ToB 市场的逆袭：如何在预算压力下实现业务增长

在全球经济环境严峻，资本寒冬持续不减的当下，增长成为了SaaS企业破局的关键。为了帮助那些正面临增长挑战的营销人士，崔牛会决定在 2024 年启动“SaaS 增长实验室”系列活动。活动将以“短小精悍”为特色，注重实战实效，力求为参与者提供最具操作性的增长策略和方法。崔牛会希望通过这些活动，帮助 SaaS 公司打破增长瓶颈，实现可持续发展。

2 月 29 日，崔牛会携手致趣百川打造的“SaaS 增长实验室” 首场活动—— 2024 CMO 闭门会在京举办。此次活动，不仅邀请了行业大咖分享他们的宝贵经验，更聚焦于 toB 市场营销人群最关心的问题进行深入交流。活动通过深入剖析市场数字化发展趋势, 探讨了如何将理论转化为实战成果，旨在为营销人员提供强大的实战指导，推动企业实现快速增长。

纷享销客市场负责人  李志国

增长见顶，2024 ToB 市场如何做？在资本退潮，市场挑战加剧的背景下，许多 SaaS 企业的市场部面临前所未有的压力，市场部不仅要应对外部环境的挑战，还要应对其他部门的不信任和管理层对其价值的质疑。如何重新证明自己的价值，纷享销客市场负责人李志国表示，2024 To B市场部工作的难点不在外部，在内部。企业需解决三个信任，四个思维转变。

“三个信任”即重新获得管理层、销售部门和产品部门的信任。四个思维转变：一是从“向上管理”转向科学算账思维，通过量化2024年的营收目标来精确制定预算和ROI；二是摒弃线性漏斗思维，转变为客户长期经营思维；三是从单一的项目式事件营销升级到体系化的整合营销思维；四是将市场部门从“曲高和寡”的孤立状态转变为与一线、客户全价值链及更广泛范围内的协同合作模式。

李志国表示：在 toB 市场中，市场工作正逐渐摒弃“惊艳”的外表，转向更注重实用性和易用性的“朴素”工业品。

致趣百川联合创始人兼 SVP  刘玺

致趣百川联合创始人兼 SVP 刘玺在分享中提出了量化目标的重要性，并指出在经济下行阶段，企业应更加关注基本盘和人效。为了实现营销目标，企业需要量化营销、量化目标、量化过程、量化结果，形成精细化业务闭环，牵引业务增长。同时，根据不同的细分市场，分类运营，并持续优化营销策略。

此外，随着人工智能技术的快速发展，AI 在B2B营销中的潜力逐渐显现，如个性化营销、智能化营销流程、数据驱动的决策、提升客户体验等等，对此，企业要积极并持续地探索AI在B2B营销中的应用。

ToB 增长蓝图主理人  邹叔

ToB 增长蓝图主理人邹叔在主题分享“2024年营销重点方向有哪些？”中提到，2024年toB市场将面临客户流失、团队缩减和预算削减的挑战，但KPI要求仍保持不变。为应对这些变化，他建议企业采取“新培育、新量化、新内容、新活动、新私域”的策略，以数据驱动营销，个性化客户体验，深化内容营销，创新活动形式，并强化私域客户关系管理，从而在资源有限的情况下实现 KPI 目标。

邹叔的分享对于预算紧张、团队规模较小的中小企业来说尤为实用。他建议，在2024年，企业应当聚焦，并集中有限资源去探索和实施真正有价值的营销策略，从而以更高的效率和精准度推动业务增长，实现市场突破。

在 WorkShop 环节中，与会嘉宾和行业专家针对“2024年toB市场工作要怎么干？”“AI赋能下的营销新趋势与应对策略”以及“如何打造有战斗力的市场团队？”等议题进行了深入的探讨。经过三个小组的讨论，与会者得出了以下结论：

第一小组：市场营销是一个系统性的过程，企业要做的是：对齐目标、制定计划、做好执行，从这三个方面进行全面考虑和实施。

第二小组：1.重视营销内容，利用AI技术做好赋能；2.聚焦，集中资源和精力，投入到有潜力的市场和客户群体中；3.行业化，在资源和人员有限的情况下，深入挖掘并专注于行业化的运营，可根据不同的行业场景进行细分，并重点包装和推广某个行业的优秀案例。

值得注意的是，并非所有公司都适合进行行业化营销。企业在选择行业化营销时，要综合考虑自身的产品特性、市场定位和发展战略。比如，那些解决方案型的产品，行业化营销往往能带来更大的优势和效率，而那些通用性产品，通常适用于多个行业，客户群体较为广泛，如果过分追求行业化，可能会忽视其他潜在市场，导致销售机会流失。

第三小组：1.获客与转化，市场营销的核心在于获客与转化，这涉及到私域与公域的有效结合。对于老客户，通过增购、去存和私域运营，实现他们的有效转化和忠诚度提升。同时，在公域中，我们需要运用强大的营销能力，从海量信息中筛选出有效线索，提升转化率。2.创新内容营销，特别是利用小红书和视频号等平台，成为当前获客的重要策略。第三，发现新的商机并激活老客户同样关键，通过精准营销策略，实现他们的再次转化。