当实战的智慧与前瞻的视野相遇，会激荡出怎样的思想浪花？

10 多场 SaaS 实战话题探讨，汇聚了行业 30 多位一线操盘手，他们带着丰富的实战经验和对未来的深刻洞察，围绕产品创新、产研管理、出海、定价、客户成功、KA销售、营销、SMB 增长及财务视角的企业经营等多个热门话题，在“2024 中国 SaaS 大会”暨崔牛会 10 周年年会的第一天下午同期展开。

在这场智慧碰撞的盛宴中，每一个话题的深入剖析、每一次观点的激烈交锋，都如同火花般照亮了 ToB 人前行的道路，大家在讨论中互相学习、互相启发，留下许多精彩内容。

01 4场闭门会，聚焦SaaS定价、产品与客户成功

如何根据市场需求、成本结构、竞争态势等因素制定 SaaS 产品的价格，一直是令 SaaS 创业者倍感棘手的问题。高成资本董事总经理郭宇翔、浅觉深知咨询创始人&高成投资顾问陆盛贇，通过实战案例解析，帮助企业寻找最佳定价方案。

陆盛贇表示，SaaS 企业通常会低估自身的成本水平，导致定价过低。同时，PMF 及核心场景的打磨不充分，使得企业对产品价值把握模糊。他指出，在定价领域存在三大误区：

1. 对于产品价值和成本的不确定，导致定价时的 “随意性”；2. 缺乏系统化的方法来量化产品价值，使得企业未能充分认识到定价对于利润的重要性；3. 对“定价”和“价格”概念的混淆 ，导致企业在定价策略上过于单一，缺乏灵活性。

那怎么解决？陆盛贇提出，解决 SaaS 产品定价难题的新方法论应从“价值出发”，结合企业精细管理，以用户为中心、价值为驱动，通过精细化管理支撑战略目标。他通过案例深入探讨了新模式下的精细化定价体系。

浅觉深知咨询创始人&高成投资顾问 陆盛贇

郭宇翔指出，过度依赖单一大客户和过度承诺是两种短期有效但长期有害的战术。过度承诺通过技术手段强行转化未达 PMF 的客户，虽短期提升业绩，却埋下长期隐患。这不仅是定价策略问题，更关乎公司战略导向和销售策略，公司需要平衡短期业绩与长期发展，避免短视行为。

高成资本董事总经理 郭宇翔

当下，国内 SaaS 客户成功该怎么做？面临哪些挑战及其解决之道是什么？蓝凌副总裁&CIO、蓝凌叮当 CEO 刘向华主持，飞书客户成功总经理武笑天在客户成功专场做了精彩分享。

蓝凌副总裁&CIO、蓝凌叮当 CEO 刘向华

武笑天提出了一个创新理念：要像打造 IP 一样去打造客户成功。他强调，好的客户成功，应该从预期开始，确保每一步都紧密围绕客户的需求与期望展开。

在他看来，客户成功的意义远不止于降本提效和增加业务效益。更重要的是，通过助力客户提升其在行业中的影响力，引领行业的数字化转型，使之成为行业内的示范性标杆。

为了构建成功的客户战略，武笑天指出了三个关键问题：1. 如何为客户创造更多价值；2. 如何为商业化团队创造更多价值；3. 如何不断提升效率和 ROI。

针对这三个问题，他提出了三个核心策略：往深走，全面提升老客户的合作深度；往快走，数字化时代，需要新的服务模式来适应快速变化的市场； 往前走，更好发挥老客户的市场价值。

飞书客户成功总经理 武笑天

如何把握产品发展的节奏，以实现产品的高投入产出比，并确保实现长期可持续的健康增长。菜小秘 CEO 李东林、衡石科技创始人&CEO刘诚忠在才到云创始人尹武的主持下，各自分享了他们的宝贵经验和独到见解。

才到云创始人 尹武

李东林提到 B 端产品做“快”是一个非常大的陷阱。他解释， 一旦产品变得复杂，后续的减法操作就变得异常艰难，纠错成本也会急剧上升。

他强调，虽然在 C 端市场和资本推动下，人们往往将速度视为成功的关键，但在 B 端产品领域，这却是一个巨大的陷阱。他呼吁从业者要警惕这种“求快”的心态，以稳健和精准的策略来推动产品的长期发展。

菜小秘CEO 李东林

刘诚忠指出，创业之初选择做什么产品很重要，必须瞄准主流且具有广泛需求的市场来开发产品，只有这样，才能把控产品研发、运营的主导权，按自身节奏雕琢产品细节。

他接着谈到了成本结构的问题，在团队搭建初期，由于没有其他资源可用，工程师占比高是必然的。但随着公司的发展，成本结构必须进行科学调整，确保工程研发成本控制在合理范围内，同时加大对营销和服务的投入，以充分释放产品的市场价值。

