明道云的新生态伙伴关系：揭秘共赢背后的利益分配智慧

构建新生态伙伴关系，合理的利益分配机制至关重要。

4 月 26 日，明道云华北区域副总程哲，在崔牛会与选软件网联合举办的“无畏进化 | 2024 SaaS新商业伙伴大会”上表示，合作的目的是为了实现共赢，因此确保各方都能获得收益是至关重要的，也是最基本的。所以，一定要让厂商跟合作伙伴有一个合理的合作模式和利益分配机制。

程哲介绍，在收益分配方面，明道云与合作伙伴的合作模式，主要围绕SaaS和私有部署这两种产品形态展开。合作伙伴直接与客户签订订单，而明道云则与合作伙伴进行结算。明道云采取了灵活的策略，对于SaaS和私有部署的授权部分，合作伙伴享有相应的折扣，尤其是对于私有部署，合作伙伴可以获得高达70%的折扣，最低折扣甚至可以达到授权价格的40%。

然而，合作伙伴的最大收入来源并非仅仅来自产品授权的折扣。更重要的是，他们基于明道云的HAP平台自主构建的解决方案应用，如CLM或ERP应用。这些应用解决方案完全由合作伙伴自主定价，他们可以根据市场需求和自身能力来设定价格，从而实现更高的利润。这部分收益完全归合作伙伴所有，明道云不参与其中。

通过这种模式，明道云还鼓励合作伙伴充分发挥其创新能力和市场洞察力，开发出更多符合客户需求的高质量解决方案。同时，明道云也为合作伙伴提供了强大的技术支持和平台资源，确保他们能够顺利构建和推广应用。

 明道云华北区域副总  程哲

以下是程哲的演讲（经牛透社整理，内容有删减）：

在与合作伙伴的合作过程中，我们观察到传统渠道商在转型中面临的一些挑战与机遇，今天，在这里和大家一起探讨分享。

现在，我们有不少合作伙伴正由传统的渠道商转型为服务商，他们在和厂商对接的时候经常会聊到这些问题：由于客户需求的快速变化与业务迭代，使得传统开发成本高昂且响应速度跟不上；利润空间受限，难以在低预算下实现高质量交付；市场上产品同质化严重，价格战激烈，难以选择低成本且有效的产品；还有客户归属权问题，以及产品更新迭代能力不足等等，都是传统渠道商面临的问题。

那么，面对这些问题，传统渠道商如何去破局？在此，我总结以下几点：

首先，转变思维，以客户价值为导向，不再简单地销售软件，而是根据客户的实际需求场景，解决他们的痛点，实现长期稳定的合作关系和持续性的收入。

其次，提升增值服务能力，现在合作伙伴不再满足于仅交付产品，而是追求提供包括部署、运维、教培等前端与后端在内的全方位服务，以此实现产品化并增加附加价值。

第三，在选择产品时考虑其可扩展性和可运维性。在为客户构建系统时，应有前瞻性和整体规划，确保系统能与其他系统对接，实现单点登录，满足未来可能的需求更新和拓展。

第四，多产品整合也是关键。在实际交付中，往往一个产品或场景无法完全解决问题，需要合作伙伴将多个上下游产品集成，形成一个整体的解决方案，满足客户的综合需求。比如，明道云的专长更多的是做数据的收集、数据的整合以及数据的自动化的流转和处理。在交付时还要跟其他的专业产品去做集合，比如电子签章，智能外呼等，所以，我们的合作伙伴，可以将这些上下游的产品集成一个打包的解决方案去做，给客户做一个整体的交付。

第五，多样式交付方式。传统的ISV厂商往往采用接受需求后，通过代码开发的方式来实现。然而，考虑到成本因素和客户的实际需求，是不是可以提供了更为灵活和低成本的交付方式。比如，对于某些客户而言，他们的核心需求是快速解决现有问题，如数据呈现和逻辑处理，而并非追求复杂的前端样式和交互定制。在这种情况下，采用低代码或零代码产品的解决方案，避免了从前端到后端繁琐的代码开发过程，从而大幅降低了交付成本。

