最近和不少我们投资的公司讨论如何有效制定和管理KPI, 也整理了出一些心得和大家分享。我的观点不一定对，但希望能抛砖引玉，多激起一些讨论和交流 : )

通常投资一间公司后，我们第一件事情就是要求创业团队设立一个KPI Dashboard (关键指标看板)，C轮之后的公司大都有较完善的数字管理体系，但公司在pre-A, A轮, B轮时，通常都还在完善管理体系的过程中。早期创始人光是要想办法迭代产品, 快速增长，融资存活下来就累翻了，谈KPI管理时大多是心有余而力不足或没有头绪从何开始，以下就分为什么要注重和怎么做两个部分和大家探讨。

为什么设立一个KPI Dashboard很重要？

1. 创始人的精力和资源有限，应该专注在最重要的事情上。说真的，创业时能“专注”只做好一两件事情是极其奢侈的事，每天除了管人, 管钱, 管业务外，还有担心办公室租约是否到期, 公司商标是否被注册, 有员工被挖角怎么办, 有家庭的还要注意维系家庭和谐... 每天总有做不完的大小事，一个清楚的KPI Dashboard, 可以帮助创始人定期想想自己和团队是否在忙真的重要的事。

2. 具体衡量进展, 才能“提早”做关键决策。对早期创业公司来说，早2～3个月知道商业模式是否可行或知道未来是否能如期完成融资是生与死的问题。在加入DCM近3年来，已历数次因为有充分的KPI管理数据，创始人在了解趋势后马上做出在现金流还有余裕时转型的关键决策，最后扭转公司命运。当然，这除了要有清楚的KPI外，通常还要有经验丰富且直言不讳的董事会才行 ; )

3. 具体衡量进展，才能“提早”找出业务瓶颈。KPI管理的作用不仅止于在关键时刻做出关键决策，还有一个重要功能是为日常的业务找出发展瓶颈。这点和OKR(Objectives and Key Results)绩效管理的概念类似, 创始人清楚定义的KPI和每个人的目标后，团队更能够理解什么才是最重要的事，才能快速改变做事方法以达成整体目标。

4. 具体衡量进展，才能“提早”发现明日之星或不适任员工/高管。每个人都有相对客观的衡量标准和责任划分，才能够较客观的评价团成员的能力，而并不是整天忙或加班加的晚就能获得较高评价。

整体来说，清楚的KPI管理看板最大好处是：1) 帮助创始人和团队专注 2) “提早”发现各种潜在问题。唯有长期追踪KPI，才能帮助团队做出对的趋势判断。如果你还没有一个帮的上忙的KPI管理看板，建议你从今天就开始设立，没有太早，只有太晚。

那么，该如何设立KPI Dashboard?

1. 考虑下一轮融资投资人重点看哪些KPI指标。在一个完美世界里，不论融资与否，企业经营需要关注的关键指标应该是一样的，只需考虑哪些KPI对企业经营最有价值就行。但景气有枯荣，VC也有没钱或钱很多的时候，这时对需要融资的创业公司来说，需要关注的KPI可能会相对不同。举个例来说，融资环境好的时候, VC可能更在意收入或用户数增长，但景气不好时，VC通常会偏保守, 开始注意毛利率和成本。另外，不同阶段的投资人也往往关注不同KPI。举例来说，通常SaaS公司在pre-A轮时，还是以收入或用户增长指标为主，A/B轮除了保持增长外, 投资人也开始注重销售效率和续费率, C/D轮时投资人可能更关注竞争态势和是否有机会IPO。我强力建议对于需要融资的创始人来说，应以完成下一轮融资为节点来考虑KPI设立，因为在关键节点融不到钱的创业公司往往很难走到最后。

2. 考虑下一轮融资估值预期。大多早期阶段的创始人总会有一个错觉，只要公司做的好，每年融资估值都应该涨个3～5倍，因为前几轮融资都是如此。但实情是天使轮/pre-A轮主要投人/产品/大方向，A轮投人/商业模型/大方向/早期数字增长，B/C轮以后就得看竞争态势/IPO可能性/各关键指标数字。离IPO越近，估值通常就和业务数据更相关。因此，订立KPI目标时，除市场和团队能力外也应该考虑下一轮的估值预期。当业绩大幅超前KPI目标时，团队可以提早开启融资或提升估值预期。反之亦然，当公司达不成KPI目标时, 也应适当调整估值预期。

3. 设立3～5个KPI为最重要的关键运营指标, 并订定未来一年(或到下轮融资结束前)每个月具体目标。最关键的KPI不应超过7～8个, 超过了就很容易无所适从。 之前写过几篇关于SaaS公司KPI的文章《5个经典SaaS銷售管理关键指标》, 《为什么NPS(净推荐值)是个好的SaaS公司指标?》,《SaaS关键指标定义》，SaaS公司的朋友们不妨从介绍的几个KPI内挑选3～5个对现阶段公司最有意义的关键指标来执行。

4. 想清楚为达成这3～5个最关键的KPI, 有哪些部门哪些指标需要完成，在这些节点上设立每个月相对应的KPI目标。一张表上有3～5个最重要的KPI，另外有10～30个配合的KPI，数据可视化不一定要有，但最关键的几个指标最好有月对月和年对年的比例变化，这时我们的KPI Dashboard大体上就完成了。

5. 除KPI Dashboard外，我建议配合现金流量表(Cashflow Statement, 含未来18个月预算)和损益表(Income Statement, 含未来18个月预算)做管理。这三张表基本上可以帮助创业者快速掌握70%-80%公司最真实的运营状况，此外可以随时提醒创业者和团队自己的进展。

6. KPI是一个公司的大方向，而不是一个固定的目标。创始人和高管团队应随时讨论KPI进展，当最重要的KPI都如预期完成时, 在竞争态势没有大幅改变的前提下，公司应当能达到当初设立的策略目标。没达成KPI目标时，应想办法找出原因和解决方案。真的完成不了KPI目标时，应该和投资人讨论后做出相应调整。

7. 说了这么多，最后和大家分享一些在SaaS领域我们常看到的几个最关键KPI。

－ 某中国SaaS公司A - 合同收入 / 现金收入 / 签约量

－ 某中国SaaS公司B - 现金收入 / 续费率 / 现金流

－ 某中国SaaS公司C - 现金收入 / 成交率 / 净推荐值

－ 某美国SaaS公司 - Net New MRR / Net New Paid Seats / Net New Paid Teams

综合起来，在中国投资SaaS公司的VC还是比较在意现金收入，而不是MRR。另外，在中国投资SaaS公司的VC开始更注重收入的增长，而不再是活跃用户数。

最后，创始人创业决不是为了完成KPI目标或做出KPI Dashboard，但KPI目标制订和KPI Dashbaord追踪不失为一个好用的管理工具，好的数字管理体系能帮创始人和团队专注在最关键的几件事上。希望以上讨论，能对有心想做好数字管理的创始人们有所帮助～ : ) Have fun with numbers!

- Francis

2016.9.13, in Beijing