衡石科技创始人&CEO 刘诚忠

数字化转型浪潮下，SaaS 产品凭借其独特优势蓬勃发展，然而在其产研管理过程中，究竟有哪些容易被忽视却又对产品迭代、市场竞争力产生深远影响的常见问题呢？如何针对这些问题进行有效优化？

在“产研闭门会”专场，明道云创始人任向晖担任主持人，有赞创始人&CEO白鸦、纷享销客 CTO 林松做了分享。

明道云创始人 任向晖

白鸦强调，所有产品的一号位应该把心思放在 PMF 上。他表示，对于 SaaS 而言，PMF 是成功的基石。一旦成功找到并稳固了这一契合点，后续诸如营销、销售等其他环节都将水到渠成。反之，若没有找到 PMF，即便付出再多努力，也难以取得实质性成果。

在中国，许多 SaaS 企业面临着毛利率低下的困境，这很大程度上是因为它们未能准确找到并稳固 PMF。许多 SaaS 产品在中途夭折，也是因为它们从未真正找到过 PMF。只有真正找到了 PMF，企业才能迎来持续的发展与繁荣。

有赞创始人&CEO 白鸦

林松分享了纷享销客 PaaS 平台的发展历程。在长期实践探索中，林松发现，如果缺乏一套强大的 PaaS 平台，SaaS 服务将难以满足大企业、大快消行业的需求，因为每家企业都需要定制开发。纷享销客因此构建了行业化的 PaaS 组件。当下，纷享销客正专注于 AI PaaS 的建设。

他解释，在 AI 领域，存在嵌入式 AI 和高度可配置化的 AI。嵌入式 AI 适用于具体的业务场景，而高度可配置化的 AI 则可以根据企业的需求进行灵活调整。SaaS 企业需要的是一个可配置的 AI，而不是一个固定的、无法调整的 AI。

纷享销客正在构建一个与此理念相一致的 AI PaaS 平台，品类丰富，可按需定制，场景上可以便捷植入，具备高度可拼装能力的 AI 智能体（AI Agent）。

纷享销客CTO 林松

02 专场双响炮：直击SaaS出海

国际专场聚焦国际 SaaS 在中国的成长路径，由心智 AI 创始人& CEO吴林主持，特邀Zoho 中国 VP 兼 SaaS 事业部 COO 夏海峰、阿里云 Salesforce 业务部副总经理张轲，分享他们的经营策略与实践经验。

心智AI创始人&CEO 吴林

夏海峰分享了 Zoho 中国立足中国市场的长期稳健经营之道，他表示，国际品牌没有“免死金牌”，也没有自带光环，而要摒弃固有认知与路径依赖，一切从零开始。

一方面，精准洞悉本土市场的多元诉求与独特痛点，打造符合本土市场需求的产品；另一方面，秉持灵活且务实的定价策略，推行 “一国一价”，构建高效的本地化服务体系。

Zoho中国VP兼SaaS事业部COO 夏海峰

张轲分享了 Salesforce 如何与阿里云携手合作，共同发力拓展中国市场的战略。一是助力某国内领先的新能源企业出海，实现全球化运营；二是协助跨国企业（MNC go China，全球领先的生命科学行业巨头）顺利进入中国市场。

通过两个典型案例彰显了 Salesforce 与阿里云的强强联手，为中国及全球企业量身打造定制化解决方案与服务，有力推动了双方在中国市场的深化布局与广泛协作。

阿里云Salesforce业务部副总经理 张轲

Fotor 创始人段江、Epaifa 跨境批发数字供应链创始人&CEO徐志江、亚马逊云科技 ISV 解决方案架构师经理梁风飚，三位大咖齐聚出海专场，分享各自企业出海实战策略。本专场由华狮出海合伙人、DTC.Center 中国区负责人邹杨主持。

华狮出海合伙人、DTC.Center中国区负责人 邹杨

在全球竞争激烈、市场复杂的背景下，AI 技术已成为推动企业高效布局和扩展全球市场的重要力量。段江围绕这一主题展开深度讨论，分享 AI 在国际市场的实战干货和趋势洞察，带来独到见解与高质量的观点碰撞。

他说，只有 AI 的产品（AI Native）不一定赚钱，但是赚钱的产品一定有 AI。选择出海，利用好中国的工程师红利，用产品说话，慎选对销售能力要求高的产品。

Fotor创始人 段江

徐志江分享了从创业第一天就放眼全球，成功出海的实践。他表示，肉身出海的企业能够更有效地与当地客户建立联系，增强信任度。同时，他强调通过亲身进入海外市场，企业可以更直观地感受到市场的动态变化和潜在机会，这种直接的体验有助于企业做出更准确的决策。

