80后创业者/四川龙熹Hotel供应链管理CEO 任志强
酒店用品行业背景介绍
随着国家政策和消费升级的双重推动，我国旅游业正处在快速上升时期，旅游业的快速发展，便随而来的是酒店住宿的刚性需求增加。酒店用品是酒店经营必不可少的软硬件，近几年更是表现出蓬勃发展、一骑绝尘的态势。
酒店用品行业一直坚持着“批发城+展会”的传统交易模式。这种模式的缺点是信息获取困难、地域限制大和交易流程长。为解决以上缺点，酒店用品行业一直在尝试“触电”，但是效果始终不好。互联网的跨地域性、无时间限制性和互联互通性正好可以弥补“批发城+展会”交易模式的缺点。
访谈纪要
小易：任总，让我们先来认识一下龙熹，做个就简单介绍吧。
任总：四川龙熹Hotel供应链管理成立于2011年7月，主要以酒店客房用品、早餐用品为核心，整合各类优质品牌厂商资源，实现“两端一链一平台”的商业模式，缩短商品流通环节，降低商户供应链成本，减少供应链人力。
目前，为成都及周边1000多家连锁型酒店和企业服务。
我们主要经营瓶装饮用水、纸品、食品、饮料、清洁用品等，专为酒店提供一站式服务。合作的品牌有：奈斯派索、多趣酷斯、雀巢、立顿、川宁、太古、怡口糖、农夫山泉、蓝光矿泉水、青城山泉、景田、可口可乐、百事可乐、依云，5100、芙丝、都乐、屈臣氏、金佰利、多康、心相印、维达、洁柔、清风、竹木缘、维尔美、多克、颖馨、蓝月亮、超宝、康雅、洁劲100、北奥、金龙鱼、北大荒、雀巢咖啡饮料机等。
小易：任总，咱们龙熹最初做纸品分销，是什么样的缘由选择了“酒店用品”这个细分市场呢？
任总：如你所知，龙熹最初的时候，是做纸品代理的，运作了1年多以后，凭借之前原有的资源，我们快速拓展了包括酒店在内的很多渠道，但渠道客户增多的同时，利润并没有同步增加，公司当时只有十多个人，十多个人的正常运营成本都难以支撑，肯定有问题。这个时候我就去看数据，当时看数据很麻烦的，财务整理了好久，不像现在通过易订货看报表那么容易。在我认真分析对比财务各类数据后，我发现所有渠道的订单波动都很大，唯有酒店渠道，量在当时不算最大，但稳定性是最高的。然后我去了解跟酒店及酒店用品有关的各种政策啊、新闻啊，发现这个行业的外部环境非常好，国家大力发展旅游，那酒店作为旅游的刚需，酒店用品又作为酒店的必备消耗品，肯定是往上走的一个行业。
于是，我锁定了酒店的快消品市场，随后逐步弱化并砍掉了其他渠道，致力于做酒店快消品的一站式服务。
小易：现在回头来看，您在当时的决策真是非常正确，在关键的节点做了做正确的决定。那我们看到龙熹代理的各类产品，比如雀巢、太古等，都是比较知名的大品牌，他们在龙熹之前应该已经有分销商了吧，龙熹是凭借怎样的优势，拿到“区域总代”的呢？
任总：确实，“区域总代”不好拿，每一个总代代理权都有故事可以说。大品牌对代理商均有自己的选择标准，我们当时体量小，拿货量小，但就像你们铱云信奉的理念一样，“小就是新的大”，上游品牌商也会思考，谁才能代表未来？
龙熹首推“两端一链一平台”借助互联网的商业模式，在业内也算是创新了。在跟品牌商合作上，我们也是在用数据说话，拿货量一开始是比较小，但每个月都稳中有升，保持月月增长，他们也慢慢感知到龙熹与传统经销商的不同，看到龙熹背后的巨大潜力与能量，有数据验证，有商业模式创新，慢慢的一个个总代就拿到手了。
小易：任总，您刚才有提到咱们跟传统的经销商不同，能不能具体说一下，不同点在哪儿呢？
任总：首先，传统的酒店用品供应商，是坐商形式，比如成都二仙桥的酒店用品市场。但在互联网的冲击下，越来越少的客户愿意到专业市场采购用品，他们早就习惯了在手机上进行商品了解，比价，看评论，采购，跟踪物流等。现在很多新兴的品牌酒店，门店还在装修，物品已经采购齐全。
酒店的采购习惯在往线上迁移，这就是我们的机会。这也是我们为什么要选购易订货，让我们的下游客户在手机上能更加便捷、高效得下单，同时我们的管理也更加简单。
其次，坐商的覆盖范围很窄，而
龙熹借助互联网“无边界”的优势，除了辐射成都市场，四川的二级城市及贵阳、重庆、昆明、西安均可覆盖。对上游品牌商来说，我们的触角越广，他们的销量也就越高。
再者，是我们的团队优势，传统的夫妻店与60余人的团队，作战能力是完全不同的。不管是分工协作，专业度等，都不在一个量级上，在真正进行市场抢夺战的时候，
一个分工明确的专业团队爆发出的能量是远超夫妻店的。
小易：能明显的对比出咱们跟传统经销商不同，并且更有生命力也更适应时代的需要，那么任总，您是否担心这样的模式被复制呢？
任总：现在的时代变化很快，危机感是必须要有的，但不能因担心而放弃。
龙熹已经占据先机，不管是商业模式的创新，易订货这类移动订单管理工具的应用，还是目前在西南市场已经树立的不错的口碑，这是我们的优势，我们现在要做的，是放大自身的优势，建立更高的竞争壁垒。再者，
模式可复制，但是我对市场的洞察及专业的团队不可复制。“怕”是弱者的表现，我们的理念是自信、自强，居安思危。
小易：任总，咱们的目标是做“一站式酒店服务”，请问这里的“一站式”怎么理解呢？
任总：酒店用品的范围很广，品类越多，意味着管理难度越大，我并不着急扩充产品线和商品品类。
我们先做深度，把现有的优势放大，资源做精；再做广度，根据数据表现，逐步增加品类和商品。这也是我大力推行下游客户在易订货自主下单的原因，
有了自己的平台，上什么，什么时候上，我有真实的订单数据来判断及决策。
小易：任总，您刚才提到易订货的下游推广，目前对下游推行还顺利吗？数据表现怎么样？
任总：其实我16年在深圳的时候就听说过易订货，
朋友介绍的，只说了两个字“专业”。去年准备上系统的时候，也是认真把易订货跟成都本土的一家订货厂家做了对比，更加认可朋友的评价“专业”。作为订货软件，下游要是不用，我期望达到的在线供应链管理也就无从谈起。确实推行起来有一定难度，毕竟“习惯”需要时间改变。但“难”和“不行”是两个观念，
从20%自主下单到80%的自主下单，我预期了3个月的时间。同时，我们设计了下单手册，在线下单启动会、促销活动、价格优惠等吸引并培养下游在线下单。目前来看，自主下单量提升78%，客单价提升48%，是非常漂亮的数字了。
▲ 龙熹下游推广手册
采访后记
任志强，一位年轻的80后创业者，曾是某知名饮料公司广州区销售负责人，就一句“想自己创业了”这么简单的初衷开始了创业路。经历了公司定位调整，合伙人撤资，团队历练，商场道德选择及各类大大小小的商战后，在西南酒店用品市场占据了一席之地。
任总带队的龙熹，有梦想的龙熹，稳打稳扎的龙熹，值得我们所有人期待！
