格多样，既有外向健谈的，也有内向木讷的；层次不一，既有博古通今的，也有不学无术的；深浅各异，既有深沉老辣的，也有天真烂漫的。由此看来，似乎并没有什么一致的成功样板和模式。细想想也容易明白，销售主要面对的是客户，客户本来就也是各种类型的都有，各花入各眼，总有能对上眼的，自然成功的销售也是各种各样五颜六色了。 不过在这多样化的表层下面，大多数成功的销售还是有一些共性的，也就是说，做成功的销售有路可循。 我本人算是从技术转型成为销售的，虽然做技术时主要是做售前的技术支持和咨询顾问工作，但转为销售才发现，做销售和做售前还是有很大不同的。 说个真实的故事吧，我做销售的第一天，就因为前任销售的过失，被客户训了一顿，在她办公桌前被罚站了足足四个多小时。当然，客户并没有真的罚我站，只是大骂之后转身过去办公不理我而已，没让我站也没赶我走，所以这四个多小时的罚站可以说是我自己罚自己的。有人说这不是有病吗？也许，但今天想起来，还是觉得这四个多小时的罚站很值。 为什么呢？先解释点儿背景情况，在转销售之前，我在思科做咨询顾问，当时负责的业务解决方案“新网点主义”很受客户欢迎，那段时间在全国各地到处给各家大小银行的行长和各级领导做讲座，经常享受车接车送，行长请饭这样的待遇，颇有点儿不知自己有几斤几两的轻飘飘的感觉。转做销售，是看着很多“啥都不懂”的销售却似乎都成了是公司最看重的英雄人物，心下颇不以为然，想证明给大家看看，其实咨询顾问干销售这点儿工作是手到擒来，小菜一碟。 （有趣的是，当时我们那个顾问小团队只有两个人，除我之外的那位，叫罗军，后来也创业去了，不是苦逼的企业IT行业，而是把他当年做的解决方案的逻辑套在了另一个行业上，做了高大上的共享经济，“途家网”，比我们发展的快得多了。咨询顾问创业，还是靠谱的吧。:-P） 原来想着凭自己的顾问经验，做个销售，还不轻松搞定？谁知新工作的第一天，就挨了当头一棒，因为交货期的问题，被客户狠狠地训了一顿。具体事情，本来和我是一点关系都没有的，完全是前任的遗留问题，交接时也根本没跟我提过。本来做顾问时膨胀惯了的自我，忽然从平常享受到的“春风般的温暖”，转到“秋风般的无情”，就已经颇有点儿受不了，又是代人受过，更觉得无比的委屈冤枉。可客户又不给解释的机会，压根儿不听我说一句话，当时心里非常憋屈郁闷。 大概是因为有点儿天生的倔脾气，客户转过身去不理我，也不听我说话，我就偏不走，就站在旁边不动。当然，当时我也没想到一等就是半天时间。这有点儿象股票被套，当你站到一个小时的时候，觉得走掉也亏了，干脆一直站下去。四个多小时的时间，客户桌前人来人往（她很忙），她有时离开又回来，过程中不少人奇怪地看着我，我则除了活动活动脚腕儿，基本上就是一直呈竹竿型站着的，背后也没个墙靠着，也就是那时候年轻，换成现在，估计是挺不下来的。 现在要说说为什么觉得这次罚站很值了。这四个多小时的时间里，我想通几件事儿（也许是后来想通的，十余年前的事情，记不那么清楚了，不过可以肯定的是没有这次罚站要想通就更难些）： 1、虽然是前任的过错，但也公司的过错，我做销售，代表的就是公司，公司的错误就是我的错误； 2、客户发脾气，并不是对我个人的，而是对公司发脾气，我做为公司的代表，该受着这份脾气； 3、做工程师也许可以主要对事，销售则是主要对人。要让客户满意，就得调整心态，不能以专家自居，出处以自己的感受为主，要学会服务于人，学会从客户的角度看问题，理解客户的感受； 4、既然是服务于人，有委屈就是难免的，该受着就得受着。 也许还想了很多别的，但主要的就是这么个心态的转变。这个心态转变对做销售来说很重要，毕竟客户形形色色，每天的心情有起有落，难免会遇到客户生气甚至不讲理的时候，如果心态调整不好，销售这份工作很难做好。 说回这次罚站，最终等办公室所有人都走光，客户又加了一小时班，终于转过来对我说：“我知道这事儿也不赖你。”接下来就开始讨论怎么解决问题了。现在想想，如果当时我不罚自己的站，事儿最终还是该怎么解决就怎么解决，但客户的信任就不一定能顺利建立起来，而更重要的是，我的心态也就没那么快就能转变过来。 所以，我的经验的第一条，就是要做好销售，首先要调整心态，要摆正自己的位置，能放下身段，能委屈自己，能从客户角度出发看问题，以客户满意为目的来决定自己的行动。 “从客户的角度看问题”，现在想来，其实是销售特别重要的一关。太多销售只是站在自己的角度，没有意识到其实销售过程的另一面是客户的采购过程，两者之间，决定了销售节奏的，恰恰是客户的采购过程，而非销售的销售过程。 要过这一关，其实最重要的，是销售一定要意识到销售行为的实质是什么，并非是赢单、赚钱，而是要让客户了解、认知并最终获得价值，是要帮助客户成功。销售是企业价值交付过程中的一环，并不是一场孤立的为了订单和销售额的攻坚战。 心态的调整只是第一步，要做一个好销售，还需要在很多方面下功夫。做销售一段时间后，我总结过如何才算是一个够标准的好销售，三字经：通、信、爱。说起来简单，但要做到，实在是难。