Epaifa跨境批发数字供应链创始人&CEO 徐志江

梁风飚分享了亚马逊云科技在助力 SaaS 企业全球化发展的经验。他指出，中国 SaaS 企业在出海过程中面临着安全合规方面的诸多挑战与困难，他希望亚马逊云科技能够助力降低这些企业在安全合规方面的难度与成本，从而顺利跨越“最后三公里”的障碍。

亚马逊云科技ISV解决方案架构师经理 梁风飚

03 4场公开课，营销、销售、财务指标成最强助攻

如何让企业做到营销有数，获客有数，在降低获客成本的同时，提高获客效率？在营销公开课上，由识战营销咨询创始人赵岩主持，致趣百川联合创始人兼 SVP 刘玺、纷享销客市场负责人李志国、ToB 营销专家鲁扬，这三位实战经验丰富的一线 CMO，倾囊分享独家营销方法论。

识战营销咨询创始人 赵岩

刘玺分享了 B2B 市场如何打造 MTL（Market to Lead）流程，实现业绩倍增。他指出，建立适合企业自身的 MTL 流程机制，是营销可持续的关键。但是要对客户的规模分层，做 KA 的和做 SMB 的，其营销打法是完全不一样的，所以不同阶段企业的营销需求是不一样的。

他提到，在 B2B 市场中，尽管销售管理已经相当精细化，但线索转化率仍然较低。许多 B2B 企业忽视了市场部在提升线索转化率方面的作用。因此，搭建MTL（Market to Lead）流程至关重要。

通过建立适合企业自身的 MTL 流程机制，企业可以实现营销的可持续发展，提升线索转化率，进而实现业绩倍增。

致趣百川联合创始人兼SVP 刘玺

李志国提到了“增长收敛”，就是经济体量越来越大，边际收益越来越小，虽然还在增长，但是增长速度越来越慢的趋势，增长收敛会使得投资收益率逐步变低。

他回忆，2019 年之前的 B2B 市场部，在展会上摆个展位，做做百度的 SEM 投放，就可以轻松获取不少商机。但是现在，同样的投入，效果显著降低了。这不是市场人不努力、不够卷，而是时代变了、机会变少了。

还用原来的市场理念，原来的策略和方法，越做越累，还没有效果。目前，市场竞争已变成了一个全方位的竞争，企业不仅仅是要做品牌，要做获客，还要做高质量的运营。

纷享销客市场负责人 李志国

鲁扬提到 ToB 市场营销要跑通，关键在于搭建市场+销售的增长引擎。建立这个引擎的关键在于建立底层信任、数据驱动和固化运营流程。其中，数据驱动可以使组织内部更容易实现共识，使事情更加透明，减少不必要的争执。

在 ToB 市场营销中，市场部门和销售部门需要相互了解，共同协作。市场部门需要清楚自己能够为销售部门提供什么支持，而销售部门也需要知道如何利用公司的市场资源。专业的市场在关键节点助力销售，聪明的销售能有效利用市场资源。

ToB营销专家 鲁扬

KA 销售公开课由法大大高级副总裁兼 COO林希婧主持，销售易副总裁徐曦、职行力创始人&CEO林华荣，结合实战经验，深入剖析大客户销售过程中的关键环节，从客户洞察到方案定制，从沟通技巧到团队协作，呈现实用的销售方法论，助力销售成功。

法大大高级副总裁兼COO 林希婧

徐曦用切身经历分享了销售易和 Salesforce 销售管理中的大客户团队协同，销售流程。他从势（SaaS企业增长动能）、道（价值观）、法（管理理念）、术（管理流程）、器（系统工具），各层面进行分解。

他指出，大客户的销售策略与中小企业存在显著差异，因此需要实施客户分层管理，针对大客户、中型客户和中小企业采取不同的逻辑进行资源分配。

他依据客户的综合价值进行细分，其中一个重要指标是客户的年度 AR（应收账款周转率）。同时，还要考虑产品市场的匹配度，即客户使用企业云服务产品的种类及其潜在扩展能力等来细分客户。

销售易副总裁 徐曦

林华荣提到了企业培养销售的难点，并阐述了培养合格销售的道、法、术、器逻辑，道是任务胜任，法是萃取干货，术是驾驭人心，器是助力业务转化的工具。

对于KA（关键客户）销售而言：首要任务是激发客户的购买欲望，实现这一点需要价值呈现，价值呈现要求销售人员深入理解客户的业务场景和痛点，展示产品如何解决这些问题，体现其价值。

