为什么SaaS公司的产品试用期普遍都太长？

不论在哪个行业，能比免费向客户提供一些服务更能吸引客户的手段少之又少，免费服务的重点也从来都是为了将这些意向客户吸纳为长期付费客户。 我们曾经帮助许多SaaS公司将免费注册用户转化为付费用户，从中也看到很多公司初期都因会给客户很长的免费试用期而影响了公司的成长。幸运的是这一问题其实可以及早纠正，从而让公司的营销漏斗更加高效，付费用户越来越多。 免费试用期到底多长才合适呢？ 试用期还是短一些最好，可能它比你感觉的还应该更短一些，很多人肯定也担心试用期短了怕客户的付费意愿会不够好。客户很容易会拒绝付费，那大家就老是想要延迟客户可能会给出的拒绝。 在我们的经验当中，99%的B2B SaaS产品都应该把自己的免费试用期限制在14天之内，最多14天就可以。（剩余的1%为什么不用这么做或者应该让客户永久免费使用产品，我们最后会讲到。） 短期试用效果更好，原因如下： 1.试用客户不会真的每天都去使用产品 如果你能找到免费试用客户的产品试用统计数据，不妨仔细去看一下，你就会发现原来大部分的用户都没有好好的使用你的产品，甚至能连续试用超过三天的客户都很少很少。 这在客户转化中是很常见的：就像你无法让所有人都购买你的产品，更无法让所有对产品哪怕只有一点点兴趣的客户都掏钱使用一样，这并不能怪任何人。换做是你，你有多少次注册了一个东西后来却很少用或者干脆就没再用过呢？应该也不少吧。 如果你觉得此话也不能轻信，那你完全可以找出你的注册用户的登陆数据，来看看有多少人在试用期内真正使用了产品，以及使用趋势是怎样的，这会有助于你理解和做决策。 2.短期限制反而能提升客户使用概率 通过将试用期限制在一个较短的范围，客户认真花时间了解产品的概率反而会提高。 这可能也是人的心里效应使然——在知道时间有限的情况下人们做事会更有动力。反之如果知道自己有一两个月的时间可以试用产品，人们就会不自觉地拖延行动时间，甚至到截止日期时都不会再想起来。 3.短期试用还有助于降低获客成本 试想你的获客成本，也就是CAC，原本是要准备六周，而现在只用三周就能拿下客户，这在成本上必然能节约不少，整体来看效果就更加显著了。CAC是SaaS初创公司最看重的指标之一，并随着公司成长会变得越来越重要，将该指标控制在低位必然会对公司的整体经济业务产生很多积极影响。 你可能也会质疑：“有些客户就是需要更多时间来评估产品啊！” 客户有时会告诉你他/她需要更多时间，这当然没问题，但我们不能因此就提前给他们预留时间，除非他们自己要求，否则也没这个必要。你可以在客户试用期快结束时主动发送邮件询问是否需要延长试用期，这也是一个打动客户的好办法呢。你从这类邮件中得到回复的可能性也会更高（大约30%吧），互动也会更好，由此还能发现客户的更多需求和转化机会也说不定呢。 “但是缩短试用期的话注册试用用户数量也会减少啊！” 事实上确实会如此，注册试用的人数会减少，但如果我们退一步，从更大的角度来讲：你追求的到底是什么？是虚无的指标还是付费客户？你的转化漏斗应该重点为哪些用户去做优化呢？ 大批对产品兴趣还不高、注册了试用却没花时间真正使用的人？ 少部分看重你提供的服务、实际使用了产品并且付费意愿更强的人？ 我们应该多把心思放在让合适的人快速且轻松地喜欢上自己的产品，对产品兴趣不高的人即便注册了试用却不再往下走，那他们便无法实际体验到你的产品，要想让客户来的更快，很明显前者才应该是我们更应该关注的重点对象，我们也能和这些人实现双赢。 什么样的SaaS产品试用期应该放长？ 上面曾提到大约1%的B2B SaaS产品确实适合为用户提供更长试用期，只不过有时其余99%的公司认为他们也属于这1%。其实，长试用期（或者免费试用计划）只适用于一种情况，那就是：你的产品就是设计成的最能留住客户的那种模式。客户使用的时间越长，就越难去转而使用其他同类产品。到底能有多困难呢？来看两个例子就明白了： Dropbox — 只要用户上传了图片或文件，用户基本不会想要再把它们下载下来转移到另一个地方。 Evernote — 如果你会把很多想法都记录在Evernote上面，那么很快你就会离不开这个地方了，因为习惯之后再转用其他工具真的成本太高。 所以，创业SaaS公司的各位同仁，千万别以为给用户多给些试用期就可以提升销售了，这样只是模糊了你的视线，让你看不到销售的核心关注点应该在哪里。 是时候重新思考你的试用环节设置，并去寻找更多提升销售之道了。