无畏进化！SaaS 渠道伙伴，如何“破浪”数智化？

在 To B 行业，厂商对于渠道伙伴有着多种称谓：渠道商、代理商、服务商等。

在与渠道商的交流中，我们发现，“服务商”的称谓，得到了渠道伙伴的普遍认同。“请叫我们服务商”，也代表了许多渠道伙伴的心声。

相比较服务商，渠道商或者代理商，听起来更像是厂商的“附属”。“我们希望能从厂商的体系中稍微独立一点，有自己的空间和定位。”

从渠道商到服务商，背后是渠道价值的重塑。渠道伙伴，一直是 To B 软件生态的重要组成部分：厂商专注打磨产品，销售、实施、服务等工作交给渠道商等生态伙伴，这一点在 SaaS 时代并没有太大改变。

在 SaaS 模式下，厂商需要直连客户，以续费驱动增长，客户经营显得更加重要了。与此同时，To B 软件重销售、重交付等特性仍然存在；再加上客户整体化、行业化、本地化等数字化需求日益凸显，渠道伙伴就成为 SaaS 厂商走向客户、完成服务闭环不可或缺的一块“拼图”。

SaaS 时代，To B 生态将更加开放，同时也将重构厂商、伙伴与客户之间的关系，形成“以客户为中心”的新商业伙伴关系。在这个过程中，SaaS 渠道伙伴的角色、能力、组织、运营模式也将发生改变，渠道商开始向服务商转型，从以往的“围绕产品找客户”，转变为现在的“围绕客户来创新服务”；从被动服务转变为主动经营。

SaaS 时代，渠道的内涵有了新的改变，只能提供销售能力的传统渠道商，将逐渐被淘汰；留下的是能够紧跟时代，无畏进化，具有技术能力、服务能力、创新能力的新渠道商，他们是 SaaS 厂商的“新商业伙伴”。

SaaS 时代，传统渠道商如何完成向“新商业伙伴”的进阶？

转角色。渠道商一手握着客户需求，一手对接各种数字化厂商、平台，最适合站在厂商的服务闭环中思考自己的价值和占位，从单纯的产品销售者，转变为提供解决方案和增值服务的价值创造者。

拓能力。“伙伴能力，是相对厂商的‘无能’而存在的。”渠道商需要在服务客户过程中，不断拓展客户洞察能力、综合解决方案能力、行业化服务能力等，与SaaS 厂商的产品能力形成有效互补；这要求渠道商除了提升技术和服务能力之外，还要提升组织能力和管理能力。

找产品。单一 SaaS 产品在面对客户的整体性需求时往往力不从心，这要求渠道商不仅要具备销售能力，还要关注如何通过链接和整合厂商产品，满足客户日益增长和不断变化的业务需求。“从卖产品，转变为具有解决方案能力的服务商，再逐渐成为多个产品解决方案的整合商。”

求利润。To B 行业进入“利润之年”，无论是 SaaS 厂商，还是渠道商，都需要关注如何通过精细化运营实现成本控制，打造规模化增长的盈利模型。这需要 SaaS 厂商和渠道商等生态伙伴一起，共建和优化 To B 服务价值链。

从 To B 生态看，新商业伙伴，是厂商和渠道商等生态伙伴一起，围绕客户经营而形成的新生态边界。在这个新商业伙伴关系中，SaaS 厂商可以更加专注自身产品研发，更好地在技术和服务上赋能伙伴；而渠道伙伴，则可以依靠对客户需求的洞察，整合厂商的产品和服务，更好地满足客户全面的数字化需求，逐步成长为本地化、综合性的数字化服务商。

目前，缺乏合适的渠道伙伴，仍是 SaaS 企业实现盈利和规模化发展的难题，亟需新型渠道伙伴的助力；而渠道伙伴，受制于自身规模，也面临缺人才、缺资金、缺技术、缺组织能力等多重发展挑战，转型也是迫在眉睫。

“渠道伙伴距离终端客户最近，他们数量庞大，具备销售和服务能力。虽然不是产品的创新者，却是 SaaS 厂商构建健康销售模型必不可少的一股力量。”

数智化浪潮之下，机遇与挑战并存，需要 SaaS 厂商与渠道伙伴双向奔赴，携手破局。SaaS 厂商，需要更多有技术、有服务能力、能够引领客户成长的新商业伙伴，才能够真正赢得未来；同时，渠道商只有实现了“转角色、拓能力、找产品、求利润”的全面升级，才能抓住数智化浪潮的新机遇。

2024 年 4 月 26 日，由崔牛会和选软件网联合举办的“无畏进化 | SaaS 新商业伙伴大会”将在北京隆重举办。大会聚焦新形势下，渠道商面临的新挑战，围绕“转角色、拓能力、找产品、求利润”四大板块，邀请国内 To B 领域的渠道商、SaaS 代表厂商，共同探讨在数字化浪潮之下，如何重新定义渠道价值，把握新的发展机遇！

无畏进化，价值共生！