第六，避免一锤子买卖，追求长期稳定的合作关系。这就需要多多关注客户的持续需求和第二年的续费，通过提供优质的服务和解决方案，确保客户能持续使用并产生收入。

构建新生态伙伴关系，利益分配是关键

职场多年，最大的感受是，生意的开始，并不是我们成功将系统销售给客户的那一刻。确实，达成销售协议是商业合作的一个重要里程碑，但这绝非合作的终点，反而是双方合作的开始。在客户开始使用我们的系统后，我们可能将提供一系列的增值服务，包括系统的部署、运维支持、定期的培训、功能更新与定制等。我们的目标不仅仅是提供一个系统，而是成为一个值得客户信赖的长期合作伙伴。

只做一次性的交易是远远不够的。在快速变化的商业环境中，只有与客户建立长期稳定的合作关系，才能实现持续的增长和成功。

在构建新生态伙伴关系时，我们主要关注两类伙伴：渠道伙伴和解决方案伙伴。这两类伙伴都能为厂商提供市场竞争力，帮助明道云扩大市场份额。其实所有厂商都希望合作伙伴能够“遍地开花”，为了与合作伙伴达成共识，我们需要建立统一的合作模式，这是基于我们对众多合作伙伴的深入了解和实践得出的。

构建新生态伙伴关系，合理的利益分配机制至关重要。合作的目的是为了实现共赢，因此确保各方都能获得收益是至关重要的，也是最基本的，所以，一定要让厂商跟合作伙伴有一个合理的合作模式和利益分配机制。其次，在伙伴的选择上，厂商不能一味地追求数量，伙伴的多样性和质量更为关键。

明道云目前的合作伙伴模式正是基于这种理念构建的。我们将伙伴置于中心位置，由他们负责交付终端客户。作为厂商，我们为合作伙伴提供零代码的产品构建能力，帮助他们基于HAP平台构建行业解决方案和实际应用。同时，我们也鼓励伙伴提供增值服务，如咨询服务和培训服务，以丰富我们的生态系统。

目前，明道云的合作伙伴成果显著。我们已累计签约了460家合作伙伴，成交订单量超过2200个。最高的收入撬动比达到了1:30，这意味着与明道云结算1万块钱的合作伙伴，其终端客户的项目收入可能达到30万。此外，明道云的80%收入来源自伙伴，剩余的20%来自直营订单。此外，明道云是不做定制搭建交付的，我们所有的定制搭建交付都交给伙伴来去做的，所以定制搭建交付这部分的内容也是伙伴的一个增值服务。

明道云主要合作伙伴类型有三类：一是软件行业的ISV厂商；二是行业咨询企业，比如做财税咨询、法律咨询、公司战略咨询的公司；三是行业龙头企业，通过明道云搭建最为符合自身行业的协作系统，实时调整，并且可以推广给上下游企业组织。

在收益分配方面，明道云与合作伙伴的合作模式中，主要围绕SaaS和私有部署这两种产品形态展开。合作伙伴直接与客户签订订单，而我们则与合作伙伴进行结算。明道云采取了灵活的策略，对于SaaS和私有部署的授权部分，合作伙伴享有相应的折扣，尤其是对于私有部署，合作伙伴可以获得高达70%的折扣，最低折扣甚至可以达到授权价格的40%。

然而，合作伙伴的最大收入来源并非仅仅来自产品授权的折扣。更重要的是，他们基于明道云的HAP平台自主构建的解决方案应用，如CLM或ERP应用。这些应用解决方案完全由合作伙伴自主定价，他们可以根据市场需求和自身能力来设定价格，从而实现更高的利润。这部分收益完全归合作伙伴所有，明道云不参与其中。

通过这种模式，我们鼓励合作伙伴充分发挥其创新能力和市场洞察力，开发出更多符合客户需求的高质量解决方案。同时，我们也为合作伙伴提供了强大的技术支持和平台资源，确保他们能够顺利构建和推广应用。

