从这一篇起，老玄从销售团队的人事管理、销售团队的业务管理、销售团队的领导方式三个方面写一写自己自己的思考，系列文章搞完估计得整一个月，希望对大家有帮助，本人资历尚潜，难免纰漏，欢迎拍砖探讨。

今天是第一餐，当你要建立你的销售组织时需要考虑哪些因素

对销售组织设计产生影响的因素有很多，不同的因素会产生不同的结果，所以，在大家进行销售组织设计时，要对各个因素综合考虑，做好整体设计工作，这也是CEO和销售总监的重要责任。

销售组织设计的重要性不言而喻，环境竞争更加激烈，我们必须意识到建立完善的销售组织，保持高效的销售渠道，才能有力的配合市场转化更多的订单，才能在激烈的竞争中取得胜利。

销售组织的设计合理与否对实现组织目标有重要影响

1、对企业满足客户满意度的能力有重要的影响

销售组织首先应该是一个专业化组织，大家做的都是saas产品，一定会遇到产品功能不匹配或者定制化不能做的情况，面对这些问题，只能用销售去引导和周旋，帮客户建立正确的需求标准，回归到现在产品上来，放弃那些客户想要的，把现在的变成他需要的，这个不是个简单活，很多时候也不可能是一个人搞定，可能是一个流程上的几个人去搞定，就是靠组织搞定。

2、影响到企业的运营成本

如果设计不合理，机构臃肿，人员冗余，不仅影响到整个部门的运行效率和最终效果，而且企业还必须支持必要的管理费用和人员费用，这无疑会增加成本负担，这对企业的运营成本和利润都造成很大影响。北上广的销售成本第一年在14000元/人/月（基本薪资+社保公积金+培训成本+管理成本），以后会逐渐降低，但是终究留不住啊，管理不好，还为别人培养了，投入十个人就是每个月14万，你愿意投入多少，什么节奏投入。

3、影响到内部人与人的关系

有人的地方就有江湖，人多了肯定就会出各种幺蛾子，林子大了什么都有，比如派系，最早我带北京的团队就有了派系，组织都是大盘的小盘，大家里的小家，都不是省油的灯！当然，面对这种情况，也肯定不能犹豫，果断开人，一开就是一撮，一定不要犹豫，发现苗头，立即下刀。特别是早期的团队，什么都不规范，奖惩机制也很难执行，都想着升迁，难免为了利益搞起内部斗争，如果再加上有的老板耳朵一软就更麻烦了，最终耽误的是公司的时间，搞得乌烟瘴气。

好了，既然销售组织的设计那么重要，我们在设计时应该考虑那几个因素呢？

1、行业特点对组织设计的影响

saas都是面向企业销售的，销售每天在跟各种总打交道，面对的是一个特别复杂的销售目标，往往是拥有决策者、使用者、推动者的多重角色体系，还有地域、行业等的特殊情况。面对这样的市场，我们的销售所扮演的角色肯定是与快消品的销售不同，扮演角色不同也会带来知识模型和能力模型的不同，组织设计时在招聘标准上就得需要下一番功夫。

2、销售类型对组织设计的影响

对销售工作进行分类的一种比较好的方法就是他们在销售过程中遇到什么问题，问题的数量有多少，问题的难度有多大，这些因素决定了销售工作的难易程度，并据此可以将销售工作分为以下几个类型。

在这条线上，核心的几个问题，线索，转化，续费

• out（主动出击的销售线索发现和勘察）

  
  

• IN(收到的销售线索勘察）

  
  

• closer（成单）

  
  

• post-sales（客户成功）

3、销售方式对组织设计的影响

从销售渠道环节和销售的组织形式来看，销售方式有直销、代销、奖励销售与联营销售等

• 直销：建立你自己的团队，大多企业的销售团队都在北上广深杭重兵把守

  
  

• 代销：发展渠道销售，hubspot就通过渠道得到了快速的业绩增长，详情请看老玄的另外的文章

  
  

• 奖励销售：大家都经历过UBER最早发展的日子里通过这种介绍给奖励的方式得到了很大的用户增长，在明道的实践过程中也有了大使的概念，并且取得了50%的订单率，这个是非常棒的，直接对标的就是重要的NPS指标

  
  

• 联营销售：看到市场上有的企业已经开始进行捆绑销售，买A也可以买B，虽然A和B不是一个老板

4、产品销售范围对组织设计的影响

大多数公司的销售都是从北上广深杭的某一个或者某几个城市开始，慢慢再进行销售区域的扩散，区域销售组织不是租赁一个办公室，招一个经理，一个主管，两三个销售就可以的，涉及到销售区域的划分，销售线索的划分，费用的投入，人员的安排等一系列问题，同时，销售组织建立起来后如何运作、如何管理、如何控制，这些问题必须进行周密的思考。2016年的扩展我犯了几个错误，盲目的扩张一定会带来连锁的后果。所以在今年的扩张中，我们已经不是研究中国地图了，我们只研究产业和企业地图。

5、市场环境的变化对组织设计的影响

北上广深杭经历的事情，新一线城市和二线城市肯定还要经历一遍，比如西安、成都、南京、苏州，这样的城市你们搞不搞，现在这些城市的传统企业要转型，大量新生企业如雨后春笋，要不要在组织中设计一个团队来对这些城市进行先期勘探？还是直接发展渠道自生自灭？北上广深杭的市场通过这几年的互联网化，已经不需要太多的市场教育，那里的销售团队真的就是要拼硬实力，销售人员的素质也肯定不是之前的招聘应届生就可以了。这些你不能不考虑，打一个成熟市场和一个毛坯市场的方法策略肯定不一样，组织自然也会有不同。

今天就先聊这么多

老玄

一个saaser老兵

2017.10.11