慢行先至(上) –企业软件创业漫谈（12）

2018-01-06

陈傲寒

记得早先少年时
大家诚诚恳恳
说一句是一句

清早上火车站
长街黑暗无行人
卖豆浆的小店冒着热气

从前的日色变得慢
车，马，邮件都慢
一生只够爱一个人

---木心（1927-2011）

01

慢，怎么会胜于快？不都说“快鱼吃慢鱼”、“天下武功，唯快不破”吗？

慢，强调的是节奏。做企业软件市场，节奏很重要。慢，不是行动迟缓，不是拖沓犹豫，更不是惫懒懈怠，而是要有节奏，有章法，不求省事，不贪小利，不做幻想，不图冒进，谋定而后动，慢行而先至。

企业软件市场，打的是持久战，跑的是马拉松。

做企业市场，拼的是三五年里的平均速度，而不是几个月的冲刺速度。按跑短跑的节奏，跑不到一半，累死了。

做企业市场，拼的是奔跑的方向正确，拼的是根据目标设计合理路径，拼的是根据路径掌握奔跑节奏。

只是图快，往往是连路径甚至目标都没看清楚，盲目自信，瞎跑一气，没累死，却跑到死胡同里。

慢比快，更累，更需要深度的思考力。

02

看见猎物拔腿就追是快的，

接生、照料、分栏、寻场、转场、防疫，是慢的。

看见果子伸手就摘是快的，

松土、播种、浇水、施肥、除虫、收割，是慢的。

狩猎、采摘，是史前原始时代，游牧、农耕，是文明。

文明，需要更长远的眼光，更严谨的计划，更周密的组织，更强的自制力。文明，是慢的，但文明，能战胜凭直觉行事的原始荒蛮。

当然，任何类比都是愚蠢的，不过，不思考，更愚蠢。

03

日本战国名将武田信玄的旗子上，有四句话：

“其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山。”

这十六字，是关于节奏的。语出《孙子兵法-军争篇》，原典后面还有非常重要的八个字：“难知如阴，动如雷震”，加在一起，二十四个字。这二十四个字，是可以对应到企业软件市场不同类型不同阶段需要的节奏的。

《孙子兵法》，尤其是这一篇《军争篇》，特别值得我们做企业软件的同仁们琢磨。企业市场，把握节奏，比消费者市场更难。

04

2B企业市场，和2C消费者市场相比，节奏本来就是慢的。

作为一个消费者，在某个场景下被推荐了一个APP，下载，注册，试用一下，觉得好，留下，不好，卸了。整个过程，可能总共只花了三分钟。

而对于企业，意识到某种需求，调研，测试，论证，立项，招标采购，实施，培训，推广，再到最终判断是否产生了预期收益，不是三分钟，很可能是三年。

不同的市场，不同的产品，有不同的节奏。

05

企业软件产品的打造和推广，必须要掌握好节奏。

企业软件产品，除了特别底层和通用的基础软件，往往是来自于项目的，但项目开发出来的，并不就是产品。

上一篇最后，说了这么一段：

“假如你想做产品，最好要找到一个能为用户带来独立价值的能力域（注意，用户不一定非要是企业客户，也可以是服务于企业客户的其它能力节点），然后努力在这个能力域里成为头部节点。

要成为这样的能力节点，不光需要速度，还需要稳度、粘度、滑度和广度。”

好的产品，要成为其专注的能力域的头部节点，要有稳度、粘度、滑度、广度、速度。

06

稳度，关键是价值。价值是产品的根基，也是产品价格三个关键决定因素之一。不带来真正价值的软件，活不久。

对于企业来讲，软件的价值，主要是通过数字化、信息化，加速信息的分享和获取速度，提升信息的分析和处理能力，规范信息和业务的处理流程，从而降低成本，提升效率，优化客户体验，提高产品水平，甚至改变业务形态。

不管是做项目，还是做产品，都需要交付价值。但问题是，项目中的需求，是不是带来了价值，企业软件比之消费者软件，其验证的周期要长得多，涉及的变量因素也多得多，甚至，有时候不是有那么清晰明确的判断标准。

一个客户，在一个项目中提出的各种需求，其产生的价值是否具有通用性，很难说。甚至在此客户自己的环境中，是否真的能产生预期价值，也很难说。即便产生了价值，到底有多大，如何衡量，客户究竟为这些价值愿意付出多少价格，也很难说。

07

项目成果，哪些应该转化入产品，按说当然应该是首选那些交付价值高、产品化成本低速度快的，这就必须有对能力域和使用场景的专业知识和深入理解，有产品规划上的判断力。

这样的能力，对于创业公司来讲，或者来自于创始人自身过去的积累，或者，就要来自于从初期项目中的学习。不管是哪一种，都和经验和知识来源的企业有很大关系，假如这些需求的源头企业本身水平够高且很有代表性，那由之产生靠谱产品的可能性就大一些。可高水平的代表性客户，往往门槛很高，很难进入，初创企业进入更难，这是要想打造成功产品必须想办法解决的问题。

即使初期项目来自于高水平且有代表性的企业，也不意味着能够把项目的功能实现全都搬到产品中，而是需要评估功能的价值和通用性，做项目时提的需求和实现的方法，在实践中可能是行不通的，更难以做到放之四海而皆准。

企业软件，要从项目中产生产品，绝难从一个项目中产生，也不太可能完全产生于一个人的想法和设计。除非是市场上已经有的成熟产品，这个简单，抄就行了。

其实，在企业软件这个市场，抄，很难打造真正成功的企业，原因以后再说。