除了基础服务外，明道云还为合作伙伴提供了一系列深度的支持和培训。例如，每月举办的HAP训练营，旨在提升合作伙伴的专业技能和实施能力。此外，认证考试也为合作伙伴提供了官方资质认证的机会，增强了其在市场上的竞争力。同时，自学资源、人才推荐、应用分发与保护等服务，也为合作伙伴提供了全方位的支持和保障。

在商机获取方面，明道云将直营线索分配给合作伙伴，通过内部计算机制，确保优质商机能够精准地推送给合作伙伴。比如，根据伙伴的所属地区，所属行业以及它的案例产出，明道云都会有一个计算的比例公式，然后我们将直营的线索商机会直接推给伙伴。通过这种点对点的服务模式，可以快速地将这些高质量的商机推给伙伴。

此外，明道云还提供了营销支持、共享知识库和沟通渠道等服务，以加强与合作伙伴之间的紧密合作。合作伙伴可以通过这些渠道获取最新的情报、政策变动等信息，同时也可以及时反馈问题和需求，获得明道云的及时响应和支持。

值得一提的是，明道云还推出了OEM平台版，允许合作伙伴在私有云服务器上部署并复刻明道云的SaaS版本。这意味着合作伙伴可以建立自己的公有云平台，实现多租户经营和自主定价。这种灵活的合作模式为合作伙伴提供了更大的发展空间和自主权。

明道云合作伙伴的三大核心竞争力

在今天分享的最后阶段，和大家探讨下合作伙伴在市场竞争中的核心竞争力有哪些？从长期与明道云合作的伙伴身上，我们观察到那些业绩出色、表现优异的合作伙伴，往往具备以下几个关键能力：

首先，拥有卓越的解决方案能力，这是他们在市场竞争中的核心优势之一。这些解决方案可能是某一场景的解决方案，也可能是某一个行业的解决方案。例如，以我们的一位制造业合作伙伴为例，他们在这方面的能力尤为突出。他们不仅将应用标准化，通过零代码平台快速构建和产出标品化应用，同时，他们还能够根据每个客户的具体需求和业务场景进行微调，实现定制化的解决方案。这种“因地制宜”的策略使得他们的解决方案既能够满足客户的共性需求，又能够兼顾客户的个性差异，大大增强了客户的满意度和忠诚度。

第二，增值服务能力，是合作伙伴赢得市场、赢得客户信赖的重要一环。针对那些缺乏IT能力的终端客户，合作伙伴可以统一打包提供部署和运维服务，确保客户能够顺利使用我们的产品。同时，还可提供多层次的私教培训服务，包括初级、中级和高级课程，以满足不同层级员工的技能提升需求。在当前全民开发的趋势下，明道云特别注重基于零代码、低代码平台的培训，帮助客户员工快速掌握开发技能。

在接口开发方面，支持API接口、Webhook等多种数据交互流程和数据集成流程的开发，确保客户能够实现与第三方系统的无缝对接。此外，明道云还提供插件中心服务，允许合作伙伴根据客户需求定制开发各种插件，如视图插件、字段插件和工作流插件等，进一步丰富产品功能。

第三个，本地化服务能力，是合作伙伴在市场竞争中不可或缺的关键能力之一。为了更快速地响应客户需求，我们鼓励合作伙伴组建多地的服务团队，以实现本地化服务。

在起步阶段，尽管很多合作伙伴可能面临人手不足的问题，但我们依然希望他们能够尽早组建由销售顾问和实施顾问组成的团队。这种模式，如明道云AE（Account Executive，销售顾问）+ IE（Implementation Expert，实施顾问）团队，对于提升服务效率以及培养专业人才具有重要意义。

最后，相关资质认证也是合作伙伴在市场竞争中的重要武器。无论是信创、软著还是等保等资质，都可以提升自己的行业地位和竞争力。特别是在一些特殊行业，如军工和政府行业，具备相关资质对于合作伙伴来说更是至关重要。