另外，线下拜访时的呈现能力尤为重要，因为这是展现产品价值、区别于 SMB 销售的关键。销售人员需具备高水平的呈现技巧，确保将产品优势与客户需求紧密结合，避免将 KA 销售降级为简单的 SMB 交易。

职行力创始人&CEO 林华荣

在当前市场环境中，海外许多 SaaS 产品以中小客户为主。然而，面对竞争压力和营收压力，国内一些 SaaS 企业不得不向中大客户转型，但大家都明白，中小客户在整个客户金字塔体系中起着至关重要的基础作用。

在 SMB 增长公开课上，小鹅通联合创始人兼 COO 樊晓星（饼哥）、 网易数智 CMO 姜菡钰（卡爷），从运营策略维度分享了她们在中小客户增长方面的实战经验。本场公开课由金数据联合创始人王琰主持。

金数据联合创始人 王琰

樊晓星（饼哥）指出，小鹅通成长 8 年，中小客户奠定了重要基础。她强调，只有对中小客户不断挖掘客户价值，才能培育出后续乃至未来的高价值客户。

她分享了中小客户持续增长的经营逻辑，从 PLG、品牌建设、产品优化及卓越服务四个维度，详细阐述了驱动中小客户持续增长并转化为高价值客户的关键路径。

小鹅通联合创始人兼 COO 樊晓星（饼哥）

姜菡钰（卡爷）表示，中小企业数字化营销并不遥远，只需转变思维，即可轻松触及。在数字营销的竞技场上，强大的工具如同敏锐的侦察兵和业务经营的报警器，更是赢得成功的决定性因素。

对于如何打造一支小而美的特种部队？她指出，传统科层制组织存在的问题，在于指挥链条冗长，导致信息共享机制缺失，沟通协调效率低下，形成了组织深井现象，严重阻碍了跨领域的协同合作，且成员往往因缺乏共同使命而陷入对个人成功的盲目追求。

相比之下，小团队则以高度互信为基础，成员间相互依赖，能够实现有效赋能，展现出卓越的敏捷执行力。

网易数智CMO 姜菡钰（卡爷）

扭亏为盈、健康增长是 SaaS 公司新阶段的任务。在这个过程中，财务与业务的结合至关重要。企业经营公开课从 CFO 和 CEO 的独特视角，分析如何运用财务指标指导战略决策，为 SaaS 企业的增长和成功提供数据支持。

本场公开课分享嘉宾是北森云计算 CFO 刘宪娜 、纷享销客 CFO 郭保彬和合思创始人兼 CEO 马春荃，畅销书《 SaaS 创业路线图》作者吴昊主持。

畅销书《SaaS创业路线图》作者 吴昊

刘宪娜表示在打造一家可持续增长的公司过程中，财务扮演着至关重要的角色。它不仅是公司决策链条中的重要支撑，还能够帮助公司进行价值创造。无论是公司整体决策（比如并购、转型）还是部门业绩考核指标，都离不开财务数据的支持。

面对当下 SaaS 既要增长又要业务，财务在平衡增长与利润方面发挥着关键作用。她从三个核心要素来评估投入产出：差异化、规模化和利润最大化。她解释，在决策时，必须考虑任何新投入是否能实现规模化，以最大化资本投入回报。如果你算不清账，卖的越多，亏的就越多，也有可能会陷入于一种永远无法盈利的模型。

北森云计算CFO 刘宪娜

郭保彬指出，通过财务指标深入剖析企业经营状况，面对海量数据，首要任务是去伪存真，精准筛选出对决策具有支持作用的关键信息，这是第一个环节。

判断与举措，或称之为共识与推动是另一关键环节。这一环节强调将财务分析与业务实践紧密结合，通过业财融合的方式，促进业务团队对关键问题的共识，推动策略的制定与实施，进而改变业务行动，最终实现预期结果。这是从数据到业务成功两个关键环节。

SaaS 模式加上一个优秀的财务模型，才会是一家优秀的企业。郭保彬说，财务模型，重点解决的是盈利速度问题。审视财务模型时，应着眼于长期视角，建议构建至少三年的长期预算模型。

纷享销客CFO 郭保彬

马春荃指出，中国软件公司目前普遍面临盈利难题，现金流不仅是企业新生存战略的核心，也成为了新估值逻辑的关键。企业急需挖掘更多净利润，以实现可持续发展。为实现这一目标，让企业利润与个人利益建立联系很重要。然而，这并非易事，它需要一个系统性的解决方案，即实现组织上下同欲。

这一体系性问题的解决，需要遵循四大原则：责任权利结合的原则；目标一致性原则；可控性原则；以及反馈性原则。

此外，他还强调业财融合是挖出企业净利润的根本保障，企业有预算没费控利润一场空。

合思创始人兼CEO